movin:

具体的なプロジェクト事例についてお聞きすることはできますでしょうか。

宇賀様：

企業と病院に分けてお話しさせて頂きます。

企業からの案件では、近年特に新規事業案件が多いです。新規事業案件とは、異業種からの医療業界参入もありますし、医療業界の企業が既に展開している医療分野から新たに全く別の医療分野に入っていきたいという案件が多い傾向にあります。

もう少し具体的なお話をさせていただきます。
異業種で独自の技術を持った企業から、この技術をもってメディカル分野で何をすべきか、と依頼頂いた案件がありました。つまり、事業ニーズの探索です。そこで、私たちは病院というネットワークが豊富にありますので、有識者の方々との話を聞きながら、その探索をうまくまとめていったという事例があります。
その企業とは今では10年以上のお付き合いがあるのですが、探索だけでなく実行支援まで手掛けています。例えばその製品を作るためのアライアンス先の選定や、研究候補先との橋渡し、更には研究が進み、製品化まで至った事例もあります。

様々な技術を持つ企業でしたので、大学と企業で包括的な研究の契約を結び、例えば教授陣を招聘しての技術発表会の開催や、手術室やカテーテル室などへ自由に出入りできるような関係性づくりといった部分まで私たちが支援させていただいたこともあります。

一方、病院からの案件では、国策としての病床数の見直しがありますので、病院のあり方の見直しや統合のための計画作りといった案件が多いです。

病院は先ほどお話した通り、儲けだけではなく地域に何が必要なのかといった視点も必要ですので、例えば、この診療科は不採算だけど、この地域においては非常に必要不可欠な診療科だよねといった話はまさにそれにあたります。基本的には大学の医局が医師の派遣先を考えますので、例えば大学側の事情を理解したうえで、時には医師会や自治体を巻き込みつつ、私たちが潤滑油となって統合のための計画づくりを行っていきます。

movin:

単に絵を描くだけでなく、実行支援のところまで行っていらっしゃるのですね。

宇賀様：

はい。かなり深く実行支援の部分まで入り込んでいます。そこが私たちCDIメディカルの強みの一つだと思っています。企業と病院の両方を分かっていることが、実行支援にも繋がり、私たちの強みにもなっていると思います。

movin:

病院とのネットワークはCDI時代から豊富にお持ちだったのですか？

宇賀様：

CDI時代の病院案件は極々少数でした。CDIメディカルの設立に伴いメディカル分野に注力していくことでネットワークが拡大してきました。

movin:

今後、企業、病院それぞれで注力されていかれる分野などはあるのでしょうか？

宇賀様：

企業に関しては、新規事業案件がますます多くなっていくと思います。これは医療が成長分野だという背景もあります。
病院に関しては、引続き病院の統合が関連する案件は増えていくと思います。
ちなみに、この2つの考えは既存のクライアントニーズがベースにあります。

一方で、私たちが自発的に取り組んでいきたい分野としては、海外企業の日本進出支援があります。ヨーロッパを始め、海外のベンチャーで日本進出を検討している医療機器メーカーは実は非常に多く存在しています。そういった企業の日本への進出を支援していきたいと考えています。

また、医療機関に対しては、ITを活用した経営や業務の「見える化」の支援を行っていきたいと考えています。医療機関における情報管理、IT化は今後ますます進みます。例えば病院での機器の稼働状況やモノの流れをIT技術の活用によって管理強化できる部分は多々あると思っています。

movin:

新規事業のニーズが高まっていくということですが、CDIメディカルの場合、企画・構想段階から関わっていくことが多いのでしょうか、それとも実行支援フェーズでのお話が多いのでしょうか。

宇賀様：

そこはクライアントの要望に応じて様々です。構想段階でご相談に来られる場合もあれば、既に製品が出来上がっていて、それをどう売っていけば良いのかといった営業戦略のご相談もあります。

ただし、早い段階でご相談に来られるケースの方がその後もスムーズに進むことが多いです。理由は、企業にとって新規事業というのはあまりオープンにできる話ではなく、研究所の一部のメンバーで内密にプロジェクトを進めることが多いです。つまり、どんどん情報が隔離されていく傾向があります。そうすると、ごく一部のネットワークだけでプロジェクトが進み、いざ蓋を開けてみると一般的なニーズからかなりズレてしまっていたり、検討に時間がかかり過ぎて技術そのものが陳腐化しまっていたりすることも実は意外とあります。

