ベイン・アンド・カンパニー プリンシパル 神谷 健志氏 インタビュー

対談 ムービン・ストラテジック・キャリア 久留須 親

今後のビジョン

movin:

わかりました。
では次に、神谷さんが今後実現してみたいことや、こういったキャリアを構築していきたいなど、お話し頂けますでしょうか。

神谷様:

直近の経験でもお話しさせて頂きましたが、「数字で結果が見える」というようなプロジェクトはコンサルタントの醍醐味なので、そういったプロジェクトを続けていくということと、そういったものを通じてベインや私自身と「一緒に仕事をやって行きたい」と思っている人達をより多く作っていく、そこに尽きると思いますね。ベイン自身がそんなに大きな会社でもないので、絨毯爆撃的なクライアントの開拓って絶対にできないんですよ。やるべきじゃないと思っていますしね。我々の考えに共鳴して頂いて、我々に価値を見出して頂ける、プロモーターという人達を1人でも多く作っていって、その人達のネットワークからビジネスが生まれて行くというのがベインのあるべき姿であると思っていますので、「そこにどれだけ自分が貢献できるか」、「自分がその網の目にどうやって入って行けるのか」ということが一番実現していきたいことです。

movin:

プロモーターというのはクライアントの方で、ということですね。

神谷様:

そうです。クライアントの中に、何かあればすぐにベインに電話をしてくださるような方を作って行きましょう、という考え方です。

movin:

信頼関係をしっかり築くという。

神谷様:

そうですね。
ベインの戦略ツールの1つに「ネットプロモータースコア」というものがあります。ある会社のサービスや商品を他の友人・知人に推奨して頂けますか、という質問に関して、0~10まで採点してもらいます。9~10を付けて下さる方は「プロモーター」、7~8は「中立」、6点以下だと「批判者」と呼んでいます。この「プロモーター」の方は、他の方にそのサービスや商品を本当に推奨して頂けるし、実際自分でもよく買って頂ける、ということが色々な業界、我々のクライアントのビジネスの中からもわかっています。ベインの面白いところは、こう言った戦略ツールがあると、必ず自社にも適用するということがあって、「ネットプロモータースコア」を我々の中でも使っていています。我々のクライアントに対しても、同じように質問を投げかけ、「何点ですか、それはなぜですか」という評価を、プロジェクトごとに行っています。9~10点を付けて頂けるようなプロモーターと言われる方を、どれだけ作っていけるかという話ですね。日本人だとなかなか9~10点は付けて頂けないんですが・・・

movin:

(笑)。

神谷様:

そこはやはり大変なんですけれど、9~10点をつけて下さる方って、見るからに全然違います。プロジェクトが終わってみて、評価が8点以下のものと、9~10点つけてもらえるプロジェクトは全然違うんです。その違いがなぜなのか、というのは私達も「なぜなぜ」と考えながらやっています。

movin:

なるほど。やはりプロジェクトが終わった後の実感として「このプロジェクトはしっかりできたな」と感じる時は大体9〜10点ですか。

神谷様:

「当たり前のことをやってみた」ということと、「自分の知的好奇心がどれぐらい満たされたか」ということが違うことがあるので実感と異なる評価の時もあります。「クライアントに良いことを言ったな」と思っても必ずしも動くことにならないということはもちろんあるので。良いことを言って、そのうえでクライアントが乗り気になってくれて、「明日からやっていきましょう」と言って頂けたのであれば良いのですが、それだけではなく、自分の仕事をやっていくうえでの面白さという軸も別にあったりしますので。

movin:

確かに別の軸で少し違っていることもありそうですね。

神谷様:

もちろんクライアントを動かすことが優先なんですが、どうしてもコンサルタントって知的好奇心を追い求める人も多いので(笑)。

movin:

なるほど。神谷さんは今まで主にどういったインダストリー領域をコンサルティングされていますか。

神谷様:

前職がテレコムの会社だったので、通信やテクノロジーが多いですね。
この領域は好きですね。なかなか難しい課題が多いので、苦労は多いですけど(笑)。

movin:

そうですよね。今はかなり環境の変化も激しいですしね。

神谷様:

ええ、特に日本のクライアントで何の心配もなく成長軌道に乗っているクライアントは基本いらっしゃらないんで。特にハイテクですね。かなり難しい問題を考えさせて頂いているなと思います。

movin:

それはそれで遣り甲斐というか、使命感というのを感じていらっしゃいますか。

神谷様:

そうですね、「自分で日本の製造業を変えてやろう」とか、そんな大それたことは思ってはいないのですけれど、そういうことに繋がればいいとは思っています。

求める人材像

movin:

なるほどですね。ありがとうございます。
では最後に、こういう人にぜひ来て頂きたい、というメッセージを頂けますでしょうか。

神谷様:

今までのお話しでお分かりになるかとは思いますが、「成果主義の実力主義」を愚直にやっている会社だと思います。なので、どなたにでもお勧めできるかというと、そうではないのではと思っています。ただやはり先に述べた2つ、「成長できるか」どうかということと、「自分がやっていることが何らかのインパクトに繋がっているか」ということ、これらを求めている方については、非常にフィットすると思います。会社もその2つしかみていないと言っても言い過ぎではないのです。常に自分の求めている方向と会社が求めている方向がアラインしていて、自分のやりたいことと違うことは指示されない会社です。
もちろん成長するために苦労するということは非常に多く大変な部分があるのですが、成長は関係ないところでの苦労が少ない会社なので、やはりこの2つを常に追い求めていきたい、という方にとっては非常にいい環境だと思っています。
「成長」ということで非常に印象に残っているエピソードがありまして、そのお話をさせてください。私がプリンシパルになった時に、「ニュープリンシパルトレーニング」というものがあったのですが、そのトレーナーはパートナーの人達なんですね。パートナー2人が丸1週間つきっきりで指導してくれるという、会社としても多大な投資をしているトレーニングなんです。そのトレーニング中、パートナーの人達に「パートナーになって、これから何をやりたくて、今ベインにいて何を求めているんですか」という話をすると、パートナーになった今でも彼らは「ラーニング」って言うんですよ。

movin:

パートナーになっても、ですか。

神谷様:

そうなんです。パートナーになってもまだ学びがあり、それが、自分にとって一番大事だということを言っている。実際そのパートナー達も自分がパートナーになってみて、パートナー向けのトレーニングを受けているんですよ。「パートナーになってまでトレーニングっていうのも何か…」と感じる部分も正直あるじゃないですか。ただやはりそういうものをしっかりやっている会社なんです。代表レベルでもずっとそういう「学び・ラーニング」というところをずっと求めている。そういう人達なので、本当に「学び」を求めている人については常に同じベクトルで話をできる環境になっています。

movin:

なるほど。ありがとうございます。
Up or Out、というのは確かに何処のファームさんでも少なからずあると思いますけれど、イメージだと「単純に成果が出せなかったり能力がなかったから」という形になると思うんです。しかし「なぜ成果が出せなかったのか」、「なぜ能力が評価されなかったのか」というところをもう少し掘り下げていくと、ファームさんによって基準が変わってくるとは思うんですよね。ベイン・アンド・カンパニーの場合、人的なところでカルチャーが合う・合わないというのがあるのかなあ、とお話を聞いていて思いましたね。

神谷様:

元々生い立ちがBCGさんからスピンアウトしてできた、ということもあり、「ミッションステートメント」とか「こういうコンサルティング会社になりたい」という部分では尖ったファームになろうという思いが強く、成果主義のカルチャーが明確になっているんだと思います。ある意味宗教みたいなものです(笑)。
それをある意味当たり前として全員が受け入れていて、心地いいと思ってやっているところもありますね。

movin:

そうですね、珍しいですよね。パートナーになってもラーニングが大事だっていう。そういうカルチャーは・・・

神谷様:

なかなか聞かないじゃないですか。 普通パートナーレベルだったら言えないと思うんです。「何を求めているか」という時に、それが「学びです!」って言える人は、やはり謙虚さの表れでもあると思いますが、本当にその様に思っているということなんだなという感じがします。

movin:

学べ、って言われて学ぶようではダメだと思うので、能動的に学びたいって思っている人じゃないと難しいんですかね。

神谷様:

そうですね。常に与えられるもののレベルはどんどん上がっているので。

movin:

「もっとください!」くらいの感じじゃないと。

神谷様:

そうですね。次にやっぱりどんどん進みたいと思えるかどうかですね。求められることも上がって行くので、それを乗り越えるのが辛いと思うか、それを超えるぐらいどんどん求めていこう、と思えるかどうか。逆に言うと、求めて行く人にとってベインは「やりやすいな」と思って活躍頂けると思います。

movin:

なるほど。本日は大変貴重なお話をありがとうございました。

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