ポストコンサルタントインタビュー

横井 智 氏 エムスリー株式会社 取締役

横井 智 氏 エムスリー株式会社 取締役

1997年東京大学思想文化学科卒業後、日系大手メーカー勤務を経て、モニター・カンパニー・インク(現モニター・カンパニー・アジア・パシフィックエルエルシー)入社。
2003年ソネット・エムスリー(現エムスリー)に移り、医薬品マーケティング、調査事業立ち上げなどに従事。
その後、教育関連企業の経営企画、出版社の経営などを経験後、2009年6月よりソネット・エムスリー(現エムスリー)の取締役に就任。

横井氏のキャリア

『まず、横井様の今までのご経歴を教えていただけますでしょうか。』

新卒で日系の大手メーカーに就職をし、主にコストコントロールなど、数字の管理を行っていました。入社1年目は地方勤務で、朝は全員のラジオ体操で始まり、4時半の定時には会社をでて、まだ明るい市街を作業服姿でふらふら遊び歩いていました。
その後、仕事のことを徐々に面白いと感じるようになり、帰宅時間が夕方4時半から朝の3時まで遅くなっていった頃、もっとマネジメントに近い所で自分を試してみたいと思うようになりました。社会人4年目を迎える直前、本社で事業管理への異動の辞令を受けたタイミングに戦略コンサルティングへの転職を決断し、モニターに移りました。プロジェクトは、金融系企業の組織戦略や、消費財のマーケティング、外資系企業の日本市場参入などに関わってきました。
しかし、多くの他のコンサルタント同様、私にも、第三者的なコンサルタントという立場ではなく、自分もプレイヤーとして何かをしたいという気持ちがありました。そこで、事業会社に戻ろうと考え、ある医療機器メーカーの戦略企画室と迷いましたが、ソネット・エムスリーへ移りました。決め手となったのは、実際にお会いした方が非常にユニークでおもしろかったからです。いわゆる一般の会社のイメージとかなり違って非常にオープンかつフランクな文化で、また、働いている人に対して非常に興味が湧く会社だったからです。
お恥ずかしい話、事業内容ですとか、そういうものに関してはほとんど理解しないまま、この人たちと一緒に働いたら面白いなという、そういう軽薄な動機でエムスリーに入ることになりました。(笑)
しかし、その動機は結果として非常に正しかったな、という気がしています。谷村(社長)や西というエムスリーを作ったビジネスパーソンがいて、彼らの仕事に対する考え方や、進め方みたいなものが、この組織の中では強烈なカルチャーとして根付いているわけです。そのカルチャーの中に身を浸して普通に仕事をしていれば、いわゆる成功する仕事のパターン、つまり成果を出す人の仕事の仕方とか物の考え方、時間の使い方、こういうようなものを、頭で考えるのではなく、自然に習慣づけていく事が出来るからです。

『しかしそれからずっとエムスリーに在籍しているわけではないのですよね。』

そうなのです。実は、"知を楽しむ事業"に関わりたいという思いがあり、エムスリーを一旦卒業して、ベネッセで新規事業の経営企画をしていました。
その後、「出版社を買収しようと考えているんだけど、良かったら興味ない?」というメールが谷村からポンと来ました。知を楽しむ情報が掲載された雑誌ができるのではないか、自分の手でそんなメディアを作るというのはとても面白そうだなと思い、もう一度エムスリーの、今度は子会社の社長として戻ってきました。自分の力不足で、この事業では大失敗を演じてしまいましたが・・。
私という雑誌ビジネスの素人が、隔月の1誌しか発行していない出版社を買ってきて、すぐにターンアラウンドできるかというと、楽しくも結構苦労しました。その結果、早い段階でこれはビジネスとしてはこれ以上難しいと判断し、会社清算の意思決定をしました。出版社清算中、昔やっていた製薬向けの仕事をやろう!という話をありがたく頂き、気持ち的にも経済的にも失敗の穴埋めをしたい、という思いもあり、もう一度エムスリー本体の医薬品関連のビジネスに戻り、今に至っています。

『なるほど。御社は非常に懐が深いですね。』

私も同じことを思いました。本当にありがたい話で、出て行くときも戻るときも、大変手を尽くしてもらいました。
機会があればいつでも戻ってきて一緒に仕事をしようねと。去る者を追わず、もう1回戻って来る者を拒まずといった文化があって、私だけでなく1回出て戻ってきた人は他にも何人かいます。
キャリアというのは与えられるものではなく、その人その人に、こういうキャリアにチャレンジしたいという強い意志があれば、いろんな形でキャリアパスを組んでいける可能性があるということが、エムスリーの体験を通じて私の信条になりました。

エムスリー株式会社の会社概要、仕事内容について

『それでは現在の会社概要、仕事内容に関してお聞かせいただけますか?』

エムスリーは2000年に設立されたソニーグループのベンチャー企業です。ビジネスドメインは、ヘルスケアの世界です。ヘルスケアに関して様々に飛び交っている情報の流れをうまく整理するインフラなどを提供することによって、情報流通の無駄なコストを排除し、ひとりでも、1日でも楽しく長く生きることができる人を増やしていこうと考えています。ちなみに、昔は1日でも長生きできる人、だったのですが、去年の1月の段階から"楽しく"というワードを入れて、新たな社会的価値を生み出していこうと考えています。
現在メインで行っている事業は、ヘルスケア関連の情報の中でも、製薬企業から医師に流れていく医薬品の情報を対象とし、それを伝達するためにかかっているコストを、思い切り効率化し、質を高めていきましょう、というサービスです。具体的には、MR(医薬品の営業マン)が直接医師に面会するという方法で、高コストかつ非効率に情報提供している現状を、インターネットを使うことでコストを1/50にしていこうとしています。日本の中だけでも1兆4000億使われている医薬品の情報伝達コストを少しでも下げていき、浮いた資金が本当に投資を必要とされている分野に流れていくようになって欲しいと思っています。そのために私たちは日々、MR君(エムスリー社が運営する、医療従事者と製薬会社間での情報提供をインターネット上で行えるツール)を中心とした医薬品情報提供の仕組みをより製薬企業の方に理解していただき、広めていくための活動を行っています。
これがメインの事業で、日本ではある程度の成功をおさめています。例えば日本では現在、約6万人のMRが月に約1000万回から1000数百万回、薬の宣伝を行っているのですが、MRから直接会って宣伝する回数と、インターネットを通じて宣伝する回数と、比率で見るとだいたい4:1まできています。要するに今まではMRがわざわざ対面して情報提供していたもののうちの、5回に1回がインターネットに置き換えられているという状況まで持ってきました。そして、この状況はこれからも進んでいくと考えており、私個人としてはやはり半分ぐらいの情報提供はインターネットを通じて伝わっても良いのではないか、と思います。逆に人間が直接対面するというコストの高い手段は、どうしてもアナログなコミュニケーションが必要とされる部分でのみ利用していけばいいのではないか、という様に思っています。
ただそうは言ってもやはり、今まで何十年もの間、人間が売ってなんぼという活動をしてきて、その成功体験が染み付いている方も少なくない業界なので、変化を与えていくことは生半可なことではないです。さらに私たちの提供する強力な情報提供の仕組みは、投資額も億単位となってきますので、プロダクトマネージャーだけではなくマネジメントも説得していく、やりがいもありますが、難易度も高いチャレンジングな仕事です。 私自身、日々試行錯誤、仲間と失敗を繰り返しながら少しずつ前に進んでいると感じています。

『そのツールとなっているMR君ですが、現在医療従事者の方はどの程度、何割くらいの方が登録されているんでしょう?』

MR君サービスの入り口である医療従事者向けポータルm3.comというサイトには今現在約19万1千人のドクターが加入しています。恐らくまだ数字があがると思うのですが、毎日約6万人、7万人のユニークなログインがあります。日本の医師がだいたい26、7万人ですので、7割以上の医者が登録しているという計算になります。MR君サービスを利用する製薬企業は、この19.1万人の医師から情報提供を受けたい医師を選んでいます。
対象としているドクターは何万人という規模なのですが、何万人の先生ひとりひとりが何百人、多い人で千人単位の患者さんを担当されていますから、最終的に私たちが出している薬の情報というのは、数万人のドクターを通じて数千万の患者さんの健康、場合によってはそのご家族に対して影響を与えているということになります。

『7割という登録ドクターの方の割合を考えると、ネットリテラシーのあるドクターの方は実質ほぼ網羅しているような感じですね。』

そうですね。30代、40代、50代のドクターに関しては、かなりの確率で何らかの形で私たちのサービスに触れる、というサイトとなっています。これだけ多くの医療のプロフェッショナルに接触して情報伝達できるメディアというのは、恐らくこの世の中にはないと思います。日本医師会の会員が16万人強という数字を見れば、このメディアのインパクトが想像いただけるかと思います。ですので、このメディアをうまく活用し、本当に今の日本の医療にとって必要な情報を必要とされる方にうまく伝達していく、というのは、ビジネスとして大きなポテンシャルがあるだけではなく、日本の医療に影響を与えうるということで、責任を感じています。
また、米国、ドイツ、韓国でも事業を展開していますし、最近では中国のサイトとも関係があり、今後は世界の医療にも影響を及ぼしていくことになるでしょう。

