アーサー・ディ・リトル 松岡氏 インタビュー

松岡慎一郎氏
東京大学工学部卒
伊藤忠商事株式会社を経て、アーサー・ディ・リトル入社（マネジャー）

1. コンサルタントになった経緯
2. コンサルタントはどう成長するのか？
3. コンサルタントの喜び・悲しみ
4. なぜConsultant転職なのか？
5. コンサルタントを目指す方へ

movin'

本日はよろしくお願いします。商社からコンサルティングファームに移られた訳ですが、その経緯をご説明下さい。

松岡氏

大学時代は機械工学を専攻し、伊藤忠商事の産業機械部門を経て、ADLにコンサルタントとして入社しました。伊藤忠商事には通算で７年間在籍し、当初4年間は国内で、後3年はシリコンバレーにあります、所属部門米国現地法人の事務所所長として勤務しました。在籍中は一貫して、電子部品関連の国内設備メーカー製品の米国向け展開を担当しました。国内勤務の折には一営業員として活動しましたが、米国駐在中は、ローカルの米国人セールススタッフを束ねながら商材拡販を指揮する、より事業企画的な色合いの強い業務を行っていました。
駐在していたシリコンバレーは、気候も人も温かく素晴らしいところでした。仕事の面でも、年齢的に若いうちに事務所長の重責を得たこともあり、やりがいも大きく大変充実していました。でも、常に頭のどこかに「日々直面する業務上の課題に対し、経験をベースにヤリクリしている感じ」が引っ掛かっていました。経験を積むに従い“この場合にはこうする”的なところが達者になっていく感じが強まってきて、“今の業務でなくても役立つような、ちゃんとした課題解決力が本当に身に付いているのか？”との不安が段々高まってきたのです。
そこで、当時近付いていた30歳の大台を目処に、課題解決の能力をキチンと体系化･強化するステップを踏みたいと思い、企業の経営課題解決自体を生業としているコンサルティングファームへの転職に踏み切ったものです。当時は、アメリカに駐在しながらの転職活動で、ムービンさんには大変お世話になりました。休暇を利用してのべ一週間ほど一時帰国し、コンサルティングファーム各社、全部で40人程の方に面接頂くという、今振り返っても結構ハードなものでした。

movin'

そうでしたね。ADLに決められたのにはどういった理由があるのでしょう？

松岡氏

各社それぞれに魅力的だったのですが、ADLを選んだ理由には大きく2つあります。
1点目は、自分が感じていた企業経営への想いとADLの考え方が近かったことです。商社勤務時代、何か新しい面白いコトを起すような時に、チームの皆の意識が「フワッ」と盛り上がる瞬間がありました。自分の中ではそれを“目が笑う”とか“高揚感”とか勝手に呼んでいて、組織の中でこれを継続的に創り出すのが企業経営のあり方であろう、と獏と考えていました。面接頂いたコンサルファーム各社でこういうヨタ話をする中で、ADLでお会いした方が、「ADLはそれをイノベーションと呼ぶ。またそれはマネジメントすべき対象であって、我々はこうアプローチする･･･。」という説明を頂き、その納得感が高かったことが一つです。
2 点目は人ですね。社内的にはミューチャルリスペクトという言葉で表現されますが、ADLでお会いした方皆から、お互いを認め合って切磋琢磨し合う、という強い志向性が感じられたことです。パワー志向の強い方が多く、ともすれば殺伐としやすいコンサルティング業界の中で、ADLについては、人を大切にする価値観が根付いている企業と感じられたことが結構新鮮で、これがもう一つの理由です。

movin'

そういった経緯でコンサルタントになられてから4年になるわけですが、これまでを振り返って、事業会社とコンサルの違い、をどうお感じですか？

松岡氏

語弊のある言い方かもしれませんが、事業会社は、“自分が正しいと思うことを自分でやってみる”世界だったように思います。一方、コンサルティング会社は、“自分が正しいと思うことを他人に正しいと納得させる”世界で、頭の使い方、考えるべきこと自体が大きく異なることを入社直後に感じました。極論すれば、落し込まれて来る自分の期中活動目標を、How論的に“如何に達成するか”考えるのが事業会社時代だったとすれば、What･ Why論的に“そもそも組織として何を、何故目指すべきか”を深堀して考えるのがコンサルティング会社であるといえるのではないでしょうか。
このギャップは入社当時大きくて、当初数ヶ月は、コンサルティング業務における“バリューって何だ？”“アウトプットって何だ？”と相当に悶々としていた記憶があります。あくまでもクライアントに対して、小手先の手段論でなく、“何故･何をしなければならないのか”を伝えることを基点に、所謂MECEとかフレームワークとかを駆使して考えをまとめる“感覚”を掴むまでは苦戦しました。

movin'

そういったことが理解できたブレークスルーのようなものは突然来たのですか？

松岡氏

突然来たというより、ちょっとずつ積み重なっていった、という印象です。プロジェクトの進め方は、全体としてクライアントに何を伝えなくてはならないか、という大枠をチームで共有して、そこからチーム内個々人のなすべきことに落とし込みます。最初は限定的な部分、例えば事業環境を分析する中の、さらに特定の競合企業の分析、とかを担当領域として突き詰めて考えるようなところから始めて、段階的に範囲を拡げていって、プロジェクト全体に気をはらえるようになっていく、というような感じです。

movin'

他には何かギャップっていうのはありましたか？

松岡氏

事業会社とコンサルティング会社のギャップではありませんが、コンサルティング経験を通じて得られるものに対する、転職前と転職後のギャップについて最近感じていることがあります。転職活動当時は、神川さんにも、コンサルティングファーム勤務は3年位を目処としたいと申し上げていたと思います。冒頭に触れましたが、転職の背景には「経験ベースでの課題対処」に頭が染まってしまっている不安感がありました。だから、先入観に依らないゼロベース、且つ論理的な頭の使い方を学ぶことを転職の目的としていて、これをひとしきり身に付けるのに3年程度かかるものと目算を立てていたからです。
しかし、コンサルティング業務に実際携わり興味深く思うのは、そういう論理的な頭の使い方は勿論ですが、同時に、“経営的な視座”を保持することがより求められることです。目の前にある課題に闇雲に対処するのでなく、一旦立ち止まって、一つ上のパースペクティブから“それはクライアントの企業経営上どういう意味があるのか”を意識することを求められるのです。ただ論理的な頭の使い方を学ぶなら3年、という感覚は今でも変らないのですが、経営者的な高い視点を身に付けるとなると、また更に奥の深い話で、じっくり腰を据えて学ぶべきことのように感じています。
アナリスト･コンサルタントというエントリーレベルの職位が、仮説検証型の論理的な分析能力を重視されるとすれば、次ステップのマネジャーには、この経営的な視点、クライアント企業の経営者の視点を常に念頭に置き続けて、プロジェクト全体を統括することが求められてきます。
また、マネジャーの役割が個々特定のクライアントを対象とした経営的視点であったとすれば、これをより一般的に訴求可能な経営コンセプトに昇華させて、広く世に問う、というのが次ステップ、ディレクターやシニアマネジャーなどシニア層に求められることなのだろう、と理解しています。

movin'

コンサルタントのキャリアパスは良く断続的だといわれますが、そういう風に連続性があるのですね。

松岡氏

そうです。自分も入社当時は断続的にキャリアパスを考えていましたが、実際のところは各キャリアステージで業務に没頭を続けると自ずと、新たなチャレンジが見えてきて、それがそのまま次キャリアステージでの自分の役割になっていく、という、連続的なものなのかなという気がしています。

movin'

なるほど、ではしばらくはコンサルを続けていくことになりそうですね。

松岡氏

そうですね。“人生のグリップ感”と自分の中では勝手に呼んでいますが、主体的にキャリアを創る意識は事業会社の頃よりはるかに強くて、次何を目指すか日頃良く考えます。現在は、まだまだコンサルティング業務を通じ学びうることが多くあるように感じており、暫くADLでの活動を続けるつもりでいます。
ちなみにですが、事業会社とコンサルティング会社とでは、転職の先として想定しうる選択肢の幅が大きく異なることも感じています。事業会社から次の転職先を描こうとする場合、比較的知識ベース、いわばそれまでにどういう業務を経験してきたか、で律せられるところが大きいように思います。一方、コンサルティングの場合は様々な経営課題解決の行い方を学んだ、ことを軸に次のパスを考える形になります
経営課題解決は業種･職種を問わず必要となることですので、“課題解決能力”の普遍性も高く、そういう意味で、コンサルティングの次ステップとして描きうる選択肢の幅は、事業会社にいたときと比べて遥かに広いように感じています。

movin'

御社を卒業されて、皆さん色々なところに行かれるかと思いますが、どういったところが多いのでしょうか？

松岡氏

多様な価値観を持った方が集まり知恵を絞りあってクライアントに価値を提供する、というのがコンサルティング会社の生命線で、実際様々な方が社内におられます。なので、各個々人のご自身のキャリアに対する考え方も様々で、ADL卒業後何か決まったパターンがあるというより、各個人が主体的に選択していかれるものという印象です。と申し上げると話が終わってしまいますが、出身の業界に戻られる方、クライアント企業に引っ張られる方、外資のマネジメントポジションにヘッドハントされる方、ベンチャーに行かれる、或は立ち上げられる方、また、他のコンサルティング会社に行かれる方など本当にいろいろです。

movin'

商社で35歳まで居た時と比べて大分違いますね。

松岡氏

大分違いますね。

movin'

今までの仕事で面白い案件や出来事があればお聞かせください。

松岡氏

製造業への深い造詣がADLの特徴で、私自身が経験したプロジェクトもその殆どが“ものづくり”に携わる企業の経営課題解決です。但し、製造業の経営課題解決と一口にいっても対象としうる範囲は広くて、自分が関わったプロジェクトでも、業界でいえばエレクトロニクス･化学･電機･エネルギー･通信･ユーティリティまた中央省庁、戦略立案の対象でいえば事業戦略･技術戦略･特許戦略、更にそれぞれの戦略に紐ついた、マネジメントプロセス或は組織風土改革など、様々なプロジェクトを経験してきました。
なにか一定の既存のソリューションを提供する、とかではなく、各々のクライアントが置かれた状況を深く理解して、その経営課題に対する独自の解を模索する、という業務なので、一つ一つそれぞれに特徴的で、印象深さでいうとどれも印象深いですね。
ADL を課題解決のパートナーとしてお選び頂いた時点で、その業界のエキスパートであるクライアント自身にも解が見え切れてない悩みを対象とすることになります。プロジェクト立上げ当初は手探りの状態から、一歩一歩分析を積み重ねていって最終提言に至るのですが、このプロセスは存外ハードで、ジメジメと自分を追い詰めるように考えを深めていく色合いの強いものです。喉元すぎれば･･･、という話ですが、最終報告が終わってクライアントが喜んでくれる時に、当初の先が見えず不安だった気持ちも含めて「良かったな」と達成感として消化することで、また大変であろう次のプロジェクトに向かう気持ちを高めていく、ということの繰り返しです。

movin'

ハードということを仰いましたが、どんなことが厳しいですか？

松岡氏

そうですね。プロジェクト期間中は、そのプロジェクトのコトが、間段無く、言えば夢で見ることも多い程に頭の中を占めるので、仕事がそのまま人生に乗りかかってきているようで、重いところがあります。
また、先程申し上げた、ADLに根付いているミューチュアルリスペクトの思想も、すごく大切だと最近切に感じています。
業務を進める上で、自分の頭で一生懸命考え抜いた内容をアウトプットとして紙に落として、クライアントなり上司なりにぶつけることを繰り返し行います。コンサルティングって結構酷だな、と感じるのは、そこでそのアウトプットがなまじっか自分の頭の中を表現したものであるがゆえに、その内容を否定されたとき、 “自分の脳味噌が否定された、自分は駄目だ”というところに極めて直結しやすいことです。誰かがそういう状態に陥ったときに、組織として“それはあくまでも今回のアウトプットの問題であって、あなた自身を全否定するものではない”という雰囲気でその人を包み込めるかどうか、というのは、その個人の成長にとって結構重要だと思うのです。
ADLの場合は、ミューチュアルリスペクトの思想がこの機能を果たしています。このことは、個々人の成長というのみならず、組織としてのADLの成長を念頭に置いた場合にも、有望なリソースを無駄にスポイルしない観点から重要だと思います。

movin'

それは会社として何か仕組みがあるのでしょうか？

松岡氏

仕組みというよりは、会社がずっと持ちつづけている組織価値観のようなものではないでしょうか。弊社ADLジャパンが設立来25年活動を続けている中で、お互いがお互いを大切にする人達が集い、それが文化として根付いているということだと思います。ちなみに、ミューチャルリスペクトというのはADLの海外オフィスでも共有された概念で、海外のスタッフと共同でプロジェクト展開する場合にも、しみじみその価値観の存在を感じることが多いです。これは大切にしていかないといけないものだと思いますね。

movin'

話は変わりますが､コンサルタントの醍醐味はどんなところにあるのでしょう？

松岡氏

そうですね、ちょっと回り道になるかもしれませんが、コンサルタントはあくまでも第三者である、というところは謙虚に自覚しておかないといけないと常々考えています。プロジェクトは一般に、クライアントの経営課題解決策を契約期限中に提言する、という形になりますので、策の実行自体はクライアントメンバが行うこととなります。もちろん、立案した戦略の実行フェーズをプロジェクトとして支援することもありますが、それでも、クライアント企業の活動は連綿と続いていくものですので、いずれはコンサルティング会社としての関与は終わる時期がやってきます。
だから、コンサルティング会社としてクライアントを支援する上で重要なのは、解の正しさを追求することも当然なのですが、あわせて、クライアント側のメンバーが、その解を自分のものとして、心底信じ込んで取組める状態を創り出すことだと考えています。クライアントの中に潜在している、革新に向けたモメンタムをうまく解き放つこと、といえるかとも思います。
このためのADLコンサルティングコンセプトが“Side by Side”、常に顧客とともにあること、です。ADLが一方的にゴリゴリとロジックベースで提言していくのではなく、クライアントのちょっとした懸念や不安、例えそれが些細なことであっても、日々丁寧に拾って解きほぐしていく、というようなことを大切にしながらプロジェクトを進めていきます。
”Side by Side” で提言を創りあげ、クライアントのプロジェクトメンバーと共に、例えば管轄の役員の方に最終的な報告を行い、その承認を得たとき。不思議なことですが、そういう時には、“場の空気”が変わるのがはっきりと感じられるのです。企業トップの意思決定が行われ、その意思決定をしっかりと受け止める社員がいる、そういう、会社が動く瞬間に多く立ち会えるというのがコンサルティング最大の醍醐味ではないでしょうか。

movin'

弊社Consultant転職サイトを選ばれた理由についてお伺いしたいのですが、Consultant転職はどういったいきさつでご存知になったのですか？

松岡氏

米国在住中であったこともあり、転職活動中はインターネットを中心とした情報収集が主でした。各ファームの表層的なところ、例えばコンサルティング領域とかコンセプトなどは各社ホームページ等で見ることができました。けれど、ちょっと突っ込んだ情報はウェブ上には中々見つからず苦慮していました。
そんな折に、Consultant転職のページを見つけました。初めは会社っぽくない見た目もあって、「信頼できるのかな？」という印象を持ちましたが、他では見つかりにくいような情報についても記載あったところを頼りに登録を行いました。

movin'

そうですね、当時は黒地のページで他の方からもそういうご指摘を受けておりました（笑）。今は企業らしいHPにしておりますので、初めての方でも不安を感じないものに少しずつ改善しております。
次に、Consultant転職をご利用になった感想をお聞きしたいと思います。

松岡氏

そうですね。まずは、細かいところをお任せできたところが良かったです。転職活動時は海外在住でしたので、面接の設定など煩雑な、事務的な部分でご支援頂いたことは非常にありがたかったですね。これらの煩わしい作業をお任せできたので、例えば志望動機や長期的なキャリアプランなど、自分の考えを煮詰めることに専念できたように思います。結果として、各ファームご担当の方々との面接時にも、自分の想いをより正しく表現できたと思います。
また、転職活動で各ファームの方とお会いする中で、戦略系コンサルティングファームと一言で括っても、実際には各社特徴が存在するのを感じました。どこを選択するかは、個々の志望者がキャリアプランなどと照らし判断すべきことで、各ファームをどう解釈するかも個々人それぞれだと思います。
Consultant転職さんは、「この会社はこう」というような点を、事前には言わず、まず転職志望者が自分で各ファームを“感じる”ことを重視されていたのが良かったと思います。面接に訪問した各ファームを志望者自身が“感じる”ことを優先し、一方その上で、確認したい点についてアドバイスを求めるとコメントが貰える、という進め方は、先入観なく自分に合った会社を探す上で有効だったと思います。実際自分自身も、今のADLに入社した後も入社前との認識ギャップは殆ど感じませんでした。

movin'

コンサルタントの考え方や仕事を理解するうえでオススメの本はありますか？

松岡氏

最近刊行された、『ロジカル･プレゼンテーション』をお勧めします。暫く前まで弊社におられた、高田貴久氏の本です。ビジネスパーソンとして人を動かす提案を行うためには、を解きほぐした内容です。一般にこの手の書籍は座学的になりがち、いえば、読んだはいいけど実際の業務への反映は読者まかせ、になりがちだと思います。が、この本は、読者が学んで実践することを念頭に構成されていて、頭の使い方から始まって、会議の動かし方とか資料の作り方とか、それこそ自分の現実の業務と照らし合わせて目から鱗を落としながら読み進められる、出色のものと思います。読み終わったときに、“よし、明日からこうしよう”と思える本ってあんまりないですよね。この本はそういう本です。詳細は書店で（笑）。

movin'

分かりました（笑）。本日はどうもありがとうございました。