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対談 ムービン・ストラテジック・キャリア 久留須 親
movin:
本日はお時間頂きまして、誠にありがとうございます。
どうぞよろしくお願いいたします。
奥野様：
よろしくお願いいたします。
movin:
それでは、まずベイン・アンド・カンパニーの特徴や強みについてお話頂けますでしょうか。
奥野様：
逆質問になりますが、ベイン・アンド・カンパニーは候補者の方にどのように見られているとか、今どのようにご説明していらっしゃるとかはいかがでしょうか？「ベインってどうですか？」って聞かれたら、今どのように答えていますか？
movin:
長年コンサルティングファーム各社様とお付き合いさせて頂いていて一番感じるのは各ファームのカルチャーの違い、そしてそこからくるコンサルタントのキャラ的な違いがあると思っています。その中でベイン・アンド・カンパニーは、あくまでイメージですが「軍師」「参謀」のようなファームだとお伝えしています。クライアントのためになることを実直に冷静に判断して伝える、そしてその実行をしっかりと支援する。時にはクライアントが求めていないことであっても、やるべきこと正しいと思うことを曲げずにしっかりと提案していくファームである、と。
奥野様：
なるほど。まあそうだなと思うところも多いんですが、説明するにあたってはいくつかの大きなポイントがあると思います。「どういうお客様と仕事をしていますか、あるいはしたいと思っていますか」という話、「我々がどのような中身のコンサルティングサービスを提供しているのか」というコンテンツ部分の話、「このコンテンツを提供するためにどのようにファームを運営しているのか」という話、そして従って最終的に「このような人材が欲しいです」、という話の大きく4つがあると思います。『お客様』、『コンサルティングの内容』、『ファームの運営』、『求める人材像』、ですね。まずこの4つについてお話しいたします。
movin:
ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
奥野様：
まず、『お客様』についてお話しますと、コンサルティングの内容にも関わってきますが、いたずらにお客様の規模を求めません。前置きとしてこれはお客様から直にお聞きしたり色々な方面から聞いた話ですが、一時期、特にリーマンショックの後に、コンサルティング業界全体にお客様の絞り込み、つまりしかるべき水準のフィーを払ってくださるお客様に絞り込んだり、新しいお客様に営業に行く場合は、年間最低おいくら以上使って頂ける会社に行きなさい、というような営業の方針があるというお話しを非常に多く耳にしました。ですが、我々はやはりそうではなくて、経営トップの方が会社を変えたいと思っていらっしゃるかどうか、その中で本当にベイン・アンド・カンパニーとしてユニークな貢献をできる余地があるかどうかをきちんと自らに問い、本当に我々がお客様のベストパートナーなのかということを自らに手を当てて考え、そのうえで仕事をさせて頂くというのがあります。
ですので、私自身も昨年ありましたが、お話をお伺いしてお声がけ頂いたのは非常にありがたかったのですが、これでしたら我々よりも良いパートナーとなるファームさんがいらっしゃるのではないかということで他のファームさんをご紹介したり、「これはもう結局人が変わらないとどうにもなりませんね」、という時はヘッドハンターさんをご紹介したりすることもあります。これはもちろん短期的に考えればコマーシャルの機会を失うのかもしれませんが、我々ではない方が良いという判断の場合はこのようにいたしますし、逆に我々がお客様にユニークな貢献をできると判断した場合は、お客様の規模に関わらずお引き受けいたします。
これは逆にお客様も我々のことを良く分かって頂いていて、これは我々の競合の某ファームさんも併用していらっしゃるお客様が仰っていたのですが、「答えが大体分かっている時は某社さんを使います。某社さんの方が規模も大きいし有名なので、某社さんのスタンプが押してあるスライドで説明したら通るんです。しかし、答えが分からない時はベイン・アンド・カンパニーを使います。」と。つまり、本当に課題だと思っていらっしゃる時に我々を使って頂くということかなと思います。
また他には、「他社さんで答えが出なかったのでベインさんに変えます。」という案件が、私個人だけで昨年1年間に3件ありました。このようなお客様に対する貢献の仕方が、我々ベイン・アンド・カンパニーが目指しているところです。
movin:
なるほど。
奥野様としては、お客様からそのような評価を頂いている理由は何だとお考えですか？
奥野様：
それがやはり2つ目のお話の『コンサルティングの内容』になると思っていまして、その1つ目はやはり我々のシンボルにもなっている「True North」です。「お客様がこうだと仰っていることと真実の答えは違うかもしれませんよ」、と。営業に行くと、このお客様はこう言って欲しいんだな、というのがだいたい分かるのですが、お客様が言って欲しいことをそのまま言うのが営業マンとして王道だと思うんですけど、そういうことをするとアドバイザリーではなくて本当に営業の仕事になってしまいます。我々はプロフェッショナルアドバイザリーですから、お客様の耳に痛いことでも申し上げます。一番象徴的なのはM&Aですね。お客様は買収がしたい、こういう企業を買いたいと思っていても、我々は「このM&A案件は進めるべきではない」という提言を、プロジェクトのアウトプットの内容如何によっては行います。これはやはり怒られますね。お金を払っているのに、「これはやらない方が良い」というアウトプットが出てくる訳ですから、競合他社では絶対にそのようなのは出てこないと思います。
ですが、この方が結果的にお客様の企業価値に貢献することになり、あとから冷静になって考えて頂くと、「あの時ああいうアドバイスをしてくれたのはベインだけだったね」、という形でご評価頂くことが結構多いと思います。これが「True North」ですね。
2つ目は、やはり先ほど少し触れたベインならではのユニークな貢献、お客様が答えが分からない時に我々が提供するアウトプットが、面白いとか奇抜なアイデアとしてご評価頂いています。お客様からは、何か新しいことを言ってくれることを求められています。しかし多くの場合は、我々は本当に面白い奇抜なアイデアを出している訳ではありません。お客様はほとんどの場合はやらなければならないことは大体何となく分かっているけれども、実行できていなかったり実行できても結果が出ていなかったりという場合がとても多いので、我々は見た目は地味かもしれませんが確実に結果につながる実行プランを、きちんと実行できるレベルにまで落とし込んで出させて頂くという、地に足がついたご支援をしています。ただこれが行き過ぎると、アウトソーシングになってしまいます。我々が行っていることは、「実行して結果を出すところまで全部やらせて下さい」、「必要なサーバやシステムなども提供します」、というような話ではありません。ここは非常に線引きが難しいのですが、我々はあくまでアドバイザリーでありアウトソーシングではありません。
もちろんアドバイザリーの業界よりもアウトソーシングの業界の方が大きいですから、我々も会社として規模を追求するならアウトソーシングを引き受けた方が儲かります。しかし、我々はアウトソーシングを引き受けることはせず、あくまでアドバイザリーとして留まって、お客様に価値を提供できるプロフェッショナルとして居続けています。ただ、アドバイザリーでありながらも、「現実にはここまでやらなければ結果は出ないんですよ」、という実行できるレベルまで落とし込んだアウトプットを高く評価して頂いているんだと思います。クライアント企業の業界は、日本でもグローバルでもテクノロジー関連や小売が非常に多いです。直近ですとヘルスケアがかなり増えています。プロジェクトのテーマでは、圧倒的に戦略立案が多く、次にM&A関連が多いです。
提案時にこれまでのプロジェクト事例をご紹介するのですが、戦略とM&Aが非常に多くコスト削減や業務改善だけの案件は少ないですね。この戦略やM&Aのプロジェクトでは、ただ資料を作成して戦略の絵を描いて、「ここはやめましょう」とか、「ここはもっと何とかしましょう」とか言うだけではなく、やめるというのはどうするのか？畳むのか、売るのか、売るならいつまでに誰にどうやって売るのか、何とかするというのはどうするのか？もっと資金を事業に投資するならどこにどれくらい使うのか、買収するなら具体的にどの企業を買収するのか、誰がやるのか、というような実行できるレベルまで落とし込んだアウトプットを出します。
そして、このようなアドバイザリーであり続けるために『ファームの運営』で求められるものがあります。それは、真のグローバルファームである、グローバルワンチームであることです。グローバルというのは、海外資本が入っているとか、海外にオフィスがあるということではありません。採用の基準、トレーニングの仕方、評価の基準、評価の仕方などが全てグローバルに統一されているということです。その結果、明日から一度も会ったことがないブラジルオフィスのコンサルタントと東京オフィスのコンサルタントが仕事をしても、全く問題なくチームが成立します。これが我々の強みだと思っています。その結果、本当の意味で現在グローバルに6000名くらいいる規模やアセットを活かしたサービスが提供できますし、ベインとしてアドバイザリーとしてお客様に提供する価値を保ち続けることができます。このグローバルが上手く機能していないと、グローバルで6000名いても東京オフィスの中の経験だけでしかアドバイスができないですし、東京オフィスだけでお客様に提供する価値を保ち続けるのは非常に難しいと思います。
このグローバルファームであり、グローバルワンチームでやるというインフラは非常に重要ですね。
従って、『求める人材像』では、このようなグローバルなプラットフォームで活躍できる人材を求めています。もちろん野心はあって構いません。ただ、自分が活躍したいという思いが強過ぎる方はチームワークを犠牲にしてしまいます。あくまでもお客様が成功されることを考え、その中で自分という人間は別に忘れ去られても構わない、ただパートナーシップとしてお客様にアドバイスを申し上げて、それでお客様が動いて成功されたということが自分の喜びとなる人を求めています。その中で、内心に日本の将来のために未来のためにという思いはもちろん強く持っていて頂きたいんですが、自分がその中心にいたいというのは少しちょっと違うかな、と我々は人材を求める時に位置づけています。ですので、採用の門戸は広く開けています。「この仕事をずっと続けて行きたい」という方ももちろん大歓迎ですが、プロフェッショナルな世界ですから、そのような人達ばかりではないことは理解しています。「最終的にはベンチャーをやりたい」ですとか、あるいは「政治の世界に出たい」ですとか、色々な方々がいますがそこは問いません。
ただ、このようなグローバルのプラットフォームの中できちんと「自分を成長させたい」、「自分の成長よりもまずはお客様に貢献したい」ということが重要ですね。いきなり初めに「社会に貢献したい」ですとか、「自分が成長したい」というのを上位に持ってこられるとチームワークができないと思いますので、特に現在の日本の厳しい状況の中で、「お客様に対して本当の価値を出すということをグローバルな仲間と一緒にやっていきたい」という方に対しては門戸を広く開けています。
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