『MR君以外でも、御社のミッションを考えると、他にも数多くのビジネスを動かしていると思うのですが、例えば他のサービスに関しても簡単に教えて頂けますか?』

いくつもあるのですが、代表的なものを挙げると、一般の患者さん向けにAsk Doctorsというサービスをやっています。m3.comの会員ドクターに、ネットで質問ができるというサービスです。例えば、突然夜中に変なお腹の痛み方がした、としましょう。当然、救急車を呼んでも良いのですが、判断に迷うこともあろうかと思います。そういうときに、携帯やPCでAsk Doctorsにアクセスし質問すると、医者からかなり早いタイミングで様々なアドバイスが書き込みによって返ってきます。24時間以内に94%の質問にたいして医師からセカンドオピニオンが返ってきます。病院に行ったり医師に会ったりすることに心理的ハードルが大きい疾患や健康の悩みをもつ患者さん達に特に多く支持されています。
他には、薬を先生が使うときに参考とする、薬の効果や副作用の情報(エビデンス)を集めてくるビジネスというのも行っています。従来では人が中心となってデータの回収から管理まで多大な労力をかけていた業務を、ITを活用することで、大幅に時間とコストを省略して効率化できることになります。ちなみにこのビジネスはM&Aによってエムスリーグループに入った子会社が中心となり協力して行っています。
他に代表的なものと言うと、アイチケットというサービスを提供しています。簡単に言うと、よく郵便局や銀行にあるような番号札をひく順番待ちの仕組みを、病院の予約について携帯で行えるようにしました。例えば今日、ある耳鼻科に行きたいとしましょう。しかし混んでいるのか混んでいないのか分からないですし、いつ行ったらいいかわかりません。もしアイチケットのサービスを利用している病院であれば、携帯で予約の番号札を引くことができ、あなたは●●番ですと、教えてくれるわけです。そうすると●●番を引いた人は大体何時ごろに順番がまわってくるかが分かります。なので、●●番が来る少し前に病院に行けば、待合室で長時間待つことなく効率的に診療が受けられるようになります。待合室の混雑が解消されることは病院にとってのメリットもあります。これはお子様をお持ちの主婦層の方々に非常に受けています。
また、待合室には、何番まで診察が進んでいるかを表示するディスプレイがおいてありますが、予約システムの販売だけでなく、このディスプレイやサービス利用時に携帯に表示できる広告も今までにないビジネスの種として期待されています。

コンサルタントの経験が活かせたこと

『本当に世の中の役に立つビジネスを展開されていて、面白いですね。まだ他にも色々とあると思うのですが、一度横井様の話に戻って、現職においてコンサルでのキャリアが生きていると考える部分があればお教え頂けますか。』

3つの側面で、コンサルタントとしての経験が活かされているなと感じます。
まず、クライアントに課題解決を提案・提供してきた経験が活かされています。というのは、私たちは、自社サービスを販売するにあたり、医薬品の情報をどういう形でどういうターゲットに伝えていくべきか、ということを製薬企業の方々にプレゼンテーション、提案してプロジェクトを発注いただく、というプロセスをとるからです。ただ単にシステムのスペックをカタログのように読み上げるだけでは、億単位のプロジェクトはなかなか動きません。この販売プロセスは、コンサルティングファームで戦略を企画し提案し、クライアントにプレゼンテーションしてプロジェクトを販売するという仕事に非常に重なっています。プロジェクトという単位で仕事が進む点も似てますね。クライアントが抱えるマーケティング上の課題を解決する方法を状況分析して考え抜き、それをクライアントにうまく伝えて相手を動かしていくという経験がそのまま活きている部分です。コンサルと違うのは、提案した内容を実際のサービスとして提供し、そこで成果をだして対価をいただくという点ですね。
2つ目は、マーケティング戦略策定の経験です。医薬品に限らず、あるサービスやモノが売れるために、どんなセグメント分けをして、どんなポジショニングでどのターゲットにどんなコミュニケーションをとるべきかを考えた経験が役に立っています。
なぜなら、情報提供の仕組みを製薬企業にただ売り渡すだけではプロジェクトの成果がでない(クライアントの薬が売れない)ことがあるため、クライアントの薬が売れるためのマーケティング戦略を情報インフラとセットで提供しているためです。
エムスリーの提供した仕組みの上で、どのような医薬品マーケティングを行えば、よい薬が適切な医師、そして患者に使われるようになるか、戦略を練る上で、コンサルタントとしての経験は大きなバリューを発揮します。
3つ目は、コンサルで学んできたマネジメント、そのものですね。エムスリーという企業を、もしくは自分の事業をマネジメントする上で、その経験が必要とされてきます。
今までコンサルティングファームで、あなたの企業はこういう風に組織を運営しなければならないとか、あなたのとこの新規事業はこういう形でやらなければいけないなどと提案していました。そこで考えた、使ったスキルというものが、自分自身がこの会社を動かしたり、ある事業を大きくしたりしていく時に、非常に役立っているなと思います。教科書に書いてあることを机上の理論として人に話すことではなくて、自分自身の問題としてそこで活きている場面では、コンサルをしていて良かったなと思います。

