movin:

本日はお時間頂き誠にありがとうございます。
IBMといえば、クラウドとワトソンが話題を集めていますが、今IBMは大きくどのような方向に向かっているのでしょうか？

毛利様：

クラウドとIBM Watson（以下、ワトソン）は、私たちのビジネスのあり方を大きく変えるとともに、コンサルタントの世界も大きく変えていくと思っています。
まず、クラウドによりITコンサルタントは選別され、淘汰されていくでしょう。これまでクライアントはアプリケーションを購入し、それを自社の都合に合わせてカスタマイズして使ってきました。しかし、クラウドのビジネスモデルはそれとは異なります。プライベートクラウドだろうが、パブリッククラウドであろうが、基本的にはカスタマイズもしなければ、アドオン開発もしません。クラウドを活用するユーザーはそうした事を前提に、クラウドに移行していきます。
こうした環境の中で、コンサルタントは２極化していくと思います。１つは、クラウドと競合しない領域のコンサルティング。もう１つはクラウドをどう活用して行くかというクラウドコンサルティング。前者は市場自体も縮小するだろうし、クラウドと差別化するためにより専門性が高い領域へとシフトしていくでしょう。厳しい生き残り競争が始まると思います。
一方、後者も門戸は狭いでしょう。クラウドは基本カスタマイズ、アドオン無しで使う。したがって、パッケージのカスタマイズを支援したようなコンサルティングは必要ありません。そのような仕事そのものが大きく縮小していきます。ただ、システムの導入支援ではなく、業務改革やチェンジマネジメントを仕掛けるコンサルティングは生き残れるでしょう。クラウドを活用するためには、クラウドに合った仕事の進め方が必要で、場合によっては、組織やルールも合わせないといけない。これまでオーダースーツを着ていた人が、体型を変え既製品のスーツを着るのです。その体質改善をコーチングするトランスフォーメーションのコンサルタントが必要になるでしょう。

movin:

では、ワトソンでコンサルタントはどう変わるのでしょうか？

毛利様：

ワトソン、すなわちコグノティブ・システムを理解しているコンサルタントが急速に必要になります。この能力を持つコンサルタントが足りなくて困っています。これからはそのような人材がもっと必要とされるでしょうから、こうしたコンサルタントは逼迫していくと思います。
クラウドは各社共通のインフラになり、クラウドそのものや、アプリケーションもしくは基幹の仕組みでは会社の差別化は難しくなります。そして、各社ともクラウドの活用で浮いたコストをコグニティブ・システムやアナリティクスの領域に投資し、その世界で他社と差別化を図ろうとします。
今、そのようなお客様の取り組みを支援できるコンサルタントが必要です。コグ二ティブ・システムを正しく理解し、お客様を的確に導いていくコンサルタントが必要なのです。コグ二ティブ・システムを期待されるお客様はとても多いですが、一方で、コグ二ティブ・システムやAIを正しく理解し、そのビジネスへの適応シナリオを見定めているお客様はまだまだ少ないです。時として、コグ二ティブ・システムに過度の期待を持ち、ミスジャッジするお客様もいらっしゃいます。そうしたお客様に、コグ二ティブ・システムがいまできる事と、将来できる事を明確に伝え、お客様の変革をリードできるコンサルタントが必要です。クラウドとワトソンの影響により、ITコンサルタントからコグノティブ・システムに対応したコンサルタントへの変質が進みます。

movin:

なるほど、今のIBMに必要なコンサルタントの方向性がよく理解できました。それはコンサルティング・ビジネスにどのような影響を与えていくでしょうか？

毛利様：

コンサルティング・ビジネスも大きく変わっていくと思っています。現在、私は、調達領域のコンサルティングからアウトソースまでを手掛ける組織のリーダーをしています。クラウド化の流れがアウトソース・ビジネスを大きく拡大すると思っています。これまではオーダーメイドで仕組みを作っていましたが、それを既製品の仕組みに変え、投資コストや運用コストを下げるのがクラウドです。これまで独自に作っていた仕組みが、他社と共通の標準化された低コストの仕組みに置き換わります。そして、お客様は業務の仕組みではなく、その上に乗るコグ二ティブ・システムやアナリティクスの領域で差別化を目指すようになります。
こうした流れに合わせ、これまで自前で行っていたオペレーションを外部化し、コストを下げようとする動きが加速すると思います。そこには、日本企業独特の自前主義の考え方や出口問題など解決すべき問題があります。しかし、今後の傾向として確実にこうした方向に加速していくと思います。

movin:

IBMは調達のアウトソースも行っているのですか？

毛利様：

はい。そうです。実はIBMは全世界で毎年6兆円の購入を行っており、世界で最も購買をしている事業会社の１つです。このノウハウを活かし、お客様のソーシングを代行し、お客様の支出を削減しています。6兆円の購入の約50%はアウトソーシング先の購入代行によるものです。そうした事業会社としての購買経験が、アウトソースの市場でも好評を得ており、昨今、関連した問合せや引き合いを数多く頂いています。コンサルティングにおいては、こうした事業会社の経験を持っている事がIBMの特徴であり、差別化要因だと思っています。また、IBMの購買部門はいくつかの購買部門のアワードを頂いた経験もあります。実際に、IBMが先駆者として過去に実現してきた変革をそのまま移植したいとおっしゃるお客様もいます。IBMが育ててきたオペレーションセンターが大連、上海、バンガロールにあります。こうした拠点を活用し、お客様の業務を低コストですばやく立ち上げることも可能です。

movin:

IBMの戦略と、それがコンサルティング・ビジネスに与える影響についてよく理解できました。では、そうした環境の中、毛利さんのチームはどのようなコンサルタントを必要としているのでしょうか？

毛利様：

はい。私の部門は主に調達領域を対象としているので、１つ目は調達業務の経験を持ち、調達業務のご提案からアウトソースの立ち上げ、その後の継続的な運用をリードできるコンサルタント、２つ目は前述のトランスフォーメーション全般をリードできるコンサルタントです。このコンサルティングについては、調達に興味があれば、調達業務経験は問いません。

movin:

最後に転職を検討している皆さんにメッセージをお願いします。

毛利様：

日本企業の購買部門をもっと強くしたいと思っています。コスト低減、効率、運用コストとまだまだ改善できる領域があります。そして、日本企業にもっと世界で戦ってほしいと思っています。そのためのお手伝いがしたいです。また、そうした業務を自ら実践しているIBMの購買業務を見ていただく事も可能です。この領域に興味があり、世界最高の購買プロセスを作ってみたいと思っている方には最高の職場だと思いますので、是非チャレンジください。

毛利　光博
製造メーカー、外資系コンサルティング会社を経て現職。これまで数多くの調達改革に従事。直接材の改革から間接材の改革、そして人材育成、アウトソースまで調達領域のすべてに対応。上流から下流まで幅広いプロジェクト経験を持ち、グローバルに展開するプロジェクトの経験が豊富。