探索や構想、研究のシーズ段階でご相談に来られ、我々がコンサルとして入り、現場のニーズとしっかり対話をしながら進めていったような案件の方が結果として良い方向へ進むことが多いです。

movin:

なるほど、早い段階からCDIメディカルが関り現場ニーズを把握しながら進めていく方が結果としてうまく行くことが多いのですね。
海外企業の日本進出支援も行っていくということですが、海外の企業とはどのようにネットワーク作りをされているのですか？

宇賀様：

CDIメディカルには、メディカルアドバイザリーボード（Medical Advisory Board）という、私たちが「MAB（マブ）」と呼ばせて頂いている顧問団がいます。
MABには、大学の理事のメディカルドクターや、大学医学部の同窓会会長、さらには大手の外資系医療機器メーカーの元社長等々、いわゆる医療業界の重鎮のような方々が加わってくださっています。そういった方々のネットワークが大きなひとつの柱になっています。

また、私たち自身が独自にネットワーク強化を図っている取組みもあります。例えば、先日もコンサルタントがイスラエルを訪問し、海外現地のベンチャーや医療機関、ファンド等から、情報収集活動やネットワークづくりを行いました。また、国内の銀行やファンドといった金融機関からお話を頂く機会もあるかと思います。

movin:

様々なネットワークをお持ちなのですね。金融機関からは普段どのような依頼が多いのですか？

宇賀様：

金融機関からの案件は、事業デューデリジェンス（DD）が多いですね。
追加の投資や融資をするにあたって計画の妥当性を見てくれないかという話です。

例えば、病院案件でのDDの場合、金融機関にとっては病院の専門用語の難解さや、病院側の示す根拠の数字がバラバラだったりすることが多く、金融側も判断に困るケースが多いです。そのような場合は、私たちが数字を整えるところから入り、病院側の主張を整理することもあります。もちろん、資金調達に関しては金融機関側からだけでなく病院側から依頼を頂くこともあります。
他に、金融機関からは病院再生や融資先の病院のバリューアップといった案件が多いです。

movin:

今後注力されていかれる分野として、医療機関のIT化については電子カルテやSPDシステムなどの導入支援を行っていかれるということでしょうか。

宇賀様：

システムの導入支援はプロジェクトベースで関わることがありますが、今後はもう少し実業に近い部分で関わっていきたいと考えています。

例えば、病院経営を管理するシステムはまだまだ実用的なシステムが存在していないので、開発の作り込みの段階からCDIメディカルが関わってシステムメーカーを支援するといったことを想定しています。場合によっては私たちがそのシステムを利用することもありますし、そのまま病院に導入することも考えられると思います。

プロジェクトとして行うというより、もっと私たちが実業に近い部分で関わっていくというイメージですね。

movin:

CDIメディカルのHPでインタビューマッチングというサービスを拝見しましたが、これもそのような考え方から生まれたサービスでしょうか。

宇賀様：

そうです。
例えば、クライアントがプロジェクトを社内で立ち上げて予算を獲得するためにも、先ずはその業界の有識者から話を聞きたいというニーズがありました。

しかし、プロジェクト立上げる前なので通常のコンサルティングを依頼するほどの予算がありません。有識者1人2人から話を聞ければ先ずはそれで良いとクライアントは考えているのです。そういったニーズに応えられるサービスを提供したいということで立ち上げました。

当社のMAB（メディカルアドバイザリーボード）や私たちが有する医療機関とのネットワークがあるからこそできるサービスです。このサービスは大変好評を頂いています。

movin:

病院側、企業側双方にネットワークを有するCDIメディカルだからこそできるサービスですね。
ちなみに、CDIというと戦略コンサルティングのイメージが強いのですが、病院から戦略領域に関する依頼というのはあるのでしょうか？

宇賀様：

自治体病院に対しては、総務省から改革プランを提出しなさいとお達しがありました。 多くの病院は、先生方が全然知らないところで事務員が思いつくままに事業計画を策定していた様に思います。稀に現場の医師や看護師が計画策定に関与していた様な場合でも、それぞれの意見を調整しながら、どう全体の計画に落としていくかというところで大変苦労されていました。 そこで、CDIメディカルとコンサルティング契約を結び支援した病院では、部門毎の売上やコストを算出し、部門ごとの方向性を作成し先生方から了承を得、それらを積み上げていくことで病院全体の事業計画を作成しました。