セールスフォースとは？何がすごい？Goldランクエージェントが徹底解説！

Q. 最初に、安田さんのキャリアと現在の役割から伺えますか？

A. 2000年にデルコンピュータ株式会社（現デル・テクノロジーズ）に入社し、営業マネージャーとして法人担当・コンシューマ担当の責任者を務めました。中国の大連では同社のオペレーションサイトマネジメントにも従事しています。

その後2008年には、IT企業向けにマーケティング戦略立案と実行の受託業務を展開するアメリカのMarketStar Corporationの日本代表に就任。2010年には、クラウド型セキュリティのイギリスのMessageLabs（現在はBroadcom Inc.）にコーポレートセールス シニア マネージャーとして入社しました。

そして2012年、株式会社セールスフォース・ドットコム（現 セールスフォース・ジャパン）に入社。主に首都圏以外の地域を担当する広域部門の責任者として、地域創生とデジタルトランスフォーメーションの推進を経験しました。2019年にはSales Enablement（営業人材開発）部門の責任者に着任し、パンデミック・リモート環境下における人材育成モデル開発にも取り組みました。2022年からは、コマーシャル営業（中堅・中小企業向け）の統括責任者を担っています。

Q. いま統括されている「コマーシャル（SMB）」は、どんな面白さがありますか？

A. SMB領域は、プロダクトの売り方というより「経営の相談」に近いテーマが多いのが特徴です。オーナー企業も多く、カウンターパートが社長ご本人というケースが珍しくありません。会社の未来、従業員の生活、投資判断、そして時代の変化への向き合い方まで。意思決定の重さが違うんです。

だからこそ、こちらも「機能説明」ではなく、「経営課題をどう解くか」の会話になります。営業として鍛えられるのは当然として、意思決定の構造、組織の動かし方、変革の進め方など、マネジメントに直結する学びが日々起きる。ここは、挑戦する価値が大きい領域だと思います。

Q. セールスフォースの強みを、一言で表すなら何でしょう？

A. 私は「情報の価値を上げること」だと思っています。

企業の中には、顧客との接点情報が大量にあります。営業の商談履歴、問い合わせ内容、契約、請求、Web行動、イベント参加、サポートの履歴。ところが、それがバラバラだと、情報はあるのに“使えない”状態になりがちです。

セールスフォースがやっているのは、その散らかった情報を、意思決定とアクションにつながる形に整えることです。たとえばData 360（旧Data Cloud）は、社内外に散在するデータを統合し、リアルタイムワークフローや意思決定の改善、そしてAIエージェント活用につなげることを掲げています。

そして直近の大きな柱がAgentforceです。AIを「チャットで答える存在」で終わらせず、業務の中で役割を持って動ける“AIエージェント（デジタル労働力）”として使っていく。セールスフォースは、人間とAIエージェントが信頼できる単一のシステムで連携することを重視し、Agentforce 360を打ち出しています。

ここまでをまとめると、データを統合し、文脈と一緒に扱える状態にして、AIが業務で動けるようにする。これが「情報の価値を上げる」の中身です。

Q. 最近「SaaS is Dead」とよく言われます。安田さんはどう捉えていますか？

A. まず大前提として、「SaaSが全部なくなる」という話ではありません。あの言葉は、AI（特にAIエージェント）の普及で、これまでのSaaSの役割の一部が置き換わり得る、という問題提起です。

分かりやすく言うと、従来の業務アプリは
データ（顧客情報など）
＋業務ロジック（承認フローや判断ルール）
＋画面（人が操作するUI）
で成立してきました。

ところがAIエージェントが賢くなると、人が画面を開いて、探して、入力して、処理して…という部分を、AIが横断的に進めるようになります。すると、これまでSaaSが担ってきた“画面操作”や“業務ロジック”の一部が、AI側に移っていく可能性が出てくる。ここが議論の本質です。

このテーマが広がった背景として、AIエージェント時代にビジネスアプリの前提が変わり得る、という趣旨の議論が注目されたことがあります（サティア・ナデラ氏が出演したポッドキャストなどが参照されがちです）。

Q. では、SaaSとAIは相性が良い、という話とは矛盾しませんか？

A. 矛盾しません。SaaSとAIは相性が良いです。AIによって、開発も改善も速くなりますし、ユーザーの作業も減らせるので、価値を上げやすい。

ただ同時に、AIで“簡単に再現できる機能”は、急速に当たり前になります。だからAIは、SaaSを強くもするし、弱くもする。いま起きているのは、その再編です。

Q. その再編の中で、セールスフォースが強い理由は何でしょう？

A. さきほど言った強みが、そのまま生きます。つまり、セールスフォースが強いのは「情報の価値を上げること」なんです。

AIが賢くなるほど、企業側の差別化要因は「どの情報を、どんな文脈で、どう使うか」になります。現場の判断には、会社ごとのルール、過去の履歴、例外対応、権限や監査などが絡むからです。汎用AIが賢くなっても、企業の業務は“文脈”なしでは回りません。

セールスフォースは、データを統合し（Data 360）、その上でAIエージェントが業務で動ける形（Agentforce）を志向している。AIだけを前に出すのではなく、AIが機能する前提条件である「データ・文脈・ガバナンス」を土台から作りにいっているのが大きいと思います。

Q. 価値の出方がイメージできる事例はありますか？

A. たとえば北海道・更別村の取り組みは、非常に示唆があります。更別村では、他システムと連携する「住民CRM」を構築し、その第一歩として電子申請とオンライン施設予約を実現しています。単なるオンライン化ではなく、住民サービスの連携や、将来的なパーソナライズ提供まで見据えて設計している点がポイントです。

ここで重要なのは、「導入して終わり」ではなく、運用として回るところまで作りに行くことです。業務プロセスの見直し（BPR）を含めて、データが溜まり、意思決定に使え、現場が楽になる。こうして初めて、情報は“資産”になります。

Q. 採用の話も伺いたいです。「最初から100点じゃなくていい」というメッセージが印象的です。

A. 私たちが採用で見ているのは、入社時点で完成された人だけではありません。むしろ「入社後に伸びる人」を増やしたい。

私がよく言う「入社1年後に50点を取れる人」というのは、最初から完璧である必要はない、という意味です。ただし、学び、実践し、改善するサイクルを回せることが条件です。変化が速い環境なので、そこがある人は必ず伸びます。

Q. 転職検討者の中には、「セールスフォースは一部のトップ営業しかいないのでは」と感じる方もいます。

A. そこは誤解が多いところです。「イケてる営業しかいない」のではなく、伸びる人が伸び切れる環境があるから、外から見るとそう見える、という側面が大きいと思います。

最初から“完成”している必要はない。挑戦してほしい。ここは強く伝えたいですね。

Q. その“成長できる環境”は、具体的には何が違うのでしょう？

A. 大きく2つあります。体系化と、共有文化です。

体系化の代表例がTrailheadです。ロールやレベルに応じた学習コンテンツが揃っていて、学ぶべき道筋が見えやすい。自分の経験を土台にしつつ、必要な知識と型を積み上げられる設計です。

もう一つが、営業のイネーブルメントを「仕組み」として回す考え方です。Salesforceは、CRMに組み込んだセールスイネーブルメント（営業プログラム）によって、業務の流れの中でガイダンスやコーチング、進捗の可視化を行い、営業の再現性を高めることを掲げています。

これに、日々の成功事例の共有や、勝ちパターンの横展開が重なる。すると「強い人だけが勝つ」ではなく、「伸びる人が伸びる」構造になります。

Q. 活躍する方の共通点はありますか？

A. 私は、3つにまとめています。

1つ目は、学びと改善のスピードが速い人です。分からないことを放置せず、吸収して試して修正できる人は、成長が加速します。

2つ目は、顧客の状況を構造化して話せる人。特にSMBは経営者と話す場面が多いので、課題の優先順位を整理し、打ち手を設計し、運用まで見据えて話せる人が強いです。

3つ目は、自責で前に進める人。他責思考だと学びが止まります。うまくいかないときに「次に自分は何を変えるか」に落とせる人は、成果が安定します。

Q. コンサル出身・コンサル志向の方にとっての魅力は？

A. 大きく2つです。

1つ目は、経営アジェンダで会話できること。CRM、データ統合、AI活用は、単なるツール導入ではなく、顧客戦略や業務変革のテーマに直結します。特にSMBは意思決定が速いので、経営課題のど真ん中で提案ができます。

2つ目は、構想で終わらせず、実装と定着まで踏み込めることです。AI時代は「何が正しいか」だけでは足りません。データを整え、文脈を揃え、統制を効かせ、現場で回る形にする。ここまでやって初めて成果になります。コンサルの方が強みを発揮しやすいのは、まさにこの領域だと思います。

Q. 最後に、AI時代のセールスフォースをどう見ていますか？

A. 市場全体を見ると、アプリケーションベンダーの中には売上が大きく落ち込む会社も出ています。私が見聞きする範囲でも、半分近くまで落ちるようなケースがある。環境はそれだけ厳しいです。

一方でセールスフォースは、FY2025で過去最高水準の売上・マージン・キャッシュフローを公表し、成長を続けています。AIが進化するほど、企業の競争力は「情報の価値をどこまで上げられるか」で決まる。セールスフォースは、その中心にいる会社です。

変化の時代に、守りに入る企業は伸びません。私たちは、AIを業務で動かし、現場の成果に変えるところまでやり切る。だから、これからも成長し続ける。AI時代のリーダーとして、勝ちにいく環境で挑戦したい方には、ぜひ来てほしいですね。