コンサルタント求められる人材像 - ベーススキル・コンサルスキル・資格 ・ポジション別

コンサルタントに転職するために必要なスキル・能力について
そもそもコンサルタントには何が求められるのか、そしてベーススキル（基礎能力）、ポジションによって求められる専門性スキル、さらには必要な資格があるのかをご紹介していきます。

また弊社ムービンでマッキンゼー、ベイン、デロイトなどの有名コンサルティングファームの代表・パートナーの方々へインタビューさせて頂いた中から「コンサルタントに必要なスキル」についてまとめましたのでご参考になれば幸いです。

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・国内コンサルファーム約95%を網羅、BCG、DTCなど大手ファームへの支援実績第1位

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コンサルタントのプロフェッショナルマインドは、コンサルタントはお客様からどのように見られているかがポイントです。
そもそもコンサルタントとはなんでしょうか？お客様の経営課題解決をするプロフェッショナルのことを言います。
※コンサルタントというプロフェッショナルの集合体がコンサルティングファームです。

ではコンサルタントはお客様からどのようにプロジェクトを受注するのでしょうか？
元々お付き合いのある企業であれば、××社に今回もお願いしようかなと案件を貰えることもありますが、このようなケースは決して多くありません。
基本的には、多数のコンサルティングファームがお客様に提案資料を持ってアプローチし、提案内容の質・契約金額など総合的判断の下、ようやくプロジェクトを受注することができます。

コンサルタントは契約を受注できたからといって安心できません。
お客様からすると、コンサルタントに非常に高い金額を払っているのだから、それに見合う成果を出してくれますよねという見方になります。

そのため、コンサルティングファームに属すると、「バリューを出す」「プロフェッショナルとして」という言葉を常日頃聞くことになります。

コンサルタントはお客様である企業に対してバリューを出し続けていかなければいけないため、常に成長し続ける必要があります。
当たり前のようですが、コンサルタントは上述したプロフェッショナルマインドを持ち合わせた上で働く、ということを理解したうえでコンサルタントの能力について述べていきます。

クライアント企業の課題解決をするために、まずはリサーチ・調査から始めます。コンサルタントは想像やアイデアベースではなく、常にファクト「事実」から仮説検証を行っており、クライアント企業の現状や業界理解、そして問題となっている部分はどこにあるのか発見していくための材料を集めていきます。これらは新卒入社間もない（中途二卒）アナリストやアソシエイトクラスが担当し、時には現場や、社外ステークホルダーへのインタビューから生の声も集めていきます。
「ファクトベースで話をしよう」と先輩コンサルタントからよく言われますが、このリサーチで躓くと、この後の仮説検証、戦略立案もうまくいかないため重要なポイントとなっています。

コンサルティングプロジェクトは毎回違う内容です。クライアント企業を取り巻く市場動向や業界情報をインプットしていかなくてはいけません。コンサルティングファームにはこれまでのプロジェクトすべてがナレッジとして溜まっていますが、社内のナレッジセンターからインプットしたり、他調査ツールを使いながら素早くプロジェクトで活かせる知識・知見をインプットしていかなければいけないため、ファクトとしてどんな情報があるのかインプットするスキルは必要になってきます。

コンサルタントとえば「ドキュメント資料」。
クライアント企業へ伝えたいことを的確に伝えるためのプレゼン資料を作るうえで重要なスキルです。ダラダラと何十枚も並べたり、何を言いたいのか分からない、そうならないために資料上に言いたいことをすべて記載するのではなく、論点をまとめて記載し資料を読めば一通りポイントを抑えられるようにする能力です。
主にアナリスト、アソシエイトがこれら資料作りを担当していますが、上司であるコンサルタント、マネジャークラスの人もこれら資料をチェックし、指摘しながら完成形へと導きます。
なぜこの能力が必要かというと、大手企業であればあるほど至る所で会議が発生しているため、意思決定権者がすべての会議に出席することができなくなります。
その際に、よくまとまった資料があると意図がきちんと伝わり、経営の意思決定の判断材料にすることができます。

物事を順序立てて、漏れなくダブりなく考える力です。
よく陥りがちな勘違いとして、相手を論破する力＝論理的思考力と想起しがちですが、コンサルタントに求められる論理的思考力はそうではありません。
相手方の前提知識と考え方を正しく把握し、相手方がスムーズに理解できるように伝える力、これがコンサルタントに求められる論理的思考力です。(一部、ファシリテーションスキルとも重複しますがご容赦ください。)
論理的思考能力ではコンサルタントの思考法でもあるMECEやゼロベース思考や３C分析ロジックツリーなどのツールを使いながら全体を俯瞰し物事を整理しながら進めていきます。

コンサルだから、という訳ではなくどの職業でも必要になりますが、コンサルタントの仕事は対クライアントです。且つプロジェクト期間は決まっており、クライアント側も高い報酬額を払っているため、必ずコミットしてやりきるという力は非常に重要です。
プロジェクトでは困難な場面に当たることも多々あります。課題解決のための糸口が見つからない、関係者・ステークホルダーの複雑な関係など、苦労することもありますが、これらに目を背けず真正面から対峙して解決していかなければいけません。
コンサルタントの場合、さらにクライアント企業が望むアウトプット以上のものを出すことが求められており（プロフェッショナルマインド）、前述した通り「バリューを出す」というところにもつながってきます。

コミュニケーションを円滑に進めていく力です。
発言内容、テンポ、声のトーン、ジェスチャーに加えて、スムーズに会議をあるべき方向に進めていくために、キーパーソンへ根回しする能力も重要です。
会議参加者には様々な思いを持った人がおり、皆が必ずしも同じベクトルを向いているとは限りません。
それを予め察知し、あるべき方向に進めていくにはどうすればよいか？誰にどのようなアプローチをどのタイミングでしておくべきか？
これを事前準備したうえで会議に臨むことで、コンサルタントとして価値のあるファシリテーションができます。

案件獲得のための営業における交渉、プロジェクト内容における交渉、コンサルティングファームでは様々な場面で交渉術が必要になります。また、課題解決のための実行の場面でも現場やクライアント企業の部署、経営陣を巻き込み、プロジェクトを遂行していくためにも必要になってくるでしょう。
ただ自分たちの考えや立場を有利にするためだけに交渉するのではなく、徹底的に相手の立場に立ち、クライアント企業の課題解決、ひいては利益向上のためがベースにあります。もっと高い報酬を受けたいから、自分たちがこうしたいから、ではダメでしょう。いかにクライアントのためになるのか、これがすべてになります。
コミュニケーション能力という中にこの交渉術は入ってくると思いますが、コンサルタントとして活躍していくためにもぜひ身に着けていきたいスキルの一つです。

リサーチで集めた資料やデータのファクトから仮説検証や分析などを経てクライアントの課題解決案を出します。その内容を分かりやすく、納得感のあるものにして伝えることがコンサルタントのプレゼンテーションです。またプレゼン相手は、クライアント企業だけでなく、ディスカッションやレビューのために上司であるマネジャーやコンサルタント、さらに同僚など様々です。プレゼン＝発表する、というだけでなく、「伝わる」ということが一番のポイントになってきます。
クライアント企業へのプレゼンは主にコンサルタント〜マネジャークラスが担当しており、説得力のある説明でなくてはクライアント企業の経営陣も納得してくれないでしょう。
プレゼンスキルについては、ドキュメンテーションや交渉術にも跨ってくるスキルです。コンサルに入ってから徐々に身に着けていく方も多いですので、中途入社で今すぐに必要というわけではありませんが、普段の仕事の中でも「伝えること」は意識しておくといいでしょう。

「コンサルタントと言えば」のスキルです。データ収集・分析から仮説に基づき課題解決を求められるコンサルタントですが、どのクライアント企業にも限定されない「問題解決力」が必要になってきます。特定の業界・テーマに絞ったコンサルタントでも、時に経験のため幅広いプロジェクトにアサインされます。こうしたときに汎用的な問題解決力が必要になり業界やテーマにとらわれず、常にゼロベース思考で考えることができるのか、という点ポイントになります。
また近年では戦略立案をして終わり、ではなく企業のインパクトを最大化するため、実行の部分まで伴走しながら進めていくコンサルティングスタイルが多くなりましが。現場での実行も、当初考えていた案ではうまくいかないといった壁にぶつかるときもあります。こうしたときに論理的思考に基づいた問題解決力が問われます。

ここでのタイムマネジメントは個人の、自分自身のマネジメントも含みます。プロジェクトは期間が定められており、プロジェクトが佳境を迎えれば忙しくなる場面も出てきます。
自分自身でも優先順位をつけながら業務遂行していかないと、あっという間に時間が経ち、アウトプットが間に合わない、といったことも起きてしまいます。またインタビューや何か情報を得るときにも自分で予定を切っていかないと時間だけが過ぎていく可能性もあります。

プロジェクト管理はうまくプロジェクトが流れていくことのためだが、WBSやタスク管理、会議アジェンダなど、日、週、月という時間軸から各タスクにおいてのゴールを設定し、プロジェクト成功に導くのがプロジェクト管理。
また、ビジネス環境の変化から時にはプロジェクト内容が変わる可能性もあり、クライアント企業からの期待も変わる場合もあります。こうしたときにも、進捗をしっかりと記録し、どんなアウトプッを出さないといけないのか管理していれば、後になって揉めることもありません。
またこのプロジェクト管理は、コンサル側、クライアント側両方のチームにおいての管理でもあり、プロジェクト推進のためには必要なスキルになってきます。

「営業力」はコンサルプロジェクトの獲得のために必要なります。どんなに優秀な人材を揃えていても案件がなくては意味がありません。コンサルティングファームの営業は多くが「パートナー」と呼ばれる最上位ランクのコンサルタントが営業活動を行っており、講演会や書籍出版、セミナー、さらには各企業の経営陣との会食やイベントなどからプロジェクト案件を獲得しています。他にもコンペや継続しての依頼もありますが、案件が取れなくてはコンサルティングファームも潰れてしまいます。 コンサルになりすぐに必要というスキルではありませんが、マネジャーランクに昇進したころから少しずつ関わるようになります。

企業を取り巻くビジネス環境が複雑化し、汎用的なスキルプラスで、専門領域を持ったコンサルタントが多くなりました。コンサルランクのマネジャーやパートナーへと昇進するときにはこの専門性が重要になり、業界全体のリーダーになることもファームからは求められます。専門領域に特化することでより深い示唆が出せるほか、営業活動においても大いに役立ちます。中途入社での場合多くがこれまで経験してきた業界やテーマから自身の強みを決めていく場合が多いですが、ファームによっては一旦幅広いコンサルテーマを経験しながら、自身の武器となる専門性を磨いていく場合もあります。

弊社ムービンで各コンサルティングファームの代表・パートナーの方々へインタビューさせて頂いた中から「コンサルタントに必要なスキル」についてまとめてみました。
中途採用でどのようなスキル・経験を見ているか、また活躍するコンサルタントはどのようなスキルを持っているか、について触れています。コンサルティングファームや部門によって異なりますので参考程度にご覧ください。

求められる人物像やマインド面はこちらをご参照ください
未経験からのコンサル転職 -選考で見られるコンサル適性とは？- マッキンゼー・アンド・カンパニー
シニアパートナー 桑原 祐 氏
マッキンゼーは明確にポテンシャル採用です。
では何をみてポテンシャルを判断するのかというと、大きく分けて2つあります。
「人間力」と「問題解決力」です。

「人間力」というのは、「Client Interest First」と「People Development」をベースに考えています。 つまり、クライアントのことを第一に考えるのが大事で、さらに人を育てることも大事なわけですから、本質的に人に興味がないとこのミッションを達成することは絶対にできません。 そのため、人に対する「共感力」「エンパシー」が本当にあるか、人としての魅力があるかというのを見ています。
あとは「協働する」ことができるかどうかです。協働するということはチームで動けるということです。また、協働する中では「リーダーシップ」も必要になります。つまり「協働するリーダーシップ」というのは非常に難しいものなので、このような動き方を今までの人生の中でしてきたかどうかを見ています。 これは、部活動でもいいですし、サークル活動でもいいですし、仕事の中の経験でもいいですし、何でもいいんです。どこかで「協働するリーダーシップ」をやってきたかどうか、です。

そしてもう一つの「問題解決力」ですが、ただナイスガイなだけではコンサルティングは難しいので、明確にロジカルシンキングが強いことが大事です。ですが、これは単純に「頭が良い」ということではありません。物事を考え抜くことに努力をする力があるか、徹底的に考え抜こうとするか、です。考えるきっかけとなる好奇心や探求心があるかも大事です。
何かについて考えていて、「あ、大体分かったからもういいや」という方はマッキンゼーには向かないです。「こうかな」という答えが出たら、「ん？まてよ、でも…」とさらにもう一段深く入って考えてみる。そしてさらに、まだもう一段入っていく。というような考える力のことです。
マッキンゼー・アンド・カンパニーへの転職・中途採用情報 ベイン・アンド・カンパニー
マネージング・パートナー 奥野 慎太郎 氏
DXのような非連続な発展の可能性や、パンデミックやマクロ経済の逆風といった様々な要因にからくる不確実性の高い時代で、ビジネスイシューも単独で考えられるものはなく、統合的に考えることができるコンサルタントが不可欠です。
ベイン・アンド・カンパニーへの転職・中途採用情報 ローランド・ベルガー パートナー
中野 大亮 氏
クライアントから弊社のコンサルタントが高い評価を得る要因として「提案する力」や「仕掛ける力」があると思います。
クライアントが「この人たちよく分かっているな」とか、「新しい切り口を持ってきてくれたな」とか、「我々の思いを汲んでくれているな」などと思って頂けるような、いわゆる"Audience Analysis（オーディエンスアナリシス）"を大事にしています。
つまり、ある1つのテーマでもその裏側に潜む"Hidden Agenda"のようなものが当然あって、例えば「クライアントのこのキーパーソンは次の昇進を目指して大きな手柄を欲しがっている」など、極端な話をするとそう言った「裏側」まで読みに行くような"Audience Analysis"にまで緻密に気を配っています。
ローランド・ベルガーへの転職・中途採用情報 アリックス・パートナーズ
日本代表 深沢 政彦 氏
弊社の場合はクライアント企業の内部から実行をリードできる強いリーダーシップとコミュニケーション能力がベースとしてある上で、「これをやりきった」「これを深く知っている」という得意分野を持つ人が求めらます。
得意技は、コスト削減だったり、シックスシグマだったり、コーポレートファイナンスなど多岐にわたると思いますが、少なくとも「これについてはかなり深く知っている」というものを持っていれば、中途採用においても我々の方で活かせるか、どの様に活かせるかを具体的に考えることができます。
もう一つ、ハードルが高くなってしまいますが、英語でのコミュニケーションが必須です。流暢である必要はなく、日本人の英語で伝われば十分です。
アリックス・パートナーズへの転職・中途採用情報 デロイト トーマツ コンサルティング
CRMユニット パートナー 宮下 剛 氏
事実と条件に基づいて最も蓋然性の高いシナリオを描くだけならば、トレーニングを積めば誰にでもできることで、今後AIによって代替されていくと思います。
我々のコンサルタントとしての価値は、そういった「当然得られる正解」を個々のクライアント独自の正解に昇華させることです。
デロイト トーマツ コンサルティングへの転職・中途採用情報 アビームコンサルティング
プリンシパル 斎藤 岳 氏
戦略を描くということと、それを実現・実行することの両者を達成するコンサルタントは「ビジネスや企業価値といったものへの興味・理解・行動」と「人・組織を変革することへの興味・理解・行動」の両者を兼ね備えています。
アビームコンサルティングへの転職・中途採用情報 リブ・コンサルティング
代表取締役 関 厳 氏
スキル面に関しては、一般的にコンサルタントに求められる論理的思考力、分析力などはもちろんですが、DX関連業務が今後増えてきますのでデジタルの知見がある方を歓迎しております。
リブ・コンサルティングへの転職・中途採用情報 リヴァンプ
取締役 千田 勇一 氏
自分で必要なものを組み立てられる能力というか、リヴァンプにある定型的なメニューを組み合わせて提供するのではなくて、必要な経験だとか能力を自分で設計して実行できる人。また、必須ではないですが過去にリーダーシップを発揮した経験があるとよいと思います。
リヴァンプへの転職・中途採用情報