今後の会社の方向性

『今後の会社の方向性・目標などをお教え頂けますか。』

会社全体としては成長の方向軸を3つ定めています。まず1つは製薬を中心とした、企業様向けの事業の拡大。2つ目は海外への進出。3つ目は全く今までなかったホワイトスペースにおいて、今までなかった事業の創出です。この3つに力をいれて、それぞれの比率を1:1:1にしていきたいという思いを持っています。
海外については、現在、北米とヨーロッパ、ドイツ、あとアジアでは韓国に、このMR君のビジネスをライセンスアウトしているような形でビジネス展開をしています。日本で作ったモデルを海外にうまく持っていき、現地のスタッフを中心に展開していくという形です。ただしやはり現地だけでうまくいくとは限らないので、例えば韓国のビジネスについては、日本のMR君を運営していたメンバーが韓国に渡り、事業立ち上げにはかなり深く関わっていました。今後も海外での立ち上げではやはり日本でのコアメンバーが主導していく形もでてくると思いますし、協業する場面も増えると思われます。
3つ目の新規事業についていうと、今でもやりたいアイデアが10も20もあるのですが、その中から筋の良いものを事業化していったり、全く新しいアイデアを出していったり、他社の事業をM&Aしたりしていく、ということになります。先ほど申し上げたAsk Doctorsやアイチケットも含めて、今までになかったユニークな事にどんどんチャレンジしようとしています。そして、もちろん1つ目の柱の、製薬関連ビジネスにはまだまだ大きな成長の余地があります。先ほども申し上げましたように、今インターネットを通じたMRの情報提供割合は20%でしかない。まだまだ多くのビジネスチャンスが残されているのです。何しろ相手は1兆4000億ですから。今現在、この事業は高々50億、60億の規模ですので、よい人材にもっとたくさん参加してもらい、事業展開のギアをこれから1段上げて、まだまだ大きく成長させていきたいと思っています。

エムスリーが求める人材

『では最後に、どんな方に御社に来てもらいたいかという点と、御社でどういったキャリアを描くことができるか、に関してお教え頂けますか。』

一番来て欲しい人というのは、成長に対して貪欲な方です。自分を壊してでも次の新しい自分に対して出会いたいという欲求の強い方というか、見たことがない景色を自分が見たいというような意欲がすごく強い方ですね。先ほど申し上げたように、正直エムスリーという会社はやるべきことをまだ完全にやれていないですし、本当はもっとやりたいことがたくさんある状況です。そういうものを実現させていくためには、今までのエムスリーという会社自体もどんどん変わっていかなければいけないですし、成長したいという意欲を持った人が、今までやってきた仕事以上に価値のあるものをどんどんエムスリーに注入していかないと追いついていかないと思っています。ですので、そういった方に来ていただきたいというのが非常に強い思いです。
キャリアに関しては、将来自分の手でビジネスを創出し動かすための貴重な経験が積めると、自分自身の経験からも思います。
特にコンサル出身の方に関してお話しすると、「実業というものはどういったものなのか」ということをコンサルからソフトランディングしながら経験できる貴重な場であると思っています。コンサル出身の方が、海千山千、弱肉強食の実業の世界に来てすぐ成功できるかというと、実はなかなか難しいと思っています。ですので弊社ではまず初めに、コンサルで培ってきたスキルを最大限活かせる既存事業で、実業を経験してもらっています。自分がサービスに一番詳しくなる、より良いサービスを自分の頭で考える、自分でお客さんを見つけて説得する、自分で売上げを上げる、自分で周りのメンバーをモチベートしていく、自分自身もモチベートしていく、様々な日々のトラブルに責任者として対応していってもらう… そういうことをまずは"既存店舗の店長さん"としてやってもらいます。その中で今までコンサルティングファームの中ではなかなか経験できなかったスキルを高めて頂き、満を持して実際に戦えるビジネスパーソンとして次のステージで弾けて頂きたいと考えています。
具体的には、先ほど申し上げたような新規事業立ち上げや海外事業展開などにチャレンジしていただきたいですね。そしてエムスリーを先導きって引っ張っていって頂ければと思っています。

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