マーケティングコンサルティング会社のテレフォニー(東京、水野雅弘社長、03-3464-5100)と、顧客情報管理(CRM)大手のブロカット・テクノロジー(東京、酒匂秀敏社長、03-3746-4505)は、携帯電話や携帯情報端末(PDA)などを活用した営業支援システムを開発した。顧客への売り込み方法などをデータベース化し、顧客・商品情報とともに提供する。11月からサービスを始め、初年度は10社程度の採用を目指す。
ブロカット社は米、独両国に本社を置くブロカット・テクノロジーの日本法人。業務手順(ビジネスルール)をデータベースに蓄積し、自動実行するルールベースマネジメントシステム(RBMS)を金融機関などに提供している。今回の「インテリジェンスセールス・ナビゲーションシステム」はブロカット社の技術とテレフォニーがコンサルタント業務で蓄積したソフトを組み合わせて開発した。
新システムでは、まず、本社の営業管理部門が様々な場面での営業手法をデータベース化する。営業マンが携帯端末を使ってインターネット経由で本社サーバーに接続し、顧客情報などを入力すると、最適な売り込み手法などを表示する。従来の営業支援システムのような単純な顧客情報ではなく、商品を売り込むための質問方法やその顧客に最適な商品の情報、顧客に接触すべき間隔などきめ細やかな情報を提供する。
当初はテレフォニーが蓄積してきた営業ノウハウを中心にルール化するが、運用データをさらに蓄積することで有効性を高める。「トップセールスマンの営業ノウハウを共有することで、全体の営業力を底上げできる」(水野社長)。金融機関や自動車販売会社などの需要を見込んでいる。
2001年 10月30日
日経産業新聞
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