クロス・オペレーショングループ 代表取締役CEO田中様・取締役COO紙屋様インタビュー

田中 亮大（株式会社クロス・オペレーショングループ 代表取締役CEO）
日本最大の経営者動画メディア「社長.tv」取締役、オンライン商談システム「ベルフェイス」創業副社長と連続起業家としてのキャリアを積む。 マーケSaaS「マーケロボ」を経て、株式会社クロス・オペレーショングループを創業。 AIデジタル活用事業の立上げ経験豊富、講演実績多数。

紙屋 類（株式会社クロス・オペレーショングループ 取締役COO）
パーソル、グリーではCS事業を立ち上げ、グループ会社を設立。 Ops構築、AIデジタル活用、RPAを駆使して、オペレーショナル・エクセレンスを軸に経営を遂行し、いずれも数年で数百名規模まで牽引した後、株式会社クロス・オペレーショングループへ経営参画。 Ops構築のプロフェッショナルとして事業成長の再現性を高める仕組みを構築することに長けている。

movin:

本日は宜しくお願いいたします。まずは、貴社に関する全体的なご紹介をお願いできますでしょうか？

田中様

弊社は、社名の通りオペレーション領域の改革に特化した稀有な企業です。 クライアントのオペレーションを洗練させ、働く人々が誇りと喜びを感じられる仕組みを構築し、事業成長に貢献することに従事しています。 事業の軸は二つです。ひとつはクライアント企業のオペレーション改革を直接支援するコンサルティングサービス、もうひとつは自社AIプロダクトの開発です。

創業は、2022年末、ちょうどChatGPTが世界的にリリースされ、生成AIの普及が一気に加速したタイミングです。 創業理由は、AIが普及することに比例して、いかに業務・組織・事業すなわち、その礎となるオペレーションとの融合が重要になると考えたからです。
実際に、事業開始から錚々たるクライアント企業のオペレーション(Ops)改革をご一緒していますが、AI時代に競争優位性の構築は、 AI技術云々よりも、オペレーショナル・エクセレンスの構築が差別化要素になっていくと確信しています。

movin:

貴社は2022年10月に旧アイセールス株式会社から現在の形へと変化されたそうですが、 それまではBPOやSaaSを主な事業とする会社でありながら、コンサルティングに注力すると決断された理由を伺えますか？

田中様

最大の理由は、AI技術の進化、それに加えて働き方や価値観の変化が一気に加速したことです。
以前はマーケティングSaaSプロダクトを開発し、その定着支援のためにコンサルティングとBPOも行う、当時では珍しいハイブリッドモデルを採用していました。 一般的にSaaS企業は労働集約型のBPOやコンサルを嫌い、ベンチャーキャピタルからも止められるのが常識でしたが、私たちはツールを渡すだけでは成果は出ないという考えのもと、業界の常識に反した事業を行っていました。

しかし、AIの進化やZ世代の台頭、リモートワークの普及などにより、企業の業務や組織の在り方そのものが急速に変化し、 マーケティングという業務の一部だけを支援するアプローチではクライアントの本質的な改革は難しいと痛感しました。 実際に、ツールの導入支援を超えて「業務全体をどう見直すべきか」という相談が増えていました。
クライアントへの価値発揮が全てですから、オペレーション全体を再設計し、経営の根幹にまで踏み込むコンサルティングファームへと変貌を遂げるべきだと決断しました。 それまでは、月額数十万円程度が顧客単価で、主たるクライアントは中小ベンチャー企業でした。 それが、クロス・オペレーショングループを創業してからは、月額数百万円規模となり、顧客群も上場企業やナショナルクライアントが中心になりました。

一般的に新興コンサルファームは、有名ファーム出身者が立ち上げるのが常識です。 私のようにコンサルファームでの勤務経験がない人間が取り組むことは異例です。
しかし、SaaS業界で経験を積んできた観点からすると、コンサル業界のビジネスモデル自体にもまだ改善の余地があると感じていました。 リモートでもいい、AIを最大限活用するのは当たり前、クライアントへの価値貢献だけでなく、 コンサルティングのあり方そのものを新しく進化させることに挑戦したいと考え、社名も一新し、クロス・オペレーショングループを創業したという流れです。

movin:

ありがとうございます。コンサルティングのテーマとして、世間で注目されているDXではなく、オペレーションという領域を選択されたのはなぜでしょうか？

紙屋様

DXは重要ですが、AIやデジタル技術だけでは業務改革は完結しません。先端技術を活かす器としてのOps整備が不可欠だからです。 これまで私たちが関わってきた企業から、経営・事業・組織の課題を伺うと、どの会社も結局は、「オペレーションの課題」に収斂していました。
どの企業も、明確なビジョンがあり、経営・事業戦略があるものの、それを実現できず課題に感じている。 システム導入や、研修の実施、幹部の採用などが、その解決策になることが多いですが、結局は解決には至らない。

特に、システム導入・改善というソリューションの末路は、技術ドリブンだけの支援で現場がついて来ず、定着しない。 私たちはデジタルとオペレーションを両輪とし、AI×Opsの融合で、いわゆる「ベストプラクティスのオペレーション化」「オペレーションの定着・改善」 の実現にフォーカスしています。
私たちは「オペレーション＝単なる作業手順」ではなく、「人の可能性を引き出し、企業の価値を最大化する土台」と捉えています。 世界的な優良企業である、ディズニー、スターバックス、アップルはすべてオペレーショナル・エクセレンスを実現しており、それが競争力の源泉です。 だからこそ、企業の成長や人材育成に直結するOpsにフォーカスしています。

movin:

なるほど。オペレーション改革コンサルティングというのは、具体的にどのようなサービスを提供されているのでしょうか？

紙屋様

一言でいえば、可視化 → 課題抽出 → 型化・標準化 → 定着・育成 → 改善ループを伴走で創りこみ回し切る支援です。
営業・CS・人事・経営管理・AI/DX推進などテーマを問わず、現場ヒアリング・業務フロー可視化・帳票／マニュアル整備・運用ルール設計・教育プログラム化・KPI設計と運用内製化まで広くカバーします。 これにより「特定の業務ができる人」依存から脱し、組織として再現性を高めます。
組織としてのベースアップを図ることによって、「人的生産性が高まる」「人材育成コストが低減できる」という確かな経営・事業KPIの改善を実現できます。

movin:

貴社のサービスにより、クライアントとなる企業様にとって、どのような価値・成果がございますか？

紙屋様

成果は大きく分けて3層で表れます。

（1）事業成果：売上拡大・利益率向上・顧客単価増などのP/L改善に直結するプロセス改善
売上拡大・利益率向上・顧客単価増などのP/L改善に直結するプロセス改善が進みます。単なる業務効率化ではなく、売上や利益に直接影響する「事業成長につながる仕組み」を設計・定着させる支援です。

（2）組織成果：再現性の高い業務モデル化により育成スピードと品質が向上
多くの企業は、「優秀なパフォーマー」によって、既存事業の事業継続が担保されています。「優秀なパフォーマーの次の層」や、「結果が出ずに燻っている人材」の成長スピードを高めることで、再現性の高い業務モデルへと変革させます。

（3）文化成果：可視化→アクション→振り返りの経験で、変革に前向きな組織文化を醸成
「業務変革体験」のプロセス自体が人材育成効果になるという、非常に大きな副産物を得ることができます。

movin:

ありがとうございます。ところで、貴社はAIプロダクト事業も手がけておられますが、なぜコンサルティングに加えてプロダクト提供もされているのでしょうか？

田中様

理由はとてもシンプルで、弊社のミッション実現のためです。

私たちのミッションは、「クライアント企業のオペレーションを洗練させ、そこで働く人々が誇りと喜びを感じられる仕組みを構築し、 事業成長に貢献すること」であり、これを実現するためには、私たちがずっと外部の立場からサービスを提供し続けるのではなく、 クライアント企業の内部に、Opsを継続的に改善・洗練させていくための部門を設置していただくことが理想的な手段だと考えています。
しかし、現状、日本企業の中でOps戦略室やOps企画部といった部署を専属で持つ会社はごく少数です。 本来であれば人事部や営業部があるのと同じくらい、オペレーション戦略部門が当たり前にあるべきだと思っています。

この文化を作るためには、成功事例やベンチマークとなるモデルケースを増やしていく必要があります。 事例を増やすために最適なサービス提供の形が深くクライアントの成果にコミットするコンサルティングという手法であるというだけです。
一方で、コンサルティングはそれなりの費用や、提供する人材のリソース確保・教育が必要で、加速度的に支援数を伸ばすことはできません。 加えて、企業側から見ても最初の一歩のハードルが高いと感じることも多いでしょう。

だからこそ、プロダクトという形で価値を手軽に体感し、オペレーション改革の最初の一歩を踏み出してもらえる仕組みが必要だと考えました。 AIプロダクトを導入すれば、その企業は自社の知見をAIに学習させるために、現場の暗黙知を言語化・構造化せざるを得ません。 結果として、社内のオペレーションが整理され、ミッションの実現に自然と近づく動きが生まれます。
コンサルティングだけでは全ての企業に直接入ることはできませんが、プロダクトがあることで、そのきっかけを感じてもらえる企業が一気に増えます。 これが、私たちがコンサルティングとAIプロダクトの両輪で事業を展開している理由です。

movin:

今後、貴社のクライアントとなる企業様への提供価値の高め方について、どのようにお考えですか？

紙屋様

私たちが目指すのは、「ナレッジやベストプラクティスを事業成長のための重要資産として蓄積し、再現可能な成功モデルを企業内に実装すること」です。単なるマニュアルや業務フローの整備にとどまらず、現場のナレッジや判断基準、成功要因といった「暗黙知」を可視化・構造化、そして、定着まで一気通貫で支援することで、企業全体のオペレーションレベルを飛躍的に底上げします。
さらに、こうしたナレッジアセット群をAIに学習させ、現場で実際に活用できる形に転換する。これが私たちの強みである「AI×Ops」の真髄です。
例えば、営業・CS・人事などの領域で、蓄積されたノウハウを元に育成AIやロープレAIを創り込み稼働させ、個人のスキルに依存しない高品質な業務運営を実現しています。

今後はこうしたAI活用によるナレッジの民主化を通じて、「どの社員でも、どの拠点でも、高い成果を出せる組織づくり」を加速させます。 そして、その基盤には必ず「自律的に業務を改善し続けられるOps文化」がある。
一過性の改善ではなく、組織全体に内在化する変革力を育てることが、クロス・オペレーショングループの本質的な提供価値であると考えています。

movin:

ありがとうございます。貴社自身の成長戦略や方針という点では、いかがでしょうか？

田中様

私たちの成長戦略や方針は、すべてがミッションの実現に最適なルートは何かという一点に尽きます。

オペレーションは単なるコスト削減ではありません。むしろ、オペレーションを磨くことこそが、経営戦略上もっとも再現性が高く、確実性があり、 投資対効果が高い経営戦略のひとつだということを、より多くの企業に理解してもらう必要があります。 そのためにAIプロダクトで裾野を広げていますが、まだまだオペレーションの価値が広く認知されているとは言えず、非常にもどかしい思いをしています。
各論でいえば、多種多様な施策を動かしていますが、成長戦略でいえば、規模の拡大を追及したいと考えています。 ただし、決して売上至上主義だから、組織の人員を拡大することが目的だから、ということではありません。

自分たちのミッションを実現するときに、支援できるクライアントが100社、200社では、全く社会へのインパクトはありません。 それでは、私たちが理想としている、Ops戦略室やOps企画室といった専属部門が社内に設置されている状態には、ほど遠いです。 1,000社程度のクライアントのOps改革支援に深く入り込むことができて、ようやく理想の一歩目が進んだと言えるかと思います。その時の売上規模は優に100億円を超えているでしょう。
これが、規模の拡大を目指す理由であり、目指す規模としての数値目標となります。

movin:

最後に、貴社に応募を検討している候補者の方へメッセージをお願いします。

田中様

企業成長を語るとき、どうしても目が向くのは戦略や新しい技術、アイデアです。
もちろんそれらも重要ですが、正直なところ競合他社でもお金さえ払えば同じ情報や技術は手に入るのが現実です。しかしオペレーションは違います。 それはその会社の内部にしか存在しない、外部からは見えない価値そのものです。 だからこそ、ここに集中して磨きをかけることこそが、最も再現性が高く、経営戦略上価値のある取り組みだと私たちは考えています。
もちろん、オペレーションに着眼しているコンサルファームは他にもあります。 ただ、Opsをコスト削減ではなく企業価値を高めることに適応し、Opsに徹底的に集中し価値を最大化することに心血を注いでいるファームは、唯一無二で私たちだけだと自負しています。

このオペレーション領域こそが、本来のコンサルタントがもっとも価値を発揮できる仕事だと思いませんか？ 会議室でホワイトボードをまとめ、付箋を書き出し、きれいなパワーポイントを作る・・・それだけがコンサルティングではないはずです。
クライアントと一緒に現場のオペレーションを作り上げ、洗練させ、成果が出る仕組みをともに実装していく。 これこそがコンサルタント冥利に尽きる仕事だと私は思います。

紙屋様

Ops改革は、いわゆる、「業務効率化」や「コストダウン」という、狭義で、縮小的な視点ではなく、「人と組織を強化し、事業を飛躍的な成長に寄与する仕事」です。
経営陣や現場と共に課題解決を進める中で、自分自身も驚くほど成長できます。ぜひ一緒に、日本企業の未来を支えるOps改革のプロフェッショナルを目指しましょう。
また、これからコンサルティングに挑戦したい方にとっても、弊社はチャンスが広がる環境です。 弊社にはコンサル未経験の事業会社出身のメンバーも多くいます。 そういった多様なバックグラウンドを持つ人たちが、それぞれの強みを活かしながらクライアントに価値を発揮していますので、 まずは弊社のメンバーと気軽にお話しをしていただければ嬉しいです。

movin:

ありがとうございました。