2015年 リブ・コンサルティング 代表取締役 関 厳氏 インタビュー

movin:

本日はお時間を頂戴し、誠に有難うございます。
関様はもともとコンサルティングファームご出身とお聞きしていますが、どうしてリブ・コンサルティングを設立されたのですか。

関様：

そうですね、私は以前別のコンサルティング会社に勤めていたのですが、もともと30歳で独立してスポーツ関連のビジネスをやるといって入社したんです。
ただ、やはりコンサルタントとして活躍していく中で、自分自身でビジネスをやるよりもコンサルタントという形で様々な会社と関わっていくことの方にやりがいを感じたんですね。それで、コンサルティングで独立しようって思ったんです。

movin:

そうなんですね。設立時の理念みたいなものはあるのでしょうか。

関様：

理念にはかなりこだわりを持っています。「100年後の世界をよくする会社を増やす」という理念なのですが、10年後も100年後も輝き続けて社会に必要とされる、そういう会社をコンサルタントとして一緒に作っていきたいという思いでやっています。
「5つの成果」と申し上げているのですが、業績だけではなく、CIS（顧客感動満足度）、EIS（従業員感動満足度）、人材育成、仕組みづくり、この5つをバランスよく向上させ、世の中に必要とされる会社になりたいという思いを持つ会社をお手伝いさせていただきたいと考えています。
実はこの考え方は先ほどの独立の経緯とも関連するのですが、前職のコンサルティング会社で5、6年目の時、それなりに成果は出ていたのですが、自分が本当にやりたい仕事かどうかもわからないプロジェクトも多かったんです。それで、自分は社会に貢献できているのか非常に悩んでしまったことがありました。そういった経緯があり、100年後に世界をよくする会社を増やすことを軸にしたうえでコンサルティングをやっていきたいと思い始めました。こういったら失礼ですが、この軸に当てはまらない場合は案件をお断りすることもあります。

movin:

100年後に世界をよくするというと抽象的な部分もあると思いますが、そのあたりはどのようにして社内に浸透させているのですか？

関様：

価値観が合うか、その会社が良くなることに意味があるか、といった点をざっくりとでもいいので考えていきましょうということを呼び掛けていますね。上場会社や大手企業では、価値観に合わない仕事でも売上を立てるために稼働が埋まってないんだったらそれをやりなさいっていうのが会社の理屈だと思いますが、リブ・コンサルティングの場合はそういった判断をしないんです。

movin:

リブ・コンサルティングの現状についてお聞きしたいのですが、強い領域・テーマなどはあるのでしょうか？

関様：

マーケティングと営業の領域が非常に強いです。売上や利益に直結するアプローチに強みがあります。
ベンチャーや100~300人くらいの中堅・中小企業を支援することが多いのですが、まず「結果出るんですか？」みたいな話から入ることが多いんです。「半年で良くなりますよ」という提案をし、そこで結果を出すことで信頼を得てから、もう少し中長期的な戦略を作りましょうとか、人事制度を2年単位で変えていきましょうといった話が出てくるんです。中堅やベンチャーは成果主義現場主義の強いところも多いですから、我々もそこに合わせてコンサルを行っているというのが強みに繋がっていると思います。

movin:

成果というのは、具体的に数字にコミットしたりするのですか？

関様：

そうですね、例えば売上であれば具体的に数値目標をもって行うこともあります。相手は経営者の方々なので単一的な指標ではないのですが、業績でいったらこれぐらい、あとはメイン事業のリーダークラスにはこういう変化を遂げてほしいといった要望をいくつかいただいて組み合わせた目標設定を行っています。

movin:

そうすると、コンサルティング期間は比較的長めになるのでしょうか？

関様：

半年から1年くらいが多いですね。1年も悠長に待っていただける相手ではないので、半年くらいである程度結果が見えないとそれ以上続けてもダメなんじゃないかという判断がされるんです。実際、100~300人くらいの会社だと半年間ぐらいで変化って起こせちゃうんです。

movin:

そうなんですね。そうすると、コンサルティングフィーは成果報酬型のものなどもあるのでしょうか？

関様：

基本は固定ですね。そもそも、私の経験上ですが、日本では成果報酬はあまり向いていないように感じています。経営者の方々でも、支払う金額が決まっていないことに対してネガティブな方は多いですし、過去に成果が出すぎてしまったときにもめたことなんかも昔ありました。月に何日かしか顔を出してないのに、成果が出すぎてフィーがとんでもない額になったんです。それをコンサルタントがもらうのは少し抵抗がありますし、ただ上手くいかない時のリスクは背負うけど、上手くいったときはフィーを取り過ぎちゃだめだよというのもおかしな話じゃないですか。だったら、やはりある程度固定でフィーをいただくのがいいんだろうなと考えています。

movin:

業界の強みはありますか？

関様：

業界として強いのは、住宅、不動産、建設と自動車、韓国では製薬の領域です。最近はIT・WEBサービス関連の企業や高齢者向けビジネスも増えてきています。

movin:

WEBサービス企業に対してはどういったコンサルティングを行っていらっしゃるのですか？

関様：

WEB・IT関連の成長企業は急激に組織が大きくなっていくので、その組織の体制つくりと戦略をセットで行うことが多いです。
リブ・コンサルティングは100人から300人くらいの会社に対して、業績を伸ばしながら仕組みを作っていくということをずっと行ってきているので、そこは強みですね。50人100人くらいから一気に拡大していく際にその時に必要な形って何なのか、ということをコンサルティングしています。

movin:

それは面白そうですね。
お話をお聞きしているとかなり特色のある仕事をされていると思いますが、競合（他ファーム）との違いというのはどういった点ですか？

関様：

そもそも競合はあまりいないですね。中堅企業やベンチャーに対してのコンサルティングというのは難しいというのもあって競合が少ないんです。
また、リブ・コンサルティング自体が成長している中小企業なので、世の中の環境に対してスピーディに対応していくということを実践しているというのが強みに繋がっています。コンサルとして口出しするだけではなく、我々自身も実践していますよ、というところですね。
あとは売上の20%が海外なのですが、現地企業のコンサルティングを行っているところが大きな特徴ですね。海外進出支援はほとんど行っていないんですよ。韓国部門の売り上げの8割は韓国企業からとっていますし、タイ部門も社員は6人（2016/5 現在）ですが、売上の9割は現地企業です。ジャパニーズブランドで海外の企業に対してコンサルティング提案をしているというのはかなり特殊だと思いますね。

movin:

それは非常に特殊ですね。今後も海外には力をいれていかれるのですか？

関様：

そうですね。会社全体の売上が伸びている中で、今後も全体の20%は少なくとも目指していきたいと思っています。

movin:

現地のコンサルタントは現地で採用されているのですか？それとも日本で採用されているのですか？

関様：

日本で採用して3か月から半年程度日本で就業していただいてから、現地で就業していただくという形をとっています。多くが現地人なのですが、全員日本語が話せるんです。

movin:

日本人の割合はどれぐらいなのですか？

関様：

韓国が15人中1人、タイが6人中2人が日本人です（2016/5 現在）。

movin:

日本人のコンサルタントが今後海外でコンサルを行っていくことも可能なのでしょうか？

関様：

タイのうち1名がまさにそのパターンです。日本で2年間くらい働いて、海外拠点の立上げをやりたいという話だったので任せました。日本でしっかりコンサルを行ってきていたので。

movin:

なるほど。では今後もその可能性があるわけですね。

関様：

そうですね。外資ファームだと、世界中にファームがあるけれどもお互い行き来しちゃダメだとか、顧客の奪い合いしちゃ駄目だとか、そういった制約を持つファームも中にはありますが、リブ・コンサルティングは日本本社なのでそういうのが全くなく、そういう意味で言うとすごくやりやすいと思いますね。