日本総合研究所インタビュー
木下輝彦氏（コンサルティング部門 本部長／執行役員）

木下輝彦（きのした・てるひこ）
株式会社日本総合研究所　コンサルティング部門 本部長／執行役員
金融機関経験後、日本総合研究所へ。マーケティング分野を専門とし、神戸大学大学院経営学研究科博士課程前期課程を修了し一旦アカデミアの世界に。日本総合研究所に復帰、主に営業・マーケティング戦略、顧客起点の企業革新、ヘルスケア業界の戦略に関するコンサルティングに従事。

movin:

本日はよろしくお願いいたします。早速ですが、日本総研の一番の特徴はどこにあるのでしょうか？

木下様：

創設以来の日本総研の特徴として第一に挙げられるのは、「主体性重視」です。例えば、個々のコンサルタントが自身の専門分野や所属するグループを決める際に、組織のマネジメント側が所属を指示するわけではありません。コンサルタント自身が、「今はこのような分野が市場に求められている」「自分としてはこういうキャリアを築きたい」といったことをそれぞれ考え、希望を表明する形になります。新しく入社される方の場合、新卒採用／キャリア採用を問わず、採用選考の段階から関心分野の希望を聞いて、その希望に沿ったグループへの配置を実現しています。また、入社後も、年に1度、所属グループの異動に関する意向を聞く制度があり、自身が異動を希望する先のグループとの面談等を行いながら、キャリア志向に沿った配置を行っています。

movin:

入社時点から主体性を尊重され、専門分野も個人で決めることができるというお話は、日本総研のことを「昔からの典型的な日本企業」だと思っている方達にとっては、イメージがかなり変わると思います。
とはいえ、コンサルティングファームとして重点的に取り組むべき領域については、どのようにお考えでしょうか？

木下様：

日本総研のコンサルティング部門と調査部および創発戦略センターによるシンクタンク部門では、「次世代の国づくり」を共通ビジョンとし、今後の日本の活力向上に貢献することを目指しています。今の日本が抱える課題の解決に向け、当社の特徴を活かして総合的に取り組める領域から重点対象を設定しています。
この重点対象は、当社の独自性が出せるか、事業としての市場性があるか等を検討しながら、戦略的に設定されていますが、その検討作業における精度や柔軟性の高さが組織力といえるでしょう。マネジメントとしても、コンサルタント個人としても、こうした「組織力」と先ほどの「主体性」を両立させていることも、当社の際立った特徴と言えると思っています。

movin:

その「主体性重視」を強みとして掲げられている背景にはどんな理由があるのでしょうか？

木下様：

当社では、組織設計の根本理念として、「コンサルティングという仕事は本来、自分の関心・問題意識が高い分野でこそ、その領域における"追究心"が強いドライバーとなって、その結果、クライアントにも高品質のサービスが提供できる」というものがあります。創設以来、この「主体性重視」が組織運営のDNAとして承継されています。採用時の配属、グループ間の異動や、新たなグループの創設、他のグループのプロジェクトへの参加、外部機関への出向、等々、全てこの考え方を踏まえ、決定されていきます。
こうして、優秀で面白い、かつ熱意を持った人材が集まりやすい環境を整えることを通じて、重点対象における業界内での競争優位な地位を築くことが出来ると我々は考えています。

movin:

日本総研の特徴がよく分かりました。
シンクタンクとしての顔も持つコンサルティングファームとなると、やはり官公庁関連のプロジェクトが多いという印象を持たれる方が多いのですが、このあたりいかがでしょうか。

木下様：

官・民の案件のバランスが良いのも我々の特色といえるでしょう。例えば同じ国産コンサルティングファームでも、政策系・自治体系の仕事中心だったり、民間系中心だったりと、それぞれ特徴があります。
その中で日本総研は、部門全体としては民間６：公共４というバランスになっていて、かつ官民連携案件にも力を入れており、専門テーマごとの一つのチームで民間／公共の御客様属性にかかわらず、双方の案件を担当しています。
その背景として、「次世代の国づくり」の実現を目指すには、官民双方からのアプローチが必要だという考え方が存在します。実際、民間のノウハウを官のテーマに活用したり、官の先進的調査で得た知見を当社として咀嚼・昇華した上で民に活用したり、という相乗効果も得られています。この仕組みも、顧客別組織編制が多いコンサルティング業界では珍しいと思いますし、クライアントからもこの特徴は評価されています。
これを当社に応募される方の立場からみれば、「政策に携わりたい」「官公庁が抱えるような社会問題を解決したい」といった人も、「ビジネスモデルを変革したい」「企業の成長に関わりたい」といった人も、「その両方の仕事がしたい」という人も、当社であれば、個々人の問題意識や社会環境の変化に応じて幅広く担当し、キャリアを形成していくことが可能です。

movin:

日本総研の独自性として、他にどのようなものが挙げられますか？

木下様：

当社の事業展開の考え方は、「全業界のカバー」や「絶対的な規模」を追求するのでは無く、「競争力の強いカテゴリーの集合体」「強い分野でのコンサルティング品質トップ」を志向しています。中期経営計画や採用計画、組織作りにおいても、この考え方で設計しているわけです。
各コンサルタントが得意とする分野で、かつ社会的課題インパクトが大きいテーマで、出版や寄稿、セミナーや業界研究会への出講、コンソーシアムの開催等の情報発信を行うことにも力を入れています。それらに関心を持たれた方々からコンサルティングのご依頼をいただくという、営業面でも効果的な活動だからです。こうして独自開拓したクライアント企業も多く、プロジェクトを通じて一層の信頼を獲得することで、リピートオーダーも数多くいただき、強みとなる分野を築き上げています。

movin:

独自開拓以外にもSMBCグループということで、グループ内でのプロジェクト紹介もあるのでしょうか？

木下様：

SMBCグループとの関係は、創設以来、案件開拓面で依存するというよりも、当社の強い分野・テーマのサービスをSMBCグループ各社の顧客に提供するものです。SMBCグループ各社も顧客企業への提案営業を活発化させるなかで、「社会課題解決」「経営改善」「成長」等に関するコンサルティングノウハウを持つ当社は重要な存在としてますます頼りにされており、グループ各社の顧客企業へのコンサルティングの提案機会は非常に増えています。
また、我々からの新規コンサルティングテーマや、得意なコンサルティングテーマをグループ各社に投げかけると、「そのテーマであれば、○○というクライアントが困っているから提案してほしい」といったリアクションがあることも少なくありません。
独自の情報発信と顧客開拓力に加えて、SMBCグループという日本有数の豊かな法人顧客基盤とつながっている、というのは揺るぎない当社の優位性で、例えば外資系ファームから転職してきた方はそこを魅力として挙げたりしますね。

movin:

逆にSMBCグループであることのマイナス面はないのですか？例えば日本総研として動きにくい部分だったり、何か制約があったりだとか。

木下様：

先ほどもお話しましたように、当社は、昔から自主独立性が高く、例えば、SMBCグループ各社から来た案件をすべて我々が受けなければならない、というような制約に縛られているわけではありません。
当社ではSMBCグループ各社と密にコミュニケーションを取りながら、我々が狙っている領域やビジョンに沿った案件について共に戦略的に取り組んでいる形ですので、特にマイナス面は感じていません。

movin:

ありがとうございます。
現在のところ、具体的にはどういった案件が多いのでしょうか。

木下様：

おかげさまで、どの分野も好調ですが、環境・エネルギー、ヘルスケア、情報通信、オープンイノベーション、地域の観光資源やエネルギー資源・スポーツ施設等を活用した地域活性化、PFI/PPPを活用した公共インフラの充実や町づくり、などの分野は特に実績の多い分野です。
当社では、強い分野に問題意識のあるコンサルタントが集まってグループを作り、クライアントからの信頼・支持を集めることで市場での競争力を高め、さらにグループが拡大していく、という仕組みなので、自ずとそうした分野で多くの案件が集まってくることになりますね。
近年はそうした分野に加え、M&Aの推進戦略や、M&Aによる統合後の戦略策定支援、介護ビジネスへの参入戦略、DXトレンドを意識したクライアントの新規事業開発支援といった案件が増える傾向にあり、当部門でも新たにグループを立ち上げて活動しています。
他にも、短期収益最大化志向に陥りがちなコンプライアンス、ガバナンス（ex.社外取締役制度等）を日本型のものにカスタマイズする取り組みや、欧米各国に比した日本の労働生産性が低い、という社会問題提起も踏まえた、「働き方改革」や、先端IT技術を総動員した都市開発というテーマについても取り組みを開始しています。

movin:

シンクタンク機能を保有する日本総研ならではの特徴を活かし、今後はどのような新しいテーマに取り組んでいこうとしていますか？

木下様：

当社は、マクロの視点から政策提言をする「リサーチ」機能（調査部）、農業や介護、交通などにおける解決すべき社会の大きな課題について、官公庁や企業などと共同でビジネスモデルを開発し提案・実証する「インキュベーション」機能（創発戦略センター）、そしてクライアントの依頼に応じて、個別組織が抱える問題の解決策を提案する「コンサルティング」機能（コンサルティング部門）という、それぞれ異なる機能を持った3つの部門が連携して社会的課題解決に向けたシンクタンクおよびコンサルティングの活動を行っているという、珍しい組織構成のファームです。
これまでも専門分野ごとに新しい切り口や関連領域との複合テーマを開発してきましたが、今後は、3部門で議論をしながら、今後の日本の本質的な課題は何なのかということを深く洞察し、社会課題解決のアプローチをブレイクダウンし、現場のコンサルティングシナリオに落とし込む活動を強化していきたいと考えています。
そのような3部門連携テーマとして、従来、農業、次世代交通、エネルギー、介護、地方創生等について取り組んできました。
最新テクノロジーを活用した次世代農業、日本型コーポレート・ガバナンスの強化、急速に進行する高齢化に対処するための医療・介護のあり方、持続可能な地域経営といったテーマで具体的に市場展開しています。いずれも日本総研がこれまで手掛けてきた分野における先端的なテーマで、当社の強みが活かせますし、かつ、日本社会が抱える喫緊の課題でもあり、「次世代の国づくり」という当社ビジョンにも、直接貢献出来るテーマでもあります。このような大きなテーマに関しては、三つの機能が連携して、社会問題の提起からその解決まで全てのサイクルで高い付加価値を出していく、というのが当社のコンサルティング、シンクタンクの考え方です。

movin:

それでは最後に、日本総研に関心を持っている方へのメッセージをお願いします。

木下様：

主体的に自らのキャリアを設計出来る、というのは当社の最大の特徴ですので、やはり、「自分はこれがやりたい」ということを明確に持っている人にとっては、当社は存分に活躍がしやすい環境にあると思います。ただし、ただの希望や好みではなく、高く広い視座で何らかの根拠や動機のある「やりたいこと」を持っている、ということが重要です。「なぜあなたはそれがやりたいのか」という理由について、その根拠は必ずしも今の仕事に関係が無くても、幼少時代の出来事でも学生時代の体験でも構わないので、我々に「なるほどね」と納得させてほしいです。
当社では、現在、幅広い分野にて優秀な方を募集しております。記事だけでは伝わらない当社の魅力もたくさんあります。この機会にぜひ、"日本総研のリアル"に触れていただければと思います。

movin:

本日はありがとうございました。

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