コンサルファームの実例を紹介「医療・ヘルスケア業界 コンサルティングプロジェクト事例」

• グローバルヘルスコンサルティング：8,000万円のコスト削減！
• グローバルヘルスコンサルティング：手術室の稼働率を６０％アップ！
• マッキンゼー：日本での単独マーケティング戦略が新医薬品の売上げを最大化
• メディカルクリエイト：大学病院のビジョン/戦略策定

2003年2月に関西で初めて地域医療支援病院承認取得した大阪のこの病院はGHCのベンチマークのベテランである。他の多くのGHCのクライアント同様にこちらも2004年、いち早くDPC試行を開始した。
2000年に人件費以外のコスト削減に着手。病院ではもともと材料コストをしっかりとマネジメントしているという自負があった。しかしそれでも人工骨頭インプラント材料の標準化を行い、それまで多くのメーカーから購入していた材料を絞り込み、整形医長自らが価格交渉を行うことによって整形外科だけで年間1300万円ほどの材料費削減が実現した。病院全体では年間削減額は8,000万円に上った。

午前は僅か１室、午後もわずか2室しか使用されておらず、稼働率は30％、急性期病院の中でも最も低いレベルにあった。午前中に手術を行うこと、そして全体の手術件数をアップすること、この２つがゴールであった。
「ベンチマークによって数字が出てくることは、最初はショックだったが、今では励みになっている。自分達の努力が数字になって表れることで自信にもなり、病院の経営幹部にも手術部の状況を理解してもらえるようになった。外科医とのコミュニケーションが深まり、お互いにデータに基づいて話すようになりました。」手術部スタッフの努力によって稼働率は前年比でなんと60%もアップした。・・・ 2年前には1件目の手術が終わってから2件目の手術まで2時間以上の時間が空くことが恒常化していたが、現在では30分以内に次の手術が開始できる体制に進化できている。

プロジェクト背景
世界のトップ15に挙げられる海外の製薬会社が、日本で新たな医薬品の共同販促とライセンス提供を行うために、最高のパートナーとなる日本企業を探し求めていました。この企業は以前にも同様の契約交渉によって大きな成功を収めていましたが、今回は、複数のパートナー候補を客観的視点から評価することを望んでいました。マッキンゼー日本支社がこれまでこの製薬会社の数々のプロジェクトを手がけてきた実績から、同社の経営陣は、最適な提携先の選定、提携関係がもたらすインパクトの把握や予測モデル構築のために、マッキンゼーに支援を要請しました。

取り組み内容
マッキンゼーチームは、まず、新製品の潜在需要、競争的位置づけ、最適な販促方法を十分に把握するため、顧客に対する一連のインデプスインタビューを行いました。さらに、市場の洞察と顧客企業から得た大量のデータを活用して、顧客企業が立てた売上げ予測を精緻化し、ターゲットとなる内科医への営業活動に必要な営業員数を概算できる予測テンプレートを作成しました。その後、新医薬品発売のための提携候補となる日本企業各社について、その能力と適性の評価に着手しました。
新医薬品の潜在需要や発売を成功させるために必要な人的資源を正確に把握した結果、マッキンゼーチームは、顧客企業に、「製品をライセンス提供すべき」という基本前提を見直すよう提言しました。これは想定外の提案でしたが、分析結果は製品の多大な潜在力を示しているというのがチームの主張でした。チームの分析によれば、もし顧客企業がこの特殊治療分野に長期的にとどまって主導権を握ることを目指すなら、ライセンシングの戦略的価値を再検討する必要がある。したがって、十分なマーケティング・営業体制構築には初期投資が必要になるものの、製品を自社のみで保有し発売する場合の正味現在価値はライセンス提供や共同販促をした場合を上回っている、という結果に至りました。
当初の依頼内容とは異なる提案でしたが、顧客企業は慎重に検討を行い、製品を自社のみで保有し発売することを選択しました。

プロジェクト成果
顧客企業は、マッキンゼーの提案に沿って日本での製品発売を実行に移し、短期間で、必要な追加営業部隊を採用しました。2011年初頭に発売された製品は、当初の最大予測すら大幅に上回る販売ペースを記録するなど、大きな成功を収めました。さらに顧客企業は、この専門分野において新製品を獲得しライセンスを認可するチャンスを模索しており、今後の成長基盤と位置づけています。

病院全体戦略の策定を出発点に、新棟設計、新病院建築、経営改善へ展開。
地域の事業環境を踏まえ、30を超える診療科それぞれの競争力と効率性を評価、病院全体のビジョンと戦略を策定。その結果を兼ねてから計画のあった新病棟の規模や内容の意思決定に反映させると同時に、更なる発展のためにチャンスとなる地域を選定、新病院の立ち上げを決定。またプロジェクト中課題として浮かび上がった地域連携や医療の標準化に関しても別途プロジェクトを実施