【コラム】現場で役立つ論理的思考能力からの説得術（ロジカルシンキング） ITコンサルタント転職 コラム

コンサルタントスキルとして有名なロジカルシンキングですが、SEとしてさまざまな状況で関係者を説得して円滑に業務を進めるため、ロジカルな説得術はぜひとも身に付けたいスキルの一つです。

では、どのように相手を説得すればいいのでしょうか。
例えば、頭を下げ続けたり、相手の性格を見極めて心理作戦を手掛けたりするといったアプローチがありますが、プロジェクトには開発チームのメンバー、利用部門、プロジェクトオーナーなど、様々な関係者がいるため、主張と根拠がしっかりと結びついた論理的な形で説明しなければいけません。

単に論理的に正しい主張を展開するだけのものでありません。自分の主張を相手がどのように受け止めるのかにも配慮して論理を展開するスキルが必要です。
論理思考は時には押し売りとなってしまう場合もあります。部門とエンジニア、リーダーとメンバーといった立場の違いなどの"文脈"によって、同じ主張や根拠を聞いても受け止め方が変わるためです。
例えば、開発業務は小さな想定外の事態がおこるだけでも、その他の業務に遅れが生じかねないことはITエンジニアには常識だが、他部門にはほとんど伝わっていません。従って簡単な機能の追加を求める部門の担当者に、システムへの影響を論理的に説明しても、十分な説得力を持てないのです。

つまり、相手の受け止め方に配慮しながら説明しなくてはいけないのです。相手の立場に合わせた論理を展開しながら、互いの認識をそろえていくことが重要になってきます。
認識がそろうことで論理が相手に伝わり、説得しやすくなる。
とりわけ認識をそろえることが重要なポイントは、
・相手にとっての問題
・判断基準
・提案がもたらす相手にとってのメリット
・提案に潜むリスクへの対策
です。

説明するときに、エンジニア側の自分自身の問題として話していませんか？相手にとって何が問題となり、どんな影響があるのかをしっかりと考えて話さなければいけません。例えば、「この機能を追加すると工程が伸びてしまいます。」と言っても相手には、開発工程が伸びるとしか認識できません。しかし、実は開発コストがかなりかかってしまい、相手にとっては大きなデメリットになる可能性が潜んでいます。
相手にとって何が判断基準（目標）かを把握し、どんな問題があるのかをしっかりと説明する、尚且つ、リスクへの対策のため代替案や、それぞれ相手側にとってのメリットを説明することで認識が揃い、相手に伝わりやすくなります。

「相手の立場に立って話す」、簡単なようで意外と難しいかもしれませんが、SEであれITコンサルタントであれ、社内SEであれ、どのポジションでも身に付けておくべきスキルでしょう。



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