スカイライト コンサルティング ビジネス戦略ユニット（ディレクター山下氏、シニアマネジャー鴨志田氏） インタビュー




Chapter1：お二人のご経歴と入社の決め手

movin:

本日はインタビューのお時間をいただき、ありがとうございます。
まずは、お２人のご経歴からお聞かせください。

山下様：

東京大学法学部を卒業し、2009年にスカイライトへ新卒入社しました。入社後は、大手金融業の新規サービス立ち上げや大手IT企業の経営企画支援等のプロジェクトを経験しました。いずれもサービスのリリースまでやり抜くことができましたが、その過程で、上流の戦略策定フェーズから携わることの重要性を実感しました。また、顧客の経営者が世の中を大きく動かしていく姿勢に感銘を受けました。そのような体験がきっかけとなり、大きな方向性として戦略を描いて実行までやり抜けるコンサルタントを志向するようになり、ビジネス戦略ユニットに所属しました。2018年に同ユニット長に就任後、現在はディレクターとしてユニット全体の方向性を舵取りし、成長させています。

鴨志田様：

東京理科大学理工学部を卒業して、新卒で開発ベンダーへ入社しました。プログラミング～設計開発、テストまで一連のプロジェクトにいくつか携わり、社内で新設された新規顧客獲得の営業部隊で2年ほど営業企画業務を担当しました。その企画業務を進める上で、社内調整に苦しむことが多くありました。当時の私としては、受注増加こそが会社の為になると信じて尽力してきたのですが、開発部門の事情や方向性などを踏まえた事前すり合わせが行えておらず、結果失注につながったケースもあり、私自身の力不足を痛感しました。組織の中で新しいことを実現するには、社内調整や合意プロセスを着実に進めながら、プロジェクト推進しないといけないという問題意識を持つようになり、コンサルタントに転職しそのスキルを徹底的に学ぼうと決めました。
スカイライトには2007年に入社し、入社後は自身のバックグラウンドを生かせるシステム案件を中心に、大型のシステム開発のPMOプロジェクトにいくつか携わりました。その後、新規事業の立上げやマーケティング戦略立案のプロジェクトにおいて新しい経験や世界観を知り、マーケティング戦略、新規事業の立ち上げ支援等の案件を中心に活動しています。

movin:

数あるコンサルティングファームの中から、スカイライト コンサルティングを選んだ理由を教えていただけますか。

山下様：

入社前に役員や社員と接点を重ねていく中で、物事や将来の成長に対する考え方の多様さを感じました。自分自身の意志でキャリアをプランニングし、自己実現させているという点に強く魅かれました。入社後も、そのような形で自発的に事業開発に取り組んだり、協業パートナー会社に出向して経験を積み増して成長している社員が数多くいることを実感しています。また、若いうちから主体的にチャレンジができるという社風や仕組みにも惹かれました。さらには、コンサルティングスタイルの観点でも、知見の一方的な提供ではなく、コミュニケーションを通じて顧客のことを深く理解し、寄り添っていく“伴走型コンサルティング”に共感し、入社を決意しました。

鴨志田様：

自由に自分の興味のあるプロジェクトに手を挙げることができ、マッチングすればアサインされるという仕組みがあることです。選ぶ自由があるということは、自分のキャリアに対して自己責任を持たなければなりませんし、どうすれば自分のやりたい案件に選んでもらえるか？ということを考える必要があります。自分自身のキャリアに責任を持って自立していく為には、自ら道を切り拓いていくことがとても重要だと考え、スカイライトに入社したいと考えました。

Chapter2：ビジネス戦略ユニットの特徴

movin:

まず、御社はコンサルティング本部とBUのハイブリット型という組織構成ですが、社内におけるBUの立ち位置や意義をどのように捉えていらっしゃるのでしょうか。

鴨志田様：

社員にとってのキャリアの選択肢を広げる役割を果たしていると思っています。弊社は、業界やテーマごとに部署を構えているわけではなく、個々人が自分でキャリアの方向性を決めていくというのがスタンダードな考え方です。自由な側面もありますが、一方で、社内においても誰がどんな専門性を持っているのか伝わりにくいといった側面もあります。その中で、選択肢を明らかにすることで、キャリアの目標設定がしやすくなり、また、他社員の専門性もわかりやすくなるのでコミュニケーションが取りやすくなる要素があると考えています。

movin:

その中で、お2人が所属しているビジネス戦略ユニットの特徴についてお聞かせください。

山下様：

大きく2点あります。1点目は、顧客目線で実行までイメージができる「戦略」を描くということ。顧客に対峙する際は、業界軸と提供サービス軸の両面で他社事例を多数念頭に置きながらコンサルティングを進めていくのですが、実行まで見据えた上での最終的な判断軸は「目の前の顧客にとって、現場まで含めてイメージができるか？」と決めています。昨今、例えばAIの活用やDX（デジタル・トランスフォーメーション）の実現など、業界を問わず先進的事例も多数出てきていますが、そのような事例は知見としてインデックス化してユニット内にストックしつつも、そのまま顧客に提案することはありません。あくまでも顧客目線で経営層から現場までフィットする「戦略」に仕立てることを最重要と掲げています。

2点目は、事業やサービスの評価や創造において、消費者（ユーザー）視点に非常に敏感であること。いわゆるBtoCということで、小売やアパレル、外食系、通信等の業界における身近なソリューションに多数精通しています。日常的にも、消費者（ユーザー）目線での快適な体験には敏感にアンテナを張るようにしていますし、ユニット内での自主的な研究活動も進めています。それらを顧客目線でのコンサルティングと掛け合わせることで、消費者（ユーザー）と顧客企業の接点をプロセスやチャネルの観点で分解し、実体験として不十分な要素を洗い出すという支援には強みがあると自負しています。

movin:

所属されているメンバーの特徴はいかがでしょうか。

山下様：

1つは、絶対的に成長意欲が高いということ。日々の業務が忙しい中でも外部研修を受講したり、成長のための投資として自主的に動けているメンバーが多いです。年度予算を策定する際は、そのような未来への成長投資分は潤沢に確保していますし、私自身も定期購読しているビジネス誌含めて日々インプットしている情報量は相応な質と量があると自負しています。アウトプットの質を高めるためにはインプットに時間やお金を投資するのは当然です。最近は、2030年や2040年といった長期視野で未来予測が語られることが増えてきました。我々もプロフェッショナルとして、目先にとらわれずに長期視野で市場を俯瞰し考察できることが必要で、そのための良質な栄養としてタイムリーなインプットを習慣付けているメンバーが多いということです。

もう１つは、各メンバーにおける“自主性”が保たれていること。ユニット長としての日々の運営も、各メンバーの“自主性”を優先し、意識的に最低限のマネジメントに留めています。自主的な研究にしても、懇意にしている企業への営業活動にしても、各メンバーが伸び伸びとやっています。自分自身であれこれと試行錯誤を重ねながら生産的に動いていき、成功も失敗も自らの肌感覚で受け止めて、日々のコンサルティング業務にやり甲斐を感じてくれているメンバーが多いということです。

Chapter3：プロジェクト事例

movin:

お2人がこれまでに手掛けたプロジェクトの中で、印象に残っている事例を教えていただけますでしょうか。

鴨志田様：

一番印象に残っているのは、大手通信会社で新規事業立ち上げに携わったプロジェクトです。プロジェクトに参画してすぐに多くの課題が見えてきました。思わず当時の上司に、「こんなにも課題がある中でプロジェクトを進めていくのは大変ですね」と言ったら、「そうだね、それ鴨志田が解決するんだね」とぽろっと言われたのです。それまでは、上司からどういうリクエストが来るのか、喜んでもらうにはどう動けばいいのかという視点が強かったのですが、その一言をきっかけに、真摯にプロジェクトの課題や自分たちの価値というものに意識が向くようになりました。その意識の突破が、その後の仕事への向き合い方に大きく影響してきています。

山下様：

大きな事業成果に繋がった事例として、マネジャーの時に携わった大手アパレルメーカーのEC事業戦略案件が挙げられます。出発点としては、顧客側は大変厳しい状況に置かれていて、現状の課題分析すらほとんど手を付けられていませんでした。私が参画後は、まずは現状の課題を顧客目線でクリアに整理していき、次に市場の成長性なども踏まえて顧客のあるべき姿を提案させていただきました。その上で、現状と将来のあるべき姿を繋ぐ部分を「戦略」として明確にし、実行までイメージができるような施策へと落とし込みました。結果的にECサイトの売上は大きく伸長し、顧客からも多大なる感謝の言葉をいただきました。プロジェクト終了後は、別案件のリクエストもいただき、領域や粒度に関わらずご相談をいただけるという関係性を構築することができました。

movin:

お話の中にあったように、プロジェクト終了後に次の引き合いや更にまた別のビジネスの相談にも繋がることが多々あるかと思いますが、御社が顧客から選ばれる理由はどういった点にあると思われますか。

山下様：

経験や専門知見はもちろん大切ですが、コンサルタントとしての人間性を高く評価していただけるケースが多いと実感しています。顧客目線で事業や物事を捉えて臨機応変に立ち回れるという点が肝要であり、時として泥臭さも必要になります。それは教科書で定義されているようなスキルというよりは、人間性に通じる要素が色濃いと感じています。加えて、やはり最後までやり抜くという点ですね。スカイライト自体が実行力に長けているコンサルティングファームということで、戦略から実行までをワンストップで担う機会が増えてきても、実行面における優位性は引き続き高く評価されています。自分が顧客の立場だったとしても、実行のイメージが湧かない提案ではなく、最後まで実行してくれるコンサルタントを選ぶと思います。

movin:

御社の特性を活かせているプロジェクト事例を教えていただけますでしょうか。

山下様：

スカイライトのコンサルタントは総じてコミュニケーション力が高く、顧客の意見にしっかりと耳を傾け、総合的に咀嚼をした上でアウトプットに活かすことができます。そのような側面から、複数企業が協業してシナジーを創出していくことが必要なプロジェクトには、各企業のステークホルダーの意向を丁寧に汲みながら、プロジェクト全体の推進力を生んでいくという成功事例が多数あります。一例として、DX（デジタル・トランスフォーメーション）をテーマとして扱うプロジェクトが増えてきていますが、我々の特性が大きく発揮できている領域の一つです。難易度が高く、複数の関係者の利害関係が絡むようなプロジェクトは、コミュニケーション力や推進力が活かされてくる場面が非常に多いです。

Chapter4：今後の展望

movin:

ビジネス戦略ユニットとしての今後の展望をお伺いできますか。

山下様：

顧客向けのビジネス的な展望としては、まずは顧客の「戦略」について消費者（ユーザー）起点で思考し、ブラッシュアップさせていくという点に関して、さらなる探究を進めていきます。抽象論ではリアリティのある検討が難しいので、具体的なソリューションやサービスのリサーチに踏み込んでいき、理解を継続的に深めた上で地に足の着いた検討を進めていくことが重要になります。その結果、我々として対応できる業界や領域もさらに拡げていけると確信しています。組織的な展望としては、同じ志を持つメンバーを増やしていきます。特にアジアを中心に、グローバル文脈でのチャレンジングな案件にも関わっていく機会が増えていますので、多くの仲間と刺激を共有し合いながら、チャレンジを形にしていきます。

Chapter5：求める人物像

movin:

どんな方と一緒に働きたいと思われますか。

山下様：

志向性としては、顧客目線で「戦略」を描く際に、消費者（ユーザー）の立場で物事の良し悪しを考えていくマインドを持った方ですね。純粋に自分自身が消費者（ユーザー）の立場として、世の中の先端的なサービスや根底にあるテクノロジーに幅広く興味関心があるという方はフィットすると思います。
マインドとしては、過去の経験や知見からくる先入観に過度にとらわれずに、必ず成長できると信じて“がむしゃらに”やってみようという方がフィットすると思います。特に競争環境の変化のスピード感が早い業界や領域を扱っていますので、自分に合う仕事と合わない仕事を最初から決め込み過ぎない方が、市場や顧客が生み出していく将来の流れに柔軟に適応していけると思います。

鴨志田様：

真摯に何事にも向き合って、チャレンジしてくれる人を求めます。私もそうでしたが、多くの若手の人にとって、ほとんどの仕事は未経験で分からないことが多いと思います。素早くスキルやナレッジを吸収して責任感をもってプロジェクトを推進するという強い意識を持てるかどうかで、数年後の成長性は遥かに違うと考えてます。さらに、コミュニケーション力や基本的な人間力も重要です。クライアントも含め多くの人が事情や立場を踏まえ行動しています。ただ正論をかざすのではなく、相手のことを想像し、どんな場面でも柔軟で誠実な対応ができるか否かは、チームで行動する上でも非常に重要な観点です。

Chapter6：候補者の方へメッセージ

movin:

最後に候補者の方へメッセージをいただけますでしょうか。

鴨志田様：

コンサルタントという仕事は、要求されることも厳しく難易度の高い仕事が多いですが、プロジェクトの完遂時やお客様から感謝のお言葉をいただいた時には、他に代えがたい喜びや達成感を感じられますし、本当にこの仕事をやっていてよかったなと心から思います。

コンサルタントの仕事として重要だと日々感じることは、具体的な落とし込みがどれだけできるのかということです。経営戦略やマーケティング戦略論で語られることは、もはやコンサルタントの独占的な知識ではありません。単に業務知識で言えばクライアントの方が多いことがほとんどです。そうした状況の中でコンサルタントとして価値を発揮するためには、状況を踏まえた企画の具体的な落とし込みや、説得力のある根拠・ストーリーを作れるかだと感じています。ですから、コンサル業界への転職を考えてる方は、まずは自分自身の人生設計やキャリアに対して具体的に落とすということを練習としてやってみるといいなと思います。それができるようになって初めて、コンサルタントとしてのお客様への接し方も成長してくるのではないかと考えています。

山下様：

コンサルティングという仕事は大変そうに思われますし、実際に日々の業務はシビアです。しかし、それ以上に、未来に向かって顧客との日々を過ごしていく中で「幸せ」を感じることができますし、顧客と共に大きな成果を成し遂げた瞬間の「充実感」や「達成感」の大きさは何事にも代え難いものがあります。自分の力で何かを成し遂げて世の中にアウトプットができれば、人生における大切な財産になると思います。スカイライトでは、悩みごとや困りごとを自ら発信すればサポートをしてくれる仲間はたくさんおり、仕組みも整っているので、我々のコンサルティングという世界に安心してチャレンジをしてほしいと思います。

movin:

有意義なお話しを聞かせていただき、誠にありがとうございました。



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