ZSアソシエイツインタビュー 玉谷 彰浩氏

1983年にシカゴ近郊の大学教授2名によって設立されたZSアソシエイツ。ヘルスケア関連分野の営業とマーケティングに関する戦略コンサルティングを得意とするファームとして業界でも確固たる地位を確立し、毎年安定的に約15%の成長を続けている。
現在は全世界で約30拠点を持ち、7,000人を擁するグローバルファームであり、特に欧米圏のヘルスケア関連企業からの認知度は高い。日本の事業所設立は2003年、2018年には大阪の拠点も設立。製薬業界のセールス・マーケティング領域に特化し、大手製薬会社にも深く入り込み独自のポジションを築いている。

今回は、プリンシパル(大阪オフィス代表)の玉谷彰浩氏(以下玉谷様)にZSアソシエイツの特徴や強み、育成方針、そして求める人材像についてお話を伺った。

※役職・肩書、インタビュー内容は、本インタビュー時のものになります。

玉谷様のご経歴

movin:

本日はよろしくお願い致します。まずは、玉谷様ご自身ついてお伺いできますでしょうか。

玉谷様:

はい。私は岡山県出身で、中学から大学院まではイギリスで過ごし、大学・大学院では数学を専攻しました。卒業後2005年ZSに入社し今年で15年となりました。現在はZSアソシエイツのプリンシパルとして大阪オフィスの代表を務めています。

movin:

ありがとうございます。ZSへの入社の決め手は何でしたか?

玉谷様:

就職イベントで出会ったZS社員の気さくな人柄に惹かれたことです。元からコンサルティングファームへの就職は希望していましたが、ヘルスケア関連分野については特に考えておらず、ZSに出会ったことで候補に入ってきました。コンサルは「頭の硬い真面目な人が多そう」というイメージでしたが、ZSの社員は皆がそのイメージを覆すような温かい人たちで「彼らと一緒に働きたい」と純粋に思えたことを記憶しています。イベントで最初に話した気さくなおじさんが、最終面接でZSの社長だったとわかった時には驚きました(笑)。

ZSアソシエイツの特徴と強み

movin:

ZSの特徴と強みを教えて頂けますか。

玉谷様:

ZSアソシエイツの最大の強みはヘルスケア業界に特化している事です。製薬・医療機器産業を中心とするヘルスケア業界はクライアントと基本的な会話を成立させるだけでも必要な基礎知識が膨大です。我々ZSのコンサルタントは入社と同時にヘルスケア関連の分野を集中して学び知識を身につけているため、クライアントとの会話中の専門性の高い内容もいち早く理解することができます。ヒアリング後スムーズに課題解決のフェーズに入ることで、クライアントとより本質的な議論をすることができるのです。このように我々は専門分野に特化する事でクライアント側の負担を軽減し、信頼を獲得してきたと自負しています。クライアントからの継続依頼が多いのも当社の特徴です。創業以来現在まで30年以上お付き合い頂いているクライアントも少なくありません。

また、安定した経営実績も強みです。ZSは創業以来、毎年安定的に15%前後成長しています。短期的な成長を目指すのではなく、分野を取捨選択しながら手堅く成長する戦略を取ってきました。分野を手広く広げるよりも、当社の強みである専門性を活かす事がコンサルティングファームとしての優位性につながると考えているからです。逆に当社の得意分野であれば上流から下流まで一気通貫したソリューションを提供しています。この事もクライアントと当社が長期間お付き合いさせて頂いている理由の一つではないかと思います。

ZSは日本での知名度は低いかもしれません。ただ、全世界では約30拠点を持ち、7,000人を擁するグローバルファームです。ヘルスケア関連の企業で特に欧米圏では認知度は高いと思います。日本に事業所ができたのは2003年、2018年には大阪の拠点も設立しています。

movin:

クライアントの特性やコンサルティングの内容について教えていただけますか。

玉谷様:

クライアントは外資系・日系が半々です。グローバルでは他業界への進出もしていますが、日本法人のクライアントは現状、100%がヘルスケア業界のクライアントです。

ZS日本法人は営業とマーケティング、そしてそれらの関連分野のプロジェクトをお手伝いしています。ZSはもともと定量的な分析と定性的なマーケティング戦略を主軸にしており、近年ではこれらにテクノロジーを加えた3つの柱を軸にしています。上流から下流までクライアントの課題解決を行います。

ヘルスケア業界のコンサルティングファームとして、このように上流(企業としての戦略策定)から下流(インプリ・現場での実行)まで一気通貫して課題解決を行なっているのは当社ならではの特徴であり、強みだと言えます。ZSにはクライアントにフォーカスしたチームと特定の分野の課題解決に特化したチーム(デジタルマーケティングや顧客インサイト調査など)が存在し、クライアントとのコミュニケーション量を十分に確保しながらも課題を効率的に解決しています。

このような仕組みが結果的にクライアントの満足度を高め、チームの一員として受け入れて頂いているのだと思います。ヘルスケア業界では高度な専門性が求められるためか、当社のクライアントには大変優秀な方が多いと感じています。我々も生半可な知識では彼らに認めて頂けないので、その中で価値を出していくには深い専門性と知識を持っている必要があるのです。医薬品の知識というよりはヘルスケア業界でのビジネスのあり方を深く理解しておく必要があります。

コンサルティングワークとしては、これまで製品の開発後期から販売開始後のサポートが中心でした。しかし最近グローバル案件では開発初期の段階からお手伝いをする機会も増えてきました。日本法人も今後これに追随していくと思います。また、日本オフィスは国内のマーケットを対象とした案件が多かったのですが、現在は国内の製薬企業が日本発の医薬品をどうやって世界の患者さんに届けるかというアウトバウンドのプロジェクトも増えてきています。

今後の方向性

movin:

今後ZSアソシエイツは他産業にも進出する予定でしょうか。

玉谷様:

現在グローバルでは70%がヘルスケア関連、残りの30%は他産業に進出を始めています。一方、日本オフィスでは現在100%がヘルスケア関連です。ヘルスケア関連のマーケットは世界的にも拡大の一途ですが、特に日本においてはこの分野のコンサルティング需要が供給をはるかに上回っています。そのため日本オフィスにおいてもこの先5年から10年は分野特化型のまま事業を着実に伸ばす方向で考えています。長期的には他産業への進出も予想されます。

movin:

玉谷様は今大阪オフィスの立ち上げをされているとのことですが、大阪はどのような環境でしょうか。

玉谷様:

歴史的にも大阪には道修町という薬屋が軒を連ねていたこともあり、日本を代表する多くの製薬会社が大阪をルーツとしており、またその多くが本社をこの地に置いています。当社においても以前から大阪や関西圏の大手クライアントとのプロジェクトがたくさんありました。ZSはこれまでもクライアントの近くにいる事を強みとして成長してきた事もあり、大阪でもクライアントと物理的にも近くなる事でチャンスが広がると考え、拠点新設をする事にしました。ZS大阪オフィスはまだ立ち上げフェーズですのでベンチャー企業のような身軽さがあると思います。

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