経営戦略研究所 岩淵氏 スペシャルインタビュー

経営戦略研究所の特徴について

movin:

コンサルティングの内容について大変良く理解できました。その他に、貴社ならではの特徴はありますか?

岩淵様:

弊社の特徴はやはり経営全部を扱っていることですね。採用や接遇、WEB集客などどれか一つに特化している会社って多いと思います。一方、弊社のコンサルティングは歯科医院の経営に関する全てです。採用、集客、評価、モチベーションマネジメント、幹部育成、ブランディング、全部を扱います。
ですので、幅広いことを身に着けられる力が求められます。また、高い人間力も求められます。歯科スタッフとの面談では20代の若い方から信頼されないといけませんし、一方で50代の院長先生や院長夫人からも信頼を獲得する必要があります。やはり普通の人ではできない仕事ですね。ですので、どうしても求める基準が高くなってしまうというのはあります。

movin:

経営全般ということですが、例えば開業支援や、それにかかわる例えば物件選定などのコンサルティングもされていますか?

岩淵様:

弊社は開業のコンサルティングもできるんです。ですが、今は行っていません。理由は、既に開業している医院からの依頼だけでいっぱいで、開業コンサルまで手が回らないからです。
ただ、私が医院の図面や内装を作るのが非常に得意なので、それだけは単発で受けています。私が図面も引いちゃいます。例えば歯科医院で治療する台のことをユニットと言うのですが、現状4台しか置けていない状況に対して、こういう風に引けば5台6台まで置けますよということを私が図面をひいて設計士にその場で作り直してもらうことができます。ユニットが4台と6台では、年間の売り上げが1000〜2000万円変わってくるんです。そういう風に単発で依頼は受けています。また、既存のコンサルティングの中でよくあるのが、患者数が増えすぎてしまってユニットが足りない、という相談です。増築するしかないというときに、私が図面を見てアドバイスをしています。一旦作ってしまうと変えられないので非常に重要なんです。

movin:

会計や財務面のコンサルはされていますか?

岩淵様:

会計回りは見ないですね。歯科医院の場合、多くの設備があるわけではなく、BSは非常にシンプルで分かりやすいので、PLを見ていればよっぽど変なお金の使い方をしていない限りは健全なんですよ。財務って結果の数値ですよね。なので、その数値を作るまでのプロセスを重視しています。

今後の事業展開・方針について

movin:

今後の事業展開としてはどのようにお考えですか?

岩淵様:

先ほどお話させていただいた通り、医科のコンサルティングも考えているのですが、現状としてはまだ歯科のコンサルティングでやれていない部分をもっとやっていきたいと考えています。例えば新規開業とか訪問診療とか接遇のコンサルなどです。それから、医院の売上が伸びてくると一番問題になってくるのが採用なんです。もちろん歯科衛生士の採用も難しいのですが、特に地方医院の歯科医師の採用が難しいんです。私たちのクライアントにも地方の医院はたくさんありますから、お力になれるよう、人材紹介ができるようになりたいと考えています。他にも歯科医院でできていないことで、私たちのコンサルティングがさらに効果的になるためのサービスをもっと増やしていきたいなと思っています。

movin:

まずは歯科の領域でコンサルティングの幅を広げていくということですね。

岩淵様:

そうです。弊社の今の目標としては2020年までにコンサルタントを20人にするというのがあります。今が大体7人なのですが、余力が出てくれば医科に進出してもいいのかなと思っています。

movin:

では、あと5年くらいで今の3倍の規模ということですね?

岩淵様:

ええ、そうですね。会社の規模や売上を増やしたいというわけではないですが、多くのクライアントにお待ちいただいている状況ですので、コンサルタントを採用していきたいですね。現在も40件以上の待ちが出ている状況で、2年、3年待ってもらうこともあるんです。
それなら他のコンサルティング会社にと依頼されるケースもあるのですが、結局そこで満足できないことも多いようで、それはやはり良くないなと思うわけです。

movin:

それだけ多くのクライアントから高くご評価されていらっしゃるということかと思いますが、御社と他の歯科向けコンサルティングを行っている会社との違いはどういった点でしょうか?

岩淵様:

クライアントとの関わり方がすごく深いというのが一番の特徴です。関わり方が深いというのは、他のコンサルティング会社の多くはスタッフの方々と面談していないんですよ。面談しているところもありますが、それほど多くの時間を費やしていないようです。以前、ある歯科医院の院長先生からお聞きした話だと、そのコンサルティング会社が面談する度にスタッフのやる気がなくなっていくと仰っていましたね。その理由をお聞きしたところ、スタッフから毎回不満を引き出しているって言うんです。毎回不満ばかり言っているとさらにやる気がなくなりますよね。スタッフとの信頼関係を構築できないまま提案することになるので、スタッフの方々もやる気にならず、結果成果が出ないということになるんだと思います。もちろん私たちも初めは何が不満かお聞きしますが、どうしたら良くなりますかという風に聞き方は工夫します。スタッフとの信頼関係をしっかり構築してから、具体的な提案をするので大きく結果が違ってくるんです。でも、そこまで普通はできないんですよ。何故かと言うとすごく手間がかかるからです。 1回あたり5時間程度でコンサルを終える会社も多いですが、私たちは朝の11時から夜中の10時〜12時までコンサルしているわけです。そうすると当然結果も全然違います。
それは理念そのものの違いでもあると思います。私たちは何のためにコンサルをしているかというとクライアントのためというのが大きいんです。もちろん売上のためというのもありますが、弊社の売上のためという意識はほとんどないんです。理由は、弊社は売上目標がないからです。社内評価としてクライアントの売上に対する目標数値は設定していますが、個人の売上ノルマはありません。クライアントのために全力を尽くしてやってくれと伝えています。自分の売上よりも、クライアントの医業収入が良くなるとか、円満な人間関係が構築されることを非常に重視しています。

movin:

非常にクライアントを重視されているのですね。御社の掲げていらっしゃる理念とはどのようなものでしょうか?

岩淵様:

弊社の理念は、「無限の人に無限の気付きと無限の豊かさを与える」ということです。要するに、クライアントの売上だけでなく、院長先生やスタッフ、患者様、そしてその家族も皆が物心ともに豊かで幸せな生活が得られるコンサルティングをしていこうと考えています。そのためには、治療だけでなく予防にも力をいれていくべきですし、スタッフの方々にも仕事へのやりがいを感じてもらった方がいいと考えています。院長先生も目先の医業収入だけでなく、スタッフとの信頼関係の構築や患者様の満足度向上に取り組んでいただくことで、人生全般で幸せになっていただくことができると思います。私たちはそういったコンサルティングを行っています。そうすると、それは売上をあげるためだけの付き合いではありません。人生トータルを考えた繋がりになります。ですので、実際弊社で一番よくあるクレームはコンサルタントが辞めることなんです。これまで心の支えだったのに何故辞めてしまうのですかといったクレームが一番多いです。 それぐらい結びつきがすごい強くなるのです。だから弊社を選んでいただけるお客様が多いんです。そして弊社のコンサルティングで幸せになる医院を見て、周囲からもコンサルティングの依頼が来ます。でも、そこまで繋がりが強いとコンサルティングが終わらないので空きが出ません。空きが出ないから依頼されてもコンサルタントの人数が増えないと新しくコンサルできないという問題が起こります。他のコンサルティング会社は一年で契約が終了するところも多いのですが、弊社はコンサルが終わらないんですよ。私も長いクライアントですと15年ぐらいお付き合いさせていただいています。

movin:

それだけ深い関係性をクライアントと築いていらっしゃるということですね。

岩淵様:

15年も何をコンサルするのですかとたまに聞かれますが、歯科医院の経営レベルが上がれば、それはそれで新しい問題も出てきます。それに応じたコンサルティングが必要になってくるんですよね。それと、スタッフや院長先生にとって心の支えとして深く繋がっているので、いてもらわないと困るという存在になっているんです。

movin:

マーケティングとかマネジメントだけでなく、もっと深い関係性を築かれているのが大きいわけですね。

岩淵様:

そうですね。毎月コンサルしていたのを、2か月に1回に頻度を減らすということはありますが、なかなかコンサルティングを完全に終えられないですね。こちらがそろそろ終えても良いんじゃないかと思っても、クライアントから終えられては困りますと言われることが本当に多いです。だから、クライアントを増やすよりも相手に不満なくどうコンサルティングを終わらせるかの方が難しいんですよ。下手に終わらせると、見捨てられたと思われる可能性もあります。そうすると、それまでは大好きだったのに恨まれてしまうということもありますから、すごく別れ方が難しいです。他の会社ではあまりないですよ、そういうことは。

movin:

それだけ、コンサルタントの方々とクライアントとの信頼関係構築力が素晴らしいということですね。

岩淵様:

そうです。特にコミュニケーション能力はすごく大事ですね。いくら頭が切れても、冷たい人や、近寄り難い雰囲気の方は難しいですね。第一印象は良くなくても、だんだん関係を築ける人であればいいのですが、スタッフの女性の方々の気持ちを察することできる力なども大事になります。

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