movin:

よくわかりました。ありがