サービスプロバイダー業界潮流――激動のM&A時代をくぐり抜けて

今年4月、べリングポイントがPwCネットワークへの参加を発表し、「プライスウォーターハウスクーパースコンサルタント」という社名が復活したのは記憶に新しいことでしょう。コンサルティング業界では統合や合併が頻繁に行われ、そのたびに社名が変わり、複雑な業界と感じている方も多いと思います。

　今回はコンサルティングをはじめとしたサービスプロバイダーのビジネスモデルの変遷、およびそれを促す最大の要因であるお客様企業の要求の変化について述べます。

●コンサルティングビジネスにおけるビジネスモデルの変遷

　激動の統合や合併の背景を理解するためには、まずビジネスモデルについて語る必要があります。そもそも会計事務所からコンサルティングサービスが派生したのは、公認会計士が監査業務の中で指摘したさまざまな経営課題や業務上の問題に対して、解決や指導を行うサービスが求められたのが始まりでした。故に、取り扱う内容は課題中心であり、経営課題を解決するためのビジネスモデルや業務プロセスなどの改革から、徐々にシステム導入を伴うテーマへと広がっていきました。個々のクライアント企業に対する深い理解と関与が必要だったため、人材は少数精鋭であり、大規模に発展できないという側面もありました。

　営業モデルとしては、コンサルティングファームの株主でもあり実行責任者でもある「パートナー」がクライアント企業への責任者として対峙し、監査業務によって提示される課題を基に経営コンサルティングや業務改革のプロジェクトを受託し、一線のコンサルタントとともにサービスを行うという形態をとっていました。

　このビジネスモデルに大きな潮目が訪れたのは、皆さんもよくご存じのエンロン事件が契機です。2001年にエンロンの巨額な不正経理・不正取引が発覚し、米証券取引委員会が監査法人とコンサルティング部門の分離を求める規則案を作り、米政府は2002年に会計不祥事やコンプライアンスの欠如を防止するためのSOX法を制定しました。

　結果として監査業務とのパイプが遮断されたことにより、各ファームには仕事を受託するための営業力が課題となり、それを補完強化するために数多くの統合や合併が行われることになります。前述のようにべリングポイントはPwC傘下に統合されることになったため、現時点までに大手で独立したまま事業を継続しているのはアクセンチュア1社です。

●ITベンダーのビジネスモデルの変遷

　かたやITベンダーについては、初期のビジネスモデルの中心は高利益率を上げるハードウェアであり、サービスは無償か非常に廉価なものでした。サービスの営業モデルは、営業専門職がユーザー企業を担当し、SEが工数やコスト、作業計画・外注計画を見積もり、プロジェクトを実行するという形態であり、営業とデリバリーとが機能分化されていました。このような営業とデリバリーが分化されているモデルが機能するのは、ユーザー企業側の要求が明確になっていることが前提条件となります。ユーザー企業から明確な要求がRFP（Request For Proposal）として提示され、その回答書として提案書が出され、競合他社との比較により受託企業が決められます。

　このビジネスモデルにおいては、システム開発の品質を担保することが最大の懸案事項です。品質確保のために、開発方法論に基づき、PM、ITアーキテクト、プログラマーなどの役割分担が行われ、定められた共通の成果物を繰り返し提供しました。要件が明確でない場合には、遅延やトラブルに発展しかねないという弱点がありますが、大量受注・生産には向いているビジネスモデルであると言えるでしょう。

　このモデルにおいて大きな潮目になったのは、2002年にIBMが当時のPwCCを買収したことです。IBMはシステム構築の上流と呼ばれるコンサルティング能力を保有することによって、上記のビジネスモデルを補強し、コンサルティングからシステム構築、運用保守、アウトソーシングまで一貫して提供できるサービス主体のビジネスモデルへと転換しました。その後、日本でも大手のITベンダーが次々とコンサルティングファームとの提携を行うことになりました。また、そのほかのコンサルティングファームにおいても、このエンドツーエンドのビジネスモデルへと追随していきました。

●エンドツーエンドのビジネスモデルが意味するものとは

　コンサルティングファームやITベンダーがエンドツーエンドのサービスを提供するようになったのは、クライアント企業やユーザー企業などお客様企業の要求の変化が根底にあります。従来は、お客様企業側に明確な要求やインテグレーション力があったために、ハードウェアやソフトウェアの選定が重要なテーマでした。

　現在では、例えば、24時間サービスを行う銀行システムや、グローバルでのサプライチェーン構築、時間やロケーションを超越したコールセンターなど、これまでに誰もやったことがないような新しいビジネスモデルの実現にITが深くかかわるケースが増えてきました。このようなケースでは、部分的に責任を持つプレーヤーではなく、すべての局面において責任を持てるビジネスパートナーという存在が求められます。同時にそれはサービスを受ける企業にとってのリスク回避の意味を持つことになります。

　構想策定、開発、運用、アウトソーシングなど上流から下流まで、特定の国だけではなくグローバルレベルで、CRM（顧客情報管理）、SCM（サプライチェーン管理）などプロセスを限定せず全領域――つまり（1）導入フェーズ、（2）地域性、（3）ビジネスプロセス、のすべてにおいてシームレスなエンドツーエンドのサービスが求められるようになってきたのです。エンドツーエンドのビジネスモデルの優劣は、サービスプロバイダーの今後10年間の競争を左右する要因となるでしょう。

　今回はお客様企業がシームレスなエンドツーエンドのサービスを提供するビジネスパートナーを求めるようになってきたこと、それによるサービスプロバイダーのビジネスモデルの変化について述べました。次回は真のビジネスパートナーになるための取り組みである成果共有モデルについて述べます。【椎木茂（IBCS）】

（ITmedia エグゼクティブ）

2009年 10月25日
ITmedia エンタープライズ

プライスウォーターハウスクーパース
世界151カ国に163000人のスタッフを擁する世界最大級のプロフェッショナルサービスファーム。、PwCアドバイザリー株式会社が、プライスウォーターハウスクーパースコンサルタント株式会社（旧ベリングポイント）、プライスウォーターハウスクーパースHRS株式会社を経営統合し、社名を「プライスウォーターハウスクーパース株式会社」に変更した。M&A/フィナンシャルアドバイザリー、監査、税務を含め、戦略から業務、ITまでトータルで一貫したコンサルティングサービスを提供している。

プライスウォーターハウスクーパースについて

コンサルティング業界の最新ニュースをお伝えします。最先端の業界で何がどう動いているのかをWatchすることで、広くビジネス界全体の今後の動きを展望することができるはずです。

ご登録はこちらから

PRIVATE SEMINAR

まずはキャリア相談会から

コンサルタントへの転職・キャリア相談会を電話・オンラインで随時開催中

コンサル業界にご興味をお持ちの方へ

などコンサル転職における疑問点や不安な点についてお答えいたします。

もちろん現在の各社の採用状況や、転職タイミングのご相談など今後のキャリアについてのご相談もお受けしております。

ムービンのご紹介 「初めての方へ」ムービンのご紹介と弊社サイトの活用法

業界トップクラスの実績 【コンサルタント転職に強いエージェント】ムービンを選ぶ３つの理由

少数精鋭・業界エキスパート キャリアコンサルタント紹介 - コンサル業界出身者がサポート -

独自の提供サービス 圧倒的な合格率を実現するムービンの転職サービス

プライベート個別相談会開催中 キャリア相談会 コンサル転職に関する疑問・不安はプロに聞くのが一番早い！ざっくばらんに話せる個別相談会を随時実施しています。今すぐの転職をお考えでない方も歓迎していますのでお気軽にご相談ください。

コンサルティング業界情報

ファームリスト・主要企業一覧

戦略系コンサル一覧総合系コンサル一覧ビジネス＆IT系コンサル一覧シンクタンク系一覧組織人事／チェンマネ系コンサル一覧財務アドバイザリー系コンサル一覧医療・ヘルスケア系コンサル一覧日系／国内独立系コンサル一覧業務＆業界特化系コンサル一覧監査法人一覧企業再生・事業再生系コンサル一覧

①2025年9月27日(土),②2025年10月11日(土),③2025年10月25日(土) 締切：①2025年9月18日（金）,②2025年10月3日（金）,③2025年10月17日（金）各日17:00まで アクセンチュア　ビジネスコンサルティング本部(S&C)　1day選考会 アクセンチュア、ビジネスコンサルティング本部(S&C)が1DAY選考会を実施いたします！

2025年11月1日（土）13:00-17:00　締切：2025年10月24日（金） アクセンチュア Industry X 一日選考会 世界最大級のグローバルコンサルティングファームであるアクセンチュアの「Industry X」にて一日選考会が開催されます。

2025年10月25日(土)10:00-16:00　締切：2025年10月20日(月) 12:00 アクセンチュアセキュリティコンサルタント会社説明会/一日選考会 世界最大級のコンサルティングファーム「アクセンチュア」にてセキュリティコンサルタントポジションのキャリアセミナー/一日選考会が開催されます！

2025年11月6日（木）19:00-20:15 締切：2025年10月26日（日） ベイン・アンド・カンパニーキャリアセミナー 外資戦略コンサルのベイン・アンド・カンパニーにてキャリアセミナーが開催されます！経営戦略コンサルタントに興味をお持ちの方はぜひご参加ください！

2025年11月18日（火） 19:00-20:30 締切：2025年11月10日（月）18:00 ドリームインキュベータ（DI）　キャリアセミナー 日系戦略コンサルファームのドリームインキュベータにてキャリアセミナーが開催されます。執行役員（パートナー）、シニアマネジャー、ビジネスプロデューサーが参加しますのでドリームインキュベータの理解がかなり深まると思います。

2025年12月6日（土）　12:30-18:30　締切：2025年12月1日（月） ドリームインキュベータ（DI）戦略コンサルティング本部Technology & Amplifyプラクティス 1day選考会 ドリームインキュベータ（DI）戦略コンサルティング本部であるTechnology & Amplifyプラクティスにて1day選考会が開催されます。興味のある方は是非ご参加ください！

2025年10月15日（水）18:00-19:00 締切：2025年10月9日（木）12:00 デロイトトーマツコンサルティング（DTC） IT&SJ部門キャリアセミナー デロイトトーマツコンサルティング（DTC）のIT&SJ部門にて、キャリアセミナーが開催されます！応募意思不問ですので、お気軽にご参加ください。

2025年11月30日（日）締切：2025年11月24日 (月) デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー（DTFA）　ライフサイエンスヘルスケアセクター一日選考会 デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー（DTFA）のライフサイエンスヘルスケアセクターにて一日選考会が開催されることになりましたのでご紹介いたします。

2025年10月18日（土）　申込締切：2025年10月11日（土） ベイカレント・コンサルティング　1日選考会 ベイカレント・コンサルティングにて、現職がお忙しく、転職活動に時間を割くことが難しい方に向けて一日選考会を実施いたします！

2025年9月18日（木）,2025年11月20日（木）各回19:00-20:00 締切：開催3日前まで EYストラテジー・アンド・コンサルティング　SAPチームキャリアセミナー 構想策定に軸足を置きつつも、上流から実装まで一気通貫で行うことで、パッケージ導入支援にとどまらず、業務変革支援に携わることができるチームです。SAPに興味のある方は是非お気軽にご参加ください！

2025年10月25日（土）　締切：2025年10月16日(木)　12:00 PwCコンサルティング PS×EU&R（福岡）キャリアセミナー PwCコンサルティングにてPS×EU&R（福岡）の合同キャリアセミナーが、福岡オフィスおよびオンラインで開催されることとなりました。

2025年11月18日（火）18:30-20:00　締切：2025年11月11日（火）17:00 PwCコンサルティング AI & Analytic/経営管理DX(EPM)/データアーキテクチャキャリア座談会 PwCコンサルティング AI & Analytic/経営管理DX(EPM)/データアーキテクチャにおいて、キャリア座談会の開催が決定いたしました。

2025年11月15日（土）10:00-18:00 締切：2025年11月7日（金）12:00 アビームコンサルティング金融プラットフォーム　A&Fセクター1Day選考会 アビームコンサルティング金融プラットフォーム　A&Fセクターより1day選考会の開催です！。スピーディーに選考を進めることができる絶好の機会かと思いますので興味のある方はこの機会にご参加ご検討ください。

2025年10月25日（土）10:30-11:45 締切：2025年10月22日（水）18:00 アビームコンサルティング Corporate Finance & Transformation（財務戦略）キャリアセミナー アビームコンサルティングのCorporate Finance & Transformation（財務戦略）にてキャリアセミナーが開催されます。

2025年11月15日（土）10:00-18:00 締切：2025年11月7日（金）12:00 アビームコンサルティング財務・会計/会計×ITポジション 1day選考会 会計×ITポジションにおいて1day選考会が開催されます。スピーディーに選考を進めることができる絶好の機会かと思いますので興味のある方はこの機会にご参加ご検討ください。

2025年10月25日（土）　締切：2025年10月17日（金） KPMG FAS I＆S部門 1day選考会 BIG4FASと呼ばれる有名コンサルティングファームKPMG FASのI＆S部門 1day選考会にて1day選考会が開催されます！

2025年10月18日（土）10:00-　申込締切：2025年10月15日（水）12：00 EY新日本監査法人　IT監査・ITリスクコンサルタント　1day選考会 EY新日本監査法人のTechnology Risk部門にて1day選考会が開催されます。ご興味のある方は是非ご参加ください！

2025年10月30日（木）,11月27日（木）　申込締切：開催日3営業日前 EYストラテジー・アンド・コンサルティング ITコンサルタント　キャリアセミナー 応募意思不問です！BIG4として知られる有名コンサルにて「ITコンサルタント」ポジションのキャリアセミナーが開催されます。IT上流案件に興味がある方はお気軽にご参加ください！

2025年10月17日（木）　12:00-13:00 締切：2025年10月15日（水） 野村総合研究所（NRI）キャリアセミナー 日本最大手のシンクタンク「野村総合研究所（NRI）」にて、キャリアセミナーが開催されます。NRIについてご興味がある方はぜひご参加ください。

9月6日(土),20（土）,10月4日（土）,25日（土）申込締切：各開催日5日前 ライズ・コンサルティング・グループ 1Day選考会 高年収かつWLB良好！急成長中の総合系コンサルティングファームで1Day選考会開催！

2025年11月27日（木）18:00-19:00 締切：11月25日（火） フォーティエンスコンサルティング（旧クニエ） TMEチーム（通信・メディア）キャリアセミナー NTTグループの大手総合系コンサルティングファーム「フォーティエンスコンサルティング（旧クニエ）」にてキャリアセミナーが開催されます！応募意思は問われませんので通信・メディア業界向けのコンサルティングにご興味のある方は是非この機会にお気軽にご参加ください。

2025年10月17日（金）18:30-19:15 締切：2025年10月15日（水） フォーティエンスコンサルティング（旧クニエ） MFGチーム（製造）キャリアセミナー 製造業向けコンサルティングに興味のある方必見！応募意思は問われませんので、フォーティエンスコンサルティング（旧クニエ）にご興味のある方は是非ご参加ください！

2025年9月13日（土）,9月27日（土）,10月18日（土）,10月23日（木）締切：各回開催1週間前まで クオンツ・コンサルティング 1day選考会 時価総額最大4,000億円のM&A総研が立ち上げた新興ファームのクオンツ・コンサルティングにて、1day選考会が開催されます。貴重な機会ですので是非ご参加ください！