A.T. カーニー株式会社 インタビュー

movin:

本日はお忙しい中、お時間を作っていただき有難うございました。
早速ですが、御社は急速に成長をなさっているそうですね。

前川様：

そうですね、ずっと成長しているんですよね。これは東京にある他のファームさんと比較しても珍しい存在だと思います。それが実現している一番大きな理由は、あくまで結果を追及していく、というところに重きをおいてずっとやってきているからだと思います。
私はこの業界に入ったのは10年くらい前なのですが、その頃は、まだツールやフレームワークを使って考えることで、ある程度容易に成功の確率を高めることができていたと思います。ところが、我々が70年前に経営にファクトとロジックを持ち込んで以来、新しい発明ってそうはないんですよね。クライアントも学んでいますし、それだけで成果が出るかというと、なかなか出にくくなっている。実際にアクションに落としてやって、初めて成果が出ます。
A.T. カーニーは設立以来、結果を追求する思想が脈々と流れています。もともと、カーニー＆マッキンゼ−という一つのファームから、A.T. カーニーとマッキンゼ−＆カンパニーの２つに分かれました。我々はオペレーションを重視し、マッキンゼーは戦略を重視した。それ以来、アメリカでは自動車を中心に、オペレーションの強い会社としてずっとやってきています。にわかに｢アクションまで｣というのではなく、我々の実績の積み重ねが、クライアントに高く評価されていると思います。

movin:

クライアントはどのような業界が多いのですか？

前川様：

東京では金融が一番多く、次は通信・ハイテク、３番目は最近では商社さんあたりでしょうか。あとはグローバルに強い自動車関係。この４つが比較的メインになっていますね。

movin:

テーマはどのようなものですか？

前川様：

当社は幅広くやっていまして、全社戦略からオペレーションまで手がけています。IT関連の仕事にも強いスタッフを揃えています。

movin:

今後の東京オフィスの戦略をお聞かせください。

前川様：

クライアントのニーズに合わせて柔軟にプロダクトも変えていく必要があると思っています。短期的にはコストサイドの話を強化するということはありますね。ただし、そればかりやっていても仕方がないので、新しいプロダクト、エリアに力を入れようとしています。
例えばM&A関係があります。M&Aに対する戦略からディールマネージ、ポストマージャーのところまで一貫してやってます。ディールであれば投資銀行や、会計士事務所や、弁護士事務所をトータルでマネージしながら、ディールをコーディネートしていく。うちは、クライアントと一緒になって、スペシャリスト達をうまくコーディネートする力があると思っています。

movin:

一つのお客さんとずっと付き合っているんですか？

前川様：

長く付き合っていますね。ここ数年の既存のクライアントの比率は８割くらい。成長していないときの８割なら当たり前かもしれませんが、成長しながら、なおかつ８割のリピート率というのは、驚異的なことだと思っています。
これは最初に申し上げたとおり、実行までやって、成果が具体的に見えるからこそ、クライアントが安心して頼んできているのだと思います。

movin:

一つのお客さんとは期間で言うとどれくらい付き合うんですか？

前川様：

一つのプロジェクト自体は3〜6ヶ月ですが、数年から、中には10年お付き合いいただいているクライアントもいます。困ったことが起こったときには、うちに言ってくるような関係が作れているというところが強みですね。

movin:

なるほど、分かりました。
それでは、次に御社のコンサルタントとして、働く魅力を教えてください。

前川様：

それはやはり、先ほどから申し上げている通り、クライントと一緒にやって具体的な成果を見て、価値を提供したんだという実感が得られるところが一番大きいと思います。
それをやりたいか、やりたくないかというのは、根本的な違いだと思います。「そんな泥臭いのは嫌だ。私は経営の先生なんだから、こうしろ！」と言うだけが好きな人は、うちには向いていないのではないでしょうか。
どこのファームでも口ではインプリまでやるといいますが、本当にどこまでやるか？というのは、だいぶ違いがあります。実際に成果まで見たいという人にとっては、うちは非常に面白いところだと思います。

movin:

御社は一人1ケースなんですか？

前川様：

マネージャー以下は一人1ケースが基本です。

movin:

それでは、比較的一つの会社に半年とか、1年とか、関わっているというのが多いんですか？

前川様：

多いですね。例えば私の今のクライアントは去年の春からお付き合いしていまして、プロジェクトが太くなり細くなりしながら、ここ1年切れ目なくお付き合いをさせていただいています。

movin:

いいですね。そこまでやれると。

前川様：

そうですね。逆にそのくらい付き合わないと、今の環境の中では本当に成果が出ないと思いますね。3ヶ月くらいぱっと入ったくらいでは、本当に理解しているのか？実際に動かしているのか？というのは無理じゃないですか。実際に長く続いてはじめてできると思いますね。

movin:

それでは次に、コンサル業界、コンサルタント一般について伺いたいのですが、そもそもコンサルタントの意義･価値は何でしょうか？

前川様：

これは多分、相当皆さん意見が分かれるところだと思います。私が思うのは、第一に、ファクトをベースにロジカルに組み立てができるというところです。
第二は実際にそれを動かせる力です。これには2つの側面があります。１つは動かせる力そのものを我々が持っているということ、２つ目は第三者ゆえに動かせるということです。
昔はファクトとロジックの部分だけで勝負になったし、第三者という立場だけでも結構やれたりというケースもありましたが、だんだんクライアントも高度化してくると、全体が一緒になってあるレベルに達しないと、なかなかバリューが出てこないという風になってきているのではないかと思います。従って、コンサルティングに求められているレベルが高くなってきているのではないでしょうか。

movin:

なるほど、それでは今後日本において、コンサルティング全体に対するニーズはどうなるとお考えですか？

前川様：

コンサルティングマーケット自体は、アメリカやヨーロッパのGDP対比の業界規模に比較して、まだ相当な格差があると思いますので、まだまだ大きくなると思います。ネックとなっているのは、むしろそれを提供する側のスキルや、キャパだと思うので、素晴らしい人がたくさん居れば、もっと大きなマーケットになっていると思いますよ。

movin:

マーケットということで言うと、そうなんでしょうが、そのなかで戦略に特化しているところと、御社のように実行まで手がけるところでは、多少温度差があると思うんですが。

前川様：

それはそのとおりだと思います。中身は実際に成果を出して欲しいというところにシフトしながら、マーケットは徐々に大きくなっていくと思います。

movin:

なるほど。それでは次に、前川さんご自身についてお伺いしたいのですが、まずはご経歴を教えてください。

前川様：

私は10年位前に大学院を出て、戦略系コンサルティングファームに新卒で入社しました。そこで5年やった後に、通信関連のベンチャー企業に移り、3年経営企画の責任者をやりました。そこからこちらに来てもう3年経ちますね。

movin:

学生時代は何を専攻していらしたんですか？

前川様：

地球化学というのを専攻していました。地球化学とは、天然のガスや水や岩石といったものを化学的手法で分析することで地球の事象を解明していく学問なのですが、私が実際にやっていたのは、火山の噴火予知です。火口湖の水溶液中の硫黄の化合物をモニターして噴火を予測するということです。

movin:

実際に予測できるんですか？

前川様：

ロジックはできているのですが、フィールドで噴火が実際にまだ起こっていないので検証できていません。ただし、予知ができても安全対策が出来ているので、人の命が助かるというようなことはありません。学問的には面白いのですが、世の中から見ればあまり役に立たないことをしていたことになります。(笑)

movin:

そのようなことをやっていらして、何故コンサルティング業界にお入りになったんですか？

前川様：

めずらしいかもしれませんが、私の場合は｢出会い｣と｢好奇心｣です。ずっと研究者になろうと思っていましたが、本当に決める前に、世の中を見てみたほうがいいと思い、マスターの1年から2年に上がるときに、いろいろな会社をまわってみました。そのときに出会った人たちが素晴らしかったので、この人たちと働いてみたいと思ったことが一つです。
また、研究者なら研究者としてたどる道というのがだいたい見えますよね。普通の会社に行けば、どういうことをやっているのかを教えてくれます。人間見えるとやったような気になってしまうんですよね。この業界は全然中身を教えてくれなかったので、一番分からなかった。だから興味が湧きました。

movin:

実際にコンサルタントになって、良かったことというのは？

前川様：

普通の会社員や研究者をやっていたら、出会えなかったであろう人達と出会えたというのが一番大きいと思います。大企業のトップマネジメントの方々と、20代の頃からやり合う、というのは普通ありえないじゃないですか？
仕事の面では、社会的に大きな影響力のある会社のディシジョンメイキングに関わって、そこの会社が伸びていくところを見る喜びが大きいですね。

movin:

では、逆にマイナス面はありますでしょうか？

前川様：

やっぱり忙しいんですよね。仕事の方ではさっき言ったように、普通会えないような人たちと会えるのですが、一方で昔からの友達や家族と過ごす時間は相当削られます。ドタキャンをし、「あいつは誘うのはやめよう」と言われたりもします。プライベート側の犠牲は大きいと思いますね。逆にいうと、そこさえある程度割り切れれば、非常におもしろいと思います。

movin:

今でもものすごく忙しいんですか？　入った頃、勝手が分からない頃と違うと思うんですが。

前川様：

忙しさの中身は違いますが、忙しいということ自体は変わらないですね。上に行けばいくほど広がっていき、プレッシャーも強くなっていく。

movin:

そのハードワークを支えるご自身のモチベーションは一体なんでしょうか？

前川様：

やはりお客さんですね。お客さんに喜んで欲しいし、成長して欲しいと思っていますから、そのために必要なことは何でもやるということですね。逆にいえば、そういうモチベーションがなければ、こんなつらいところはないと思いますね。大変だし、プレッシャーが強いし。

movin:

一度外に出られて、この業界に戻ってきたというのは、それぞれ何が御理由なんですか？

前川様：

外に出たのは、比較的単純です。学生から入ってコンサルティングしかやっていなかったので、違和感があったんですよね。自分はやったことがないので、クライアントが本当は何を悩んでいるかもわからないにも関わらず、べき論を言う世界に。
その辺の違和感があって、コンサルティングを続けるにしても1回現場を見てみなければいけないと思いました。ビジネスの現場がよければ戻ってこなければいいし、戻ってきたければ戻ればいいし、という感じで外にでました。実際、非常に勉強になりました。
戻ってきた理由は、やはり元々この仕事が好きだからだと思います。ベンチャー企業を辞めたのは、これ以上そこにいても、得るものが少なくなってきたなと感じたからです。

movin:

第1回と第2回のコンサルライフ、見方、考えの違いはいかがでしょうか？

前川様：

全然違いますね。やっぱり実際のビジネスをやって、現場の具体的な悩みがわかるので深みが全然違いますね。実際に提案する骨格の「べき論」が違うかというと、そうでもありませんが、実行へつながるデコレーションの部分は全然違うと思いますね。お客さんへの食い込み方も全然違います。

movin:

じゃー良かったですね。

前川様：

コンサルティングをやる上において非常に良かったと思います。A.T. カーニーのシニアなスタッフの中には社長として実際に事業をやっていた人間が何人もいます。事業をやっていた人間とやっていない人間では迫力が相当違うと思いますね。

movin:

それでは、今後は当分コンサルティングを？

前川様：

私は結構この仕事が好きなので、今後もやっていきたいですが、こればっかりやっているのもね。(笑)
できることなら将来的にはこの業界と実業との間を行ったり来たりしたいという思いがあります。
事業をする立場での人との関わりと、コンサルタントとしての人との関わりというのは、良い悪いは別にして、違うんですよね。どちらか一方だけですと、偏りが出てくる。理想的には5年をサイクルにできればいいなぁ〜と。その間に半年ずつオフがあるというのが、理想的です。
コンサルティング業界も最近は出戻りが許される風潮になっていますので、何年かしたら事業をきちんとやって、またしばらくしたら、帰って来るなんてことができればいいと思っています。

movin:

具体的にやりたいビジネスはあるんですか？

前川様：

あまり主体性がない様に思えますけど、そのときにやることというのは、ある種の出会いで決めることになると思います。大きな方向はあるのですが、柔軟に考えています。3年後に何をやるか今からわかっているようなものなら、他の人がやるでしょうし、多分成功しないでしょう。ある一定のアバウトな方向で柔軟にやっていきたいなと。

movin:

前川さんのアバウトな方向というのはなんなんですか？

前川様：

それは恥ずかしいな。(笑)
そんなに大層なものではありませんが、日本を変えていきたいという気持ちがあります。コンサルティングをやっている中でも、グロービスで講師をやっていて生徒さんを見るにつけても、これでは「あかんな」という気持ちがあります。

movin:

何が「あかん」のですか？

前川様：

考えてないんですよね。日本全体が考えていないというべきかも知れませんが。例えばアメリカのある程度以上のレベルの人と、日本のある程度以上の人とくらべて、レベルが低いんじゃないかという気がしていて、それで勝って行けるのか？という気持ちがあります。
コンサルティングをやっているのも、マクロでは変えられないけど、ミクロではある程度変えられると思っているからです。グローバルに競争力のある会社を１社でも多くつくっていくことによって、全体の競争力を上げることに寄与していると思っていますし、そういう意味で日本の競争力を上げていくことに力を注いでいきたいと思っています。
私としては、別に方法は何だっていいんです。コンサルティングでもいいし、教育でもいいし、実際の事業で勝って行くというのでもいいですし。

movin:

いいですね。是非実現していただきたいですね。
それでは、最後に求める人材についてお伺いしたいのですが、御社にはどのような方が向いていますでしょうか？

前川様：

まず、ベースとしてはありきたりですが、ロジカルであり、分析的であることは不可欠ですね。
A.T. カーニーという観点で言えば、実際にクライアントを動かして変えていくということが求められていますので、そういう力が求められています。それには2つあって、一つはクライアントから信じてもらえること。こいつの言うことなら信じてついていけるという独特の雰囲気をもっていること。2つ目は実際にそれを実行していくスキルと情熱を持っているという部分ですね。この2つを持っている方は向いていると思います。

movin:

業界で言うとどのような方が向いていますか？

前川様：

そういうのはないですね。あくまで個人です。採用上も、どこどこの業界に居たというのは、一応見るけれども、それが決め手になることはありません。個人としてどういう考え方をするのか、どういうマインドを持っているのか、どういうスキルを持っているのかで判断します。
実際バックグラウンドは相当広いですね。あらゆるところから来ていると思います。コンサルティング業界を別にすれば、特に特定の業界から人が欲しいということはありません。とにかくポテンシャルが非常に高くて、どこに出しても恥ずかしくない人がなるべくたくさん欲しいですね。

movin:

御社の評価制度について教えてください。

前川様：

評価制度は他のファームとそんなに変わらないと思います。各プロジェクトごとに評価して、それを積み上げていく。そして夏に中間レビューがあって、冬に夏とあわせてのレビューがある。報酬もそれにあわせて1月から変わります。

movin:

それでは、最後に中途で御社を目指す方に一言メッセージをお願いいたします。

前川様：

先ほども申し上げたとおり、何かを具体的に動かしていきたい、と強く思われる方は非常に向いていますし、チャンスも大きいと思います。
最近採用の面接をしていると、今の会社では成長できないが、A.T. カーニー、もしくは、コンサルティングファームに入ると、自動的に成長して、立派な人間になれる、と思われている方がいらっしゃいますが、今の場所で成長できない方は、コンサルティングファームに来てもあまり成長できないと思います。
どんな状況であっても、自らの力で成長を遂げられる方、そういう方がジョインしていただければ、非常に高い成長を遂げられると思います。困難があろうともより高い成長を目指したいという方に是非当社の門をたたいて欲しいと思います。