モニター デロイト×保険ユニット インタビュー
〜保険業界における戦略コンサルティング〜

業界を取り巻く環境の変化

movin:

本日はお時間をいただき、ありがとうございます。近年、保険業界を取り巻く環境が大きく変化していると思いますが、同業界に対する戦略立案を支援する意義について保険ユニットの福島様にお話しいただきたいと思います。

福島様：

まず、これまでの保険の歴史から話しますと、百年から二百年もの間、保険会社では基本的に商品の開発から販売、その後のサービス提供といった一連の機能をすべて自前で揃え、潤沢な資本でリスクテイクしながら、あらゆる知見とデータを内部に蓄積してきました。これが業界全体における参入障壁を高くし、また業界として情報優位性を働かせることができたため、業界固有の独特なビジネスモデルが発展してきた経緯があります。

このような発展の歴史において、保険という一般消費者には理解が難しい商材を大量に販売するための自前の営業チャネルの拡充と、それに合わせて増加するであろう事故が起こった際適切な支払いを進めるための損害サービス網の拡充を各社で進めてきました。言わば、資本量とリスクのバランスを取りながら経営のかじ取りをするという画一的な競争ルールに基づき成長を推進してきたのです。
それが昨今のテクノロジーの変化によって大きく変わってきていると思っています。

ー 分解が進む保険業界・拡がるオプション ー
デジタル化の進展とそれに伴う顧客ニーズの多様化により、従来のビジネスモデル・オペレーションモデルの形そのものが変化していることに加え、分解も進んでおり、保険会社は全てを自前で揃えるのではなく、他社と協業しながら顧客期待に応えていく方向へシフトすることに迫られています。そうなるとこれまで全ての機能を自前で揃えるという前提において成り立っていた優位性が崩れ、自前で担う領域と、外部の機能を活用する領域との組み合わせを検討することが重要になり、戦略策定に係るオプションの幅が拡大しています。
これまでは選択肢がある程度限定されていたため、戦略といっても過去から積み上げてきたものにどう積み増すかというボトムアップ的な組み立てが中心でした。しかし、今は無数の選択肢の中からトップダウン的に自社の方向性を定める必要があり、これまでとは異なる戦略の組み立て方が重要になっています。

ー 保険会社に対する戦略立案支援の意義 ー
このように、これまでの保険会社では過去に積み上げてきたものをベースにどう改善していくかという戦略の立案プロセスであったため、外部のコンサルの支援の機会もそれほど多くはなかったと思います。しかし、戦略立案のあり方が大きく変わろうとしている今、自分達にはない知見や経験を持つコンサルティングファームに支援を求める機会も増えてくると考えており、実際近年私たちも非常に多くの支援を行っています。
このような環境において、私たちは「保険ユニット」が有する業界の専門的な知見や経験と、「モニター デロイト」が有する先進的な戦略コンサルティングの知見を掛け合わせ、今日の保険会社の大きなモデルチェンジの支援に取り組んでいます。

モニター デロイトについて

movin:

ここからは、ストラテジーユニットの中村様にお話を伺いたいと思います。「モニター デロイト」というワードが登場しましたが、そちらについて詳しくお聞かせください。

中村様：

私たち「ストラテジーユニット」を母体としているモニター デロイトは、言わばサブブランドのようなものであり、組織というよりはバーチャルチームです。前提として、DTCでは、業界に特化した知見を持つ「インダストリー」の組織と、戦略コンサルティングなどの特定のサービステーマに専門性を持つ「オファリング」の組織で構成されており、両者のシナジーを活かしてクライアントへの価値創出をすることを目指しています。モニター デロイトは、DTC内の各専門家の有機的なネットワークにより形成される戦略コンサルティングチームであり、オファリング側をベースにしつつも、福島さんのようにインダストリー側にもモニター ブランドを担っているメンバーがいます。

ー モニター デロイトの変遷 ー
モニター デロイトは、1983年にハーバード・ビジネス・スクールのマイケル・ポーター教授が中心となって立ち上げた「モニター グループ」が始まりです。当時の組織が大事にしていた戦略の方法論などは今でも私たちの核となっています。
その後、有名な米国のフューチャリストであるピーター・シュワルツ氏が立ち上げたシナリオプランニング専門のコンサルティングファームなど複数のコンサルティング会社を買収し、専門的な方法論を吸収しながら拡大していったのがモニター グループの歴史です。
モニター グループをデロイトが買収したのが2013年です。その後、2018年に東京でモニター デロイトが立ち上がり、今のストラテジーユニットを母体に戦略コンサルティングファームとしてのブランドを築き上げてきました。

ー 保険ユニットとの連携 ー
2022年6月から「モニター デロイト2.0」ということで、戦略コンサルティングファームとしてのブランドをより大きくしていく動きが始まり、その中でインダストリー側との連携を強めていく取り組みが活発化しました。私は戦略コンサルタントとして様々な業界を見てきましたが、昨年からは特に金融業部門とその傘下の保険ユニットとの連携強化に努めています。

今後の注力領域

movin:

今後注力して取り組みたいことと、その中でDTCの強みがどのように活かされたかについてお話しいただけますか。

福島様：

先ほど申し上げたように、保険会社の中でオプションの幅が広がっている状況化において、DTCらしさを活かすことを意識しながら、以下3つに注力していきたいと考えています。

ー 保険の価値転換 ー
一つ目は、保険商品そのものの提供価値を変えることです。今までの保険は事故や怪我、病気など、何かが起きた時にその損害に対してお金を支払うスキームでした。ただ、当たり前ですが顧客期待はこれらが起こらないことにあります。そこで最近は、保険会社自身がこのような不幸なイベントを未然に防ぐ、あるいは起きても被害を最小化できるようなサービスの創出に力を入れています。
さらに、近年は法規制が緩和され、これまでは決まった金融商品以外の販売が禁じられていた状況から、一定領域においてそれが認められるようになり、新しいサービスを作っていく動きがより強くなっています。

ー 業界を超える ー
二つ目は、業界の垣根を超えて新しいビジネスモデルを作るということです。上段の法規制の変化もあり、例えばモビリティ領域であれば自動車メーカーと提携して新しい事業に取り組んでみるなど、業界の枠を超えた動きが加速しています。この近年の動向に対して、DTCにはインダストリー毎に様々なプロフェッショナルがおり、社内でコレボレーションしながらバリューを出せる部分だと思っています。

ー 国境を超える ー
三つ目は、国境・マーケットを超えるということです。これもやはりDTCのグローバルファームとしての強みを発揮できるところだと思っています。例えば、東南アジアでの事業の場合、一つひとつの国の市場はそこまで大きくないからこそ、地域全体で共通のプラットフォームを構築するなどパートナーを見出すことが重要になります。DTCでは、グローバルの連携を活かしながら、いかに断片化された市場でスケールメリットを最大化できるかという戦略策定の支援を行っています。

movin:

ありがとうございます。是非オファリングの視点からもご意見を伺わせていただけますでしょうか。

中村様：

二つありまして、まずはマーケティングの視点をもっと保険業界に入れていきたいと考えています。マーケティングというのは言わば人の行動を変えることであり、例えば中小企業主や一般消費者がリスクマネジメントについて抱く感情や思考を変えることにより、彼らの購買意欲や購買行動を変え、ひいては保険業界全体を変えられないかと思っています。

もう一つは、最近取り組んでいることですが、団体保険について新しいサービスを考えていきたいと思っています。今日、人々の生き方や働き方、行動など生活自体が変容している中で、団体という概念自体も変わっていくと考えています。5年後、10年後を見据えた時にどういった団体がありえるのか、どういうセグメントとなりえるのかといった視点で新しいサービスや商品の開発が出来たら面白いと思っています。

具体的なプロジェクト事例

movin:

実際には、どういったプロジェクトをご担当されているのでしょうか。特に印象的だったプロジェクトについてお話しいただけますか。

福島様：

最近ですとスマートシティというテーマで実施したプロジェクトが印象的でした。政府が地域のデジタル化推進を目指して掲げた「デジタル田園都市国家構想」のもと、デジタルを使って地域の新しい仕組みを創造するところを保険会社と共同で取り組んだ事例があります。

いわゆる「医療MaaS」の取り組みであり、ある保険会社様とその地域に根差した様々なサービス事業者様が提携し、交通の便があまり良くないエリアでも住民の方々が便利に病院に通えるような仕組みを整え、さらに周辺のショッピングモールなどの様々な商業施設に立ち寄ってもらえるような、地域貢献・地域経済活性化に寄与する取り組みをある自治体様中心に行いました。このように、単にその保険会社だけではなく、様々なステークホルダーを巻き込みながら、仕組みを構築するところが、今注力している代表的なテーマの一つだと思っています。

異動の経緯

movin:

ここからは両ユニット間のキャリアパスをご経験された方々にお話をお伺いしたいと思います。まずは鈴木様、ストラテジーユニットから保険ユニットへ異動されたとお聞きしましたが、その背景や異動後の感想などお話しいただけますでしょうか。

鈴木様：

私は新卒でDTCに入社し、新卒入社者がはじめに配属されるpool（領域に捉われない組織）を卒業後、モニター デロイトのメンバーとしてストラテジーユニットに所属し、複数年キャリアを積んだ後に保険ユニットに異動しました。
ストラテジー所属時は、主にアナリティクスを強みとしており、中でもアナリティクスと親和性が高く、当時では比較的データが整備されていた領域であるマーケティングに関連する戦略プロジェクトに従事していました。
現在に照らし合わせ当時を振返り良かったと思う点は、自分の強みとなるオファリング領域の輪郭を早期に形成できたことです。またマーケティングを起点として多様な産業のクライアントのプロジェクトに参画できたことは、後のキャリアを検討する際の良い経験となりました。

一方、業界を横断する武器（アナリティクス／マーケティング領域知見）が身につき始めたと同時に、特定の産業やクライアントに“どっぷり”と浸かったからこそできる提案や、マーケティング領域×他領域を結合させた価値提供ができるのではないかと思うようになりました。結果、一つのコアとなる領域（アナリティクス／マーケティング）×特定産業（保険）で地盤を築きつつ、自分の得意領域のポートフォリオを縦横に広げたいと考え、インダストリー側への異動を決めました。
実際に異動してからは、保険を切り口に戦略やマーケティングだけでなく、周辺領域の様々なプロジェクトを経験することができています。併せて、特定の産業やクライアントに浸かることによる独自性や要諦を踏まえた、より前傾姿勢、かつ、踏み込んだ支援ができるようになったと考えています。

movin:

なぜ保険ユニットを異動先に選ばれたのですか。

鈴木様：

金融業界、特に保険業界は、事業の特性上データが比較的集まりやすく、かつ、データ活用にアレルギーのようなものは少ない業界と思われるため、私の強みであるアナリティクスの知見が活きる領域と考えたからです。また、保険ユニットには事業会社での業務経験がある方々が多く、同じ組織内にいることにより様々な局面で近場にて相談・連携ができ、実行面でも現実感のある＝現場にも受け入れていただきやすい提案が可能になることを期待しました。 保険会社での実務経験をコンサル業界でどう活かすかは、特にコンサル未経験の方にとって社外から掴みづらいと思うので、転職を検討し始めの方や、方向性がまだ柔らかい方向けにカジュアルにご相談する機会も設けています。もちろんコンサル経験者の方の相談も歓迎します！

movin:

ありがとうございます。ではここからは、鈴木様とは対照的に、保険ユニットからストラテジーユニットへ異動された高瀬様にお話をお伺いしたいと思います。

高瀬様：

私は保険会社出身で、イノベーションの余地がまだまだある保険業界に対してインパクトを出せる人材になりたいと考え、同業界に特化したコンサルタントを目指してDTCの保険ユニットに入社しました。
入社後は保険ユニットで戦略系の案件を中心に経験を積みました。その過程で感じたこととしては、基本的に業界各社が見ている方向性は大きくは変わらないため、その中で自らのバリューを出すには”深さ”が重要だということです。ただ、当時の私はまだクライアントに対してインパクトを出せるような深さは持ち合わせていませんでした。そこで、業界という枠を取り払い、視野広げた上で多様な視点からの提案ができるようになれば自分の武器となるのではないか、同業界の中にはない違う経験を積むことで深さが出せるのではないかと考えるようになり、戦略を起点に様々な業界が経験できるストラテジーユニットへ異動しました。

実際に異動してからは多くの業界を見ることができました。加えて、ロジカルにどういう視点で何を提言するべきかを言語化する汎用的なコンサルスキルも向上できたと感じています。異動してからはキャッチアップしないといけないところが多くて大変ではありましたが、業界知見とコンサルスキルの両面で学べる部分が面白いところだと思っています。
業界知見でいうと、自分が知っているものをベースに取組める状態であれば、よりプロジェクトの論点設計や初期仮説の検討に集中することができるので、今でも保険に関連したプロジェクトに対しては足腰がしっかりした状態で少し自信を持って立ち上げることができると思っています。インダストリー側で長く経験してきたことは本当に良かったです。

今後のキャリアプラン

movin:

今後のキャリアについてですが、また元のユニットに戻りたいなど将来展望がもしあればお聞かせください。

鈴木様：

まずは保険業界において、誰とどのようなテーマでも語れるようになるべきだと考えています。
また、例えば5年後には何をしていたいか分からないとしても、その時にやりたいことが実現できるチーム、受け入れてもらえる社風や相談制度がDTCにはあるので、私が将来やりたい領域が増えた場合、改めてどこで楽しむか考えると思います。

高瀬様：

基本的には幅広い業界でやっていきたいと思いますが、是非保険のプロジェクトに定期的に関わり、保険ユニットとストラテジーユニットの良きコラボレーターになりたいと思っています。

movin:

では最後に、保険ユニットおよびストラテジーユニットが求める人材像についてお話しいただけますでしょうか。

福島様：

保険業界自体がこれまでのビジネスモデルや、保険のあり方そのものを再定義していく局面にあると理解しており、前例に捕らわれない発想でサービスを提供することが求められています。それを踏まえて、多様なバックグラウンドを持った方々に集まってほしいと思います。よって、コンサルティング経験がない方や、戦略のバックグラウンドがない方でも、チャレンジしようという意欲があり、さらにプロフェッショナルとして、ストラテジストとして生きていこうという強い意志がある方に是非ご入社いただきたいと思います。

中村様：

戦略コンサルタントに求められる一般的な素養は、例えば地頭がいい、コミュニケーション力が高い、数字に強い、ロジカルであるなどといったものがあると思いますが、新しいことにも好奇心を持ってチャレンジできる方、前向きに明るく元気に仕事ができる方に参画いただきたいと思います。

鈴木様：

今回のモニター×保険のインタビューで感じていただけたかと思いますが、会社内で様々なことに挑戦する機会が豊富にあります。DTCはどのように成長して価値を出していくかを考え続ける方に積極的に手を差し伸べます。もしその挑戦に組織の異動が必要であれば、今回の参加者のような異動も実現できます。こういった環境を活かし、クライアントバリューに向けて自分のやりたいことを具体化・高度化しようとする姿勢や、何が自分にとってやりがいがあるかを探索し続けることができる方と一緒に楽しんでいきたいと考えています。

高瀬様：

自分の経験を振り返ると、こんなプロジェクトに関わりたい、育児との両立などからこういう働き方がしたいという希望に対して、周囲の方から多様な可能性をご提示いただき、共に模索しながら実現してきました。自ら発信を行えばその実現に向けたサポートが得られる環境です。自分が何をやりたいかを明確にでき、周囲を巻き込める方が合うのではないかと思います。また、専門性を活かしつつ新たなチャレンジをしてみたい方にもDTCの保険ユニットはお勧めです。

movin:

インタビューは以上です。本日はお忙しい中ありがとうございました。