経営戦略研究所 岩淵氏 スペシャルインタビュー

採用・人材育成方針

movin:

そういったコンサルタントの資質はどう担保されているのですか?

岩淵様:

採用の部分ですね。コミュニケーション力も論理性もこれまで20〜30年かけて培ってきたものなので、それを入社後に強化するのはかなり難しいと思います。素養はあるが知識・経験がないというのであれば弊社で身に着けることができますが、そもそも素養がなければ難しいですね。

movin:

採用ではどのような点を見ていらっしゃいますか?

岩淵様:

3つあります。コミュニケーション力、論理的思考能力、それとタフさです。弊社のコンサルタントは、常に全国を飛び回りコンサルティング先に訪問し、アウェーの状況の中で朝11時から夜遅くまでコンサルティングを行います。精神的、肉体的にもタフということは重要ですね。フル稼働すると疲労がすごいので、一人15件くらいに抑えるようにしていますが、それでも大変です。

movin:

コミュニケーション力、論理性、タフさ、これらを見極めるために工夫されている点はありますか?

岩淵様:

面接で話しているだけでは分からないので、選考の過程で算数の試験やプレゼン面接などを行っています。そこでコミュニケーション力や論理性を見ています。

movin:

タフさについてはいかがでしょうか?

岩淵様:

タフさは実績で見ています。高い実績を出すためには精神的にも肉体的にもタフじゃないと出せないので、これまでの仕事で何かしら高い実績を出しているかというのが大事です。
これまでの経験の中で高い実績を出していないのであれば、アソシエイトからスタートしていただくことになります。

movin:

御社のメンバーは、20代前半で起業されている方や早稲田大学ラグビー部出身者など、すごくタフそうな方が多いですもんね。

岩淵様:

そうですね。自分よりもかなり年長の院長先生にお話を聞いていただかないといけないので、何か成し遂げたことがある人でないと難しいですね。だから新卒採用は躊躇してしまうんですよね。

movin:

確かに、実績のない方やあまりに若い方だと難しそうですね。御社の場合、コンサルタント一人ですべて担当されるわけですしね。

岩淵様:

そうなんです。それは弊社の特色でもあると思うんですけどね。
大手のコンサルティング会社だと、初めはプロジェクトメンバーが複数名いるうちの一人ですよね。弊社の場合、すべてを自分一人で担当しますし、経営全般を扱うので、すごく力がつくんです。その分、それに耐えられるだけの素養やタフさがやはり求められますね。
あと一つ求める人材としては、三年経ったら独立したいとかではなく、長期的な視点で会社を一緒に良くしていきたいと思ってくれる人を採用したいです。もちろん自分のためもあってもいいのですが、売上ではなく、こうしたら会社が良くなるんじゃないか、こうしたほうが会社のメンバーの満足度は上がるんじゃないかということを考えて、提案できる方が良いですね。我の強いタイプではなく、他のコンサルタントとも協調して働ける方が好ましいです。

movin:

入社後の育成はどのようにされていますか?

岩淵様:

入社後、初めの4か月〜半年は完全に研修のみを行います。毎日、朝から晩までみっちり勉強していただきます。

movin:

座学がメインでしょうか?

岩淵様:

そうです。弊社では研修のためのカリキュラムを明確に定めていまして、習熟度をチェックするためにテストも行います。
お客様向けのDVDを見てもらったり、弊社についての理解度を高めてもらったり、課題図書でコンサルタントとして必要な知識や考え方を身に着けてもらうようにしています。コンサルタントの同行もしていただきますし、私が直接教える時間も定期的に取るようにしています。初めにスケジュールを決めて、いつ何を教えるかを明確にしています。

movin:

コンサルタントとの同行や岩淵様から直接教えていただく時間以外は基本的には一人で学習を進めていくのでしょうか。

岩淵様:

はい。一人で黙々と進めていきます。東進ハイスクール状態です。
ただし、コンサルタントとの同行や私が直接教える時間に、分からないことはどんどん質問してもらっていますし、テストを行ってその結果はしっかり管理しています。

movin:

4〜6か月間かけてしっかり基本的な部分を詰め込まれるのですね。

岩淵様:

そうです、それは非常に重要ですね。その人が今まで培ってきたものだけでコンサルしていくと自己流になってしまいますから、品質がバラバラになりますよね。これまで培ってきた部分も活かしてもらいたいのですが、やはり基礎を固めないと駄目です。
それと座学だけでなく現場研修も行っています。クライアント先に二週間ぐらい訪問し、朝から晩までスタッフとして働いていただきます。そうするとスタッフの気持ちや業務内容が知識としてだけでなく体験として理解できます。そうすると、コンサルティングを行う際に現場の方に対しての共感力がつくんです。
そして現場研修を終えた後、無料経営相談会に参加していただくこともあります。無料経営相談会はコンサルティングのキャンセル待ちをしているクライアントなどに声をかけて行っています。ここにお越しいただいて、新人コンサルタントが相談を受けて、相性が合えばそのままコンサルしていくことになります。相談会には私や上司が同席してサポートしていきますが、そこで大体がクライアントを獲得できるんです。そして、そのままそのコンサルティングを始めていただくといった流れになります。

movin:

4〜6か月の研修を終えた段階で、すぐにクライアントを持ってコンサルティングを始められるようなカリキュラムになっているわけですね。

岩淵様:

そうです。研修後に、自分で営業してお客様を獲得してこないといけない、ということはないですね。

movin:

コンサルティングフィーはどう設定されているんですか?

岩淵様:

初めはコンサルティング一回当たりの費用を10万円と安めに設定しています。研修を終えた段階で、もっと高い金額を頂けるぐらいのレベルには達していると思いますが、クライアントの期待値があがり過ぎても良くないので低めに設定しています。

movin:

2年目以降は通常の料金設定ですか?

岩淵様:

コンサルティングを始めて半年経つと15万にあげます。その後、そのコンサルタントの成長度を見て、20万、さらにその上とあげていきます。順調に成長すれば、3年目でンサルティング1回あたり20万円で月15件担当し、HP作成なども含めると年間で4000万円ぐらいの売上になります。売上が自分の給料の4倍を超えるとその4分の1が賞与として還元されますから、自分自身の収入は1000万ぐらいになります。

movin:

クライアントの獲得から信頼関係の構築まで会社として上手くフォローされていらっしゃるのですね。

岩淵様:

そうですね。セミナーのサポートを行っていただければ信頼関係のあるクライアントが増えますので、クライアント数も自然と増えることになります。無理して営業して増やすという感じではないですね。

経営戦略研究所で働く魅力

movin:

お話をお聞きして歯科業界向けコンサルティングの内容や特色について大変理解できました。特に御社で働くことの魅力についてお教えいただけますでしょうか?

岩淵様:

クライアントとの深い関係性が魅力の一つですね。業務上の付き合いを超えたレベルでクライアントと繋がりを持つことができるのは、普通の会社ではなかなか難しいのではないかと思います。先ほどお話があった元早稲田大学ラグビー部の彼は前職がITのパッケージベンダーで、そこで主に保守・運用やクライアントのニーズに応えたカスタマイズを行っていたらしいのですが、お客様から文句を言われることがあっても感謝される機会は少なかったようなんです。例えばお客様の要望に応えたとしても、「何でもっと早くやらなかったの。」と言われることも多かったようです。でも、弊社の仕事はすごく感謝されるんです。こう言うとどの求人でも書いてあるようなことに聞こえますがが、先ほどのラグビー部出身の彼の話が非常に分かりやすいと思います。普通はこちらが感謝するのが仕事だと思うんです。でも、弊社のコンサルティングの場合、非常に深いレベルで感謝の言葉を言われますし、会社としてではなく自分自身に言われるんです。自分自身が深く感謝される体験というのは他の会社ではなかなか得難いんじゃないかと思いますね。

movin:

確かにその通りですね。最後に求職者に向けて何かありますか?

岩淵様:

弊社は認知度では他の大手コンサルティング会社に劣りますが、中身は絶対に負けていないと思います。教育や評価の仕組みを含めてですね。もちろん仕事は大変ですが、仕事から得られる達成感や喜びもその分大きいですし、非常に成長できる環境があります。優秀であればあるほど魅力を感じやすいんじゃないかと思いますね。是非、より多くの方に弊社のことを知っていただき、興味を持っていただきたいと思います。

movin:

本日はお時間を頂戴し、誠にありがとうございました。

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