movin:

それぞれのテーマにおいて、最近ではどのような案件が多いですか？

ABD 栗原様：

事業再生というテーマでは、難易度が高い案件の持ち込みが多くなっています。過去は所謂「リスケ案件」、即ち、金融機関に対する借入金の返済を止める、もしくは減額して返済スケジュールを再設定し、その間に会社を立て直すという案件が多かったのですが、最近は抜本的な再生案件、所謂DDS（Debt Debt Swap（デット・デット・スワップ））や第二会社方式による再生といった案件が増えてきています。そうすると、この数年で新しく整備された経営者保証ガイドラインに則って、弁護士とも話をしながら進めていく形となり、プロセスが複雑化します。このような難しい案件が増え、それがより我々に持ち込まれるようになりました。

また、再生のアプローチという切り口で見ても、リーマンショック以前の再生案件・再建案件というのは、どちらかというと「選択と集中」がメインといいますか、いわゆる不採算事業を売却・リストラすることで出血を止めて、短期的に業績を改善させるような、ある意味大胆な案件が中心でした。
一方近年では、本業自体も売上の伸び悩みが見られる中、事業そのものに手を加えないと先が見えない…という時代になってきました。

単純なコストカットのようなものでは限界があり、本当にものづくりの現場の中で、「無駄がないか・改善できるポイントはないか」と、より深いところまで入っていかない限りきちんとした改善につながらなくなってきました。
従って、事業再生・事業再建と一言で言っても、ここ数年で切り口が随分変わってきているところがあって、以前はポートフォリオ分析や事業の選択と集中といった切り口からスタートしていたものが、今ではＰ/Ｌの中身、原価の一つ一つの中身を分析した上で、経営改革プランを提案するというやり方に変わってきています。

ABD 加藤様：

実は、案件を紹介いただける某公的機関様などでは、「難しい案件になったらABDに頼む。ワケアリ案件はまずABDに相談する」といったご評価も頂いており、結果として難しい案件ばかりが持ち込まれるようになりました。

movin:

何故そのようなご評価をいただくようになったのでしょうか？

ABD 栗原様：

結果が出ているからだと思います。我々が過去ご支援した企業様がきちんと再生できて、結果に繋がっているからだと思います。

ABD 加藤様：

公的なデータでは無いのですが、話によると公的機関が取り扱った再生案件のうち、当初作った再生計画が計画通りに行くケースは3割以下のようで、7割以上は計画未達らしいです。他方、我々の支援している案件では、逆に計画未達になる割合が3割以下で、7割以上は計画通りもしくは計画を上回る数値を達成できています。それ故、ご評価いただいているのだと思います。

movin:

何故ABD様が支援した企業は計画を上回る数値を達成できているのでしょうか？

ABD 栗原様：

ちゃんとやるべきことをやっているからだと思います。単に利益を上げましょう、コストを下げましょうと言うのではなく、事業サイドにまで踏み込んで、「何」を「どうしていくか」というアクションプランまで含めてしっかりとご提案することを意識しています。我々のクライアント並びに金融機関様からも、事業面を意識した分析を行うが故に、分析の切り口が細く、細かいが故に実行性がある、というご評価を良く頂きます。

movin:

具体的にはどのような分析の違いがあるのでしょうか？

ABD 栗原様：

表面上の数値に留まらず、その数字が現れる原因にまで踏み込んで分析をしていくというイメージです。当然、最後のアウトプットは数字で示しますが、単に財務諸表上の数字を分析するだけではなくて、現場から出てくるオペレーションの数字もしっかりと分析して、そこから仮説・解決策を出して実行性がある計画をつくります。

ABD 加藤様：

私からも補足すると、他のコンサルティングファームは財務諸表の数字をベースに話をしていくケースが多いのですが、我々は現場のデータを大切にしています。現場のオペレーションがあって初めて会社の数字が出来上がっているので、数字の根源である現場を見に行かない限りは、会社のことは分かりません。
我々が会社を運営するのではなく現場の方々が会社を動かしていくので、現場の方々が腹落ちする計画でなければ、必ずうまく行かないのです。ですから、我々は「まず現場を見させて下さい」と依頼して、実際に現場を見せて頂いて、社員の方がどういう動きをしているかを確かめるところからスタートします。
数字だけを見るだけだと現場感がなく話をしてしまうケースが多く、また例えば大手自動車会社の工場でカイゼンをしていましたというオペレーション系の方だと、現場はわかるけど数字にまで繋がらない。我々は両者を融合させて、現場のデータと数字を繋いで分析をしていきます。この点が他社と大きく違う点だと思っています。

movin:

なるほど。このポイントが先程おっしゃっていた「あまり他社ではカバーできない特定領域に特化した部分」になるのでしょうか？

ABD 加藤様：

こういったピンポイントの依頼のケースとしては、例えば商品点数が多い事業で、１つ１つの原価の中身をきちんと見て、標準原価の作り方から改善ポイントの洗い出しを行い、最終的な事業計画・数値に反映していくといった、事業に踏み込んだ部分をやって欲しいといった依頼がありましたね。
�@売上を増やす／�A収益性の高い分野の注力をして生産効率を上げる／�Bコストを下げるといったポイントを押さえられれば、ベースの事業計画はできます。ただ、いくら計画を作っても絵に描いた餅で終わってしまっては意味がないので、そこにいかに現場まで落とし込んだ具体的な現実的な数字を持ち込むか、ある意味会社も知らないような数字を調べて作ってあげるかということが大事です。
経営陣も感覚では分かっているのだが、調べる時間がない・調べ方が分からないという状況で、我々がきちんと事業部の数字を紐解いて、経営陣が知らないデータを作ってあげる。これを積み上げて計画を作り、最終的なアウトプットに「いかに血を通わせるか」ということを考えながらやっています。

movin:

なるほど。現場をしっかり見ていくことで「計画のための計画」ではなく、本当に実現性がある「血の通った計画」が出来上がるのですね。その他にも、事業再生案件において変遷を感じる部分はございますか？

ABD 栗原様：

クライアントの変遷という観点ですと、金融機関から紹介を受けて、融資先のお手伝いをするケースが近年では一般的になってきました。金融機関の方とディスカッションする中で、「この融資先の収益を改善させたい、キャッシュを改善させたい」というお話があり、依頼を受けるイメージです。
金融機関からしてみると、これまではリストラやコスト削減といった切り口で利益を捻出しようという、分かり易いテーマで融資先に接してきたのですが、それをやってもなかなか根本的に営業利益が黒字に転換しない。一方で、売上が順調に伸びて行く姿も見えない中で、「ではどうすれば良いんだ…」と壁にぶち当たってしまうのです。こういった中で、先程申し上げたようなもう一歩ビジネスの中身に踏み込んで行く改革プランへのニーズがあり、我々の元に相談が来ます。

movin:

どのような金融機関とお付き合いがあるのですが？

ABD 栗原様：

メガバンクから地方銀行、信用金庫、信用組合に至るまで幅広い金融機関とお付き合いがあります。

movin:

貴社のような少数精鋭の体制で新しい金融機関とお付き合いを増やしていくのは大変かと思うのですが、どのように広げていかれたのですか？

ABD 栗原様：

我々が営業活動を積極的に行うというよりは、１つの案件をきっかけに自然とお付き合いが広がっていくというケースが多いです。例えば各地方には中小企業再生支援協議会という組織があり、特定の地方で１つ案件を行うと、協議会経由で関係する金融機関との接点が増えます。そうすると、ABDという会社はこういう切り口で改革提案ができる会社だと認知され、これをきっかけにこれまでお付き合いがなかった金融機関からも、融資先のB社に同じような改革提案をやって欲しい…という話が持ち込まれるようになり、色々な金融機関と接点が出来てきます。

ABD 加藤様：

似たようなパターンとして、A行がメイン行である企業の再生案件に取り組む中で、同社の準メイン行のB行がその中身を見て、B行がメイン行である別の企業の再生を依頼される…というケースも多数あります。計画策定だけではなく、計画策定後にきちんと計画が実行出来ているかモニタリングしながら支援する案件も多いため、この段階で計画以上に利益を上げられていると、「ABD社のコンサルティングは成果が出ているね」という評価が自然と付いてきて、同じ銀行から次の案件の依頼をいただきます。

movin:

なるほど。では、例えばどこかの地域でこれまでお付き合いがある銀行の融資先に依頼されて1つの再生案件に取り組まれると、そこに準メイン行として入ってらっしゃった他行から、「あの案件でコンサルティングをされたABD社に頼みたい案件があり…」という形で…

ABD 栗原様：

仰るようなイメージです。

ABD 加藤様：

金融機関以外にも、最近ではファンドからの案件が増えています。ファンドが投資を検討する際、もしくはポートフォリオ企業をエグジットする際に、我々をご指名いただいてDDを行うという案件が非常に増えています。

movin:

最近ではどのような案件がありましたか？

ABD 加藤様：

例えばとあるファンドの投資先の企業案件で、当該企業ではエグジットを見据えて1年前に別のコンサルティングファームに事業計画を作ってもらっていました。ただ、1年やってみたところ、全く計画通りいかず、結果がついて来ない状況で困っており、ABDに再度今後の計画を作ってほしいとのご相談がありました。
それで、我々が支援させていただいたところ、経営の効率性を大きく改善し、大幅なコストダウンが見込める計画・アクションプランができ、こちらを進めていくことで結果にも繋がり、晴れてスポンサー企業への売却が出来たという案件がありました。ファンドにも当該企業にも感謝され、非常に良い仕事が出来た案件だったと思います。

movin:

何故、別のコンサルティングファームが作成した計画は上手くいかなかったにもかかわらず、貴社作成の計画では想定通りの結果を出せたのでしょうか？

ABD 加藤様：

何故でしょうね？　我々としては、他の案件と同じようにやるべきことをきちんとやっただけなのですが…。
ただ、ファンド側の反応としては、我々が作った計画とアクションプランを見て、会社の実態が初めて真の意味で理解できた…という反応でした。なので、会社のオペレーション改善におけるボトルネックややるべきポイントが、見えていなかった、もしくは前のコンサルティングファームが作成した計画では十分明示しきれてなかった…ということだったのだと思います。
この案件以降、同ファンドから投資実行段階からご相談が来るようになり、投資検討時のDDからお手伝いさせていただく機会が増えましたので、我々としては普段と同じように取り組んだだけだったのですが、分析とアウトプットを一定程度ご評価いただいたのだとは思います。