マネージャー　松本 りか インタビュー　-アビームコンサルティング スペシャルコンテンツ-

入社して、製薬会社、大手銀行、大手証券会社などの6社を担当しました。その中でも、かなり大規模なプロジェクトであることに加えて、国内初となる新しいモジュールを導入するというプロジェクトでは、お客様とは入念な打合せを進め、何度も何度も確認を行ないながら、導入を進めました。日々コンサルタントとして気をつけていることは、常に相手の立場に立つということです。お客様にとってシステムはツールに過ぎず、「そのシステムを使うと、何が変わり、何がよくなるのか」ということが、最も知りたい事実です。しかし、システムやサービスに関する知識や技術を持ち合わせていないお客様がほとんど。そうしたお客様に対して、表現をあいまいにせず、分かりやすい言葉や資料を使って、明確に伝えていくことが大切。時には、業界的なトレンドの話は、他社事例を紹介することも。お客様が企業として勝ち残っていくために、求められる成果以上の結果をお返しできるように努めています。

大手銀行へのERPパッケージ導入を担当した際、日本国内ではまだ実績のない新製品の導入を提案しました。それが、一番お客様が求めている成果に有効だと考えたからです。お客様にとっては、実績のない製品を導入することは、少なからず不安もあったことでしょう。アビームでも実績の多い金融機関（銀行）へのパッケージ導入ということもあり、アビームにあるナレッジをフル活用し、慎重に導入スキームを作っていきました。すべてが初めてのことだったこともあり、いかにリスクを潰していくかが、導入における最大のミッション。当時プロジェクトのチームリーダー兼プロジェクトマネージャーだった私は、パッケージベンダーとも密にやりとりを進めながら情報を収集し、国内のメンバー10数名をまとめながら、12~14ヶ月にもわたる長期プロジェクトを遂行しました。結果としては、お客様から高い評価をいただき、無事プロジェクトは大成功。お客様からの評価だけでなく、新商品の国内初実績として認められ、アビームの海外拠点での新たな横展開に際しても積極的に情報連携を進めています。

大手銀行への導入プロジェクトを進める一方で、大手証券会社への財務会計システムの導入提案も行っていました。IFRS（国際財務報告基準）の導入に伴い、新システムを導入することは、お客様の業務改善において大きなメリットに繋がると考えたからです。約1年にわたって、お客様のもとを訪問しては、何度もヒアリングを重ね、提案書や見積書を提出。これまでアビームとの取引実績のないお客様でしたので、全くゼロベースから信頼関係を構築しました。
少しずつお客様の信頼を得ていくなかで、新しい提案方法が見つかる場合もありますし、お客様からのニーズがダイレクトに伝わってくるようにもなります。地道な提案を続け、お客様の不安を取り除いていくのも、コンサルタントの役目。目の前のプロジェクトだけに集中するのではなく、その先の将来のために。お客様の進化と自分の進化を考えて、常に一歩先のチャレンジをしていくことを念頭において、仕事を進めています。

私の所属するセクターは、女性比率の高い部署。そのなかで、会社としての期待もあるでしょうし、私自身、自ら何か発信していかなくては、という想いは強く持っています。これからの目標としては、自分の強みを見つけて、これまでとは違う領域の仕事にも挑戦していきたいと思っています。それから、中国などの海外拠点とのコミュニケーションも頻繁に行い、いずれはグローバルな案件も受注できたらいいですね。そのためにもまずは、これまでに蓄積してきたビジネスのナレッジを社内に浸透させ、認知させること。それから、お客様の信頼をいただけるよう、実績を残していくことを目標にしています。
例えば、私の強みであるORACLEビジネスの本国アメリカでは、どんどん新しいシステムやサービス、技術が生まれています。そうしたトレンドをきちんとキャッチアップして、自分なりの新しい目標を築いていきたい。プロジェクトの忙しさにかまけることなく、いざというときに動けるフットワークとアグレッシブさを持ち合わせていたいですね。

敬称略
http://jp.abeam.com/recruit/work/senior11.html