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　最近、ソニー、イトーヨーカ堂、トヨタ自動車などの有力事業会社が銀行証券会社を設立し、本格的な金融業参入を果たした。ここに来て、なぜ本格的に金融業に参入してきたのか。これは、従来からの自社商品の販売促進のための信販、リース機能の付加、新規金融事業収入源の創出という単純な動機としては説明がつかない。事業会社にとっての金融参入の本質的動機は顧客数が伸び悩み、競争による商品の価格破壊が起きている成熟化した自業界において収益性を抜本的に改革するための新たな事業成長エンジン構築と理解できる。

　▲事業収益性を分解
　ほとんどの業界において、事業の収益性は「顧客数」「顧客あたりの商品販売数」「商品単価」「顧客取引期間」におおむね分解できる。業界の成熟化から「顧客数」と「商品単価」は今後、向上が望めない。残された機会は「商品販売数の増加」と「取引期間の長期化」しかない。
　ここで「顧客」という言葉が主にメーカーや小売業者にとってまず致命的な言葉となる。例えば自動車や電気製品などのメーカーにとって、一人の顧客を特定し、商品の販売履歴を取引期間を通じて継続的に補足することはきわめて困難であるからだ。

　▲派生需要を獲得
　しかし、クレジットカードや預金、投資口座といった金融機能は顧客を特定し、取引関係を恒常的に維持、補足していくことを可能にする。さらに、今後の事業収支改革の対象となる「販売商品数」と「取引期間」の向上に金融機能は威力を発揮する。例えば、自動車メーカーにとって顧客が車を買い換えるときに自社製品を継続的に購入させ、その後に発生する保守やチューンアップの派生需要を捉えることが重要になる。つまり、金融サービスにより顧客のキャッシュフローを把握することで、適切な商品をタイミングよく販売し、買い替えや派生需要を獲得するためにさまざまな魅力あるファイナンス需要を提供できるようになる。
　事業会社の金融参入のもうひとつの動機付けとして「ネットワーク機能の高付加価値化」がある。ここでの「ネットワーク」とは小売業では販売ネットワークであり、通信業者であれば文字通り通信ネットワークである。最近のコンビニエンスストア出店の伸び悩みや電話会社の収益伸び悩みは、これらのネットワーク上のトラフィックの単純な流通量に対する収益機会が飽和状態になることを示唆している。

　　▲規模追求が成功のカギ
　イトーヨーカ堂がセブンーイレブン・ジャパンとリアルおよびバーチャルなネットワークを利用した決済専門銀行を設立したのはまさに、従来の店舗ネットワーク上で販売される商品のトラフィックから上がる収益が限界に達してきたことが背景にある。このため新たに資金決済流をネットワーク上に載せることで、高付加価値化を図ったのであろう。
　しかし、このモデルの成功は規模の追求にかかっている。一コンビニエンスストアチェーンだけの規模では十分でなく、他の流通ネットワーク、さらには同じ悩みを抱えるバーチャルネットワークを持つ通信業者との合従連衝を実現していく必要がある。

（アクセンチュア　戦略グループパートナー関戸亮司）

2001年 9月20日
日経産業新聞

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