コンサルファームの実例を紹介「経営戦略 コンサルティングプロジェクト事例」

• アーサー・D・リトル：目覚めるキヨスク
• PwCストラテジー（旧ブーズ）：日産リバイバルプラン
• マッキンゼー：日本のスキンケアブランドの中南米戦略
• デロイトトーマツコンサルティング（DTC）：新サービス開発のサポート
• A.T. カーニー：三菱商事、資生堂などの経営計画策定

戦略立案から実行のフェーズまでの3年間をかけて支援。
ちょうどニューデイズと統合した時期であり、今後の戦略としてPOSシステムの導入をはじめとして大規模プロジェクトでした。
これからのキヨスクのビジョンから何が必要なのか、まずは洗い出しから始まり、目指すべき方向性を提言。その後ベンダー選定から、スタッフのトレーニング研修まで、戦略策定から実行まで関わっている。
事業戦略と整合したプロセスを再構築し、必要となるリソース・組織体制を整え、現場の再生支援・後押しを企図したプロジェクト。推進チーム作りや、システム設計、インテグレータ設定、新業務とシステムの現場への展開までをサポートしている。

日産自動車が不信に陥り、カルロス・ゴーン氏を社長に招いた時に手掛けたプロジェクトです。国ごとバラバラであった同社の組織を、責任・権限おのはっきりしたグローバルな組織に移行し、この組織の主要要素（世界本社の機能、地域ごとの事業への権限委譲、各機能組織のグローバルな責任、所領開発の長期的な収益性責任）を規定した。

プロジェクト背景
アジア・欧州市場において、その強いブランド力と高品質の製品で知られる日本の大手スキンケアメーカーは、長らく中南米市場への参入を渇望してきました。しかし、これまで２つの大陸で成功してきたものの、中南米に関しては比較的知識が少なく、それゆえこの新しい市場で、多くのブランドのうち、どのスキンケアブランドを発売すべきか、販売チャネル戦略はどうあるべきかが大きな課題でした。特に、販売チャネルの選択肢はドラッグストアや美容専門店から大型スーパーやキオスクまで幅広く、このままでは急成長する市場に参入し優位性を築く好機を逃してしまう危険性がありました。
そこで、このスキンケアメーカーは、中南米の特定国における消費者の商品選択要因を把握し、多くのブランドの中から、どのブランドを、どれぐらいの価格帯で、どのようなポジショニングで、どのチャネルで発売すべきかというプランを作成するために、マッキンゼーに支援を要請しました。

取り組み内容
マッキンゼーは、この問題を解決するために、経験豊富な中南米チームと東京のシニアリーダーシップから成るグローバルチームを立ち上げました。現地での調査会社の適正な選定を支援するとともに、消費者市場の定性・定量調査を実施し分析するための、最適かつ費用対効果の高いアプローチを構築することから着手しました。
こうして得た調査結果を分析することで、チームは、多様な消費者セグメントの詳細を把握し、特に2つのキーセグメントを特定することができました。調査データは、このセグメントが「masstige（mass／prestige）＝一般消費者向け贅沢財」の新発売に強く惹かれる可能性を示していました。続いてチームは、クライアント企業と協力して、多彩なブランドポートフォリオの中から、この顧客セグメントに最もアピールすると思われる3つのスキンケア・化粧品ブランドを選出したのです。
これと並行して、チームは、ブランドの新規市場参入アプローチの構築を行いました。これには候補となる販売チャネルと売り場の数と種類、およびその効果の特定も含まれており、皮膚科医やインターネットなど、従来とは異なるチャネルも対象になりました。さらに、チームは、流通および販売のために必要なコストと商品価格の算出を行い、プライシングとコスト分析を行いました。
こうした消費者、販売チャネル、市場に関する調査結果に基づいて、チームは以下の成果をクライアント企業に提供しました。
・詳細な財務予測(設備投資、売上げ・収益、経費、利益など)
・現地での組織体制案と職務規定案
・新組織のリーダーとなる現地候補者の評価サポート

プロジェクト成果
質の高いチャネル戦略を策定して市場に適正な製品を提案し2012年上半期に新製品の発売を予定できたことは、マッキンゼーチームとの共同作業の成果であると、クライアント企業から評価をいただいています。また、中南米市場での売上げは全社的な収益拡大に貢献し、さらにターゲット市場における堅調な消費者の購買意欲を踏まえると、新製品の発売はプロジェクトチームの予測を上回る成果を収めるだろうと期待されています。 "

製品が市場に出回り、今後の販売数に爆発的な伸びが期待できなくなったメーカーの販社は、アフターサービスによる新規事業開拓を模索。その可能性を論理的に説明しようと試みたものの、クライアント役員が抱く製品への愛着が一種の障害となり、思うように作業が進まない。 そこでDTCのチームスタッフは、理想と現実を徹底的に調べ上げ、実行可能なプロジェクトを提案。さらに、クライアントに成功イメージを植え付けるため、 業界全体の中から新規事業を推進した担当者に取材を敢行。肉体的にも追い詰められた状況で作成した最終報告書を受け取ったクライアントは、ついに新たな サービスの開始を決定した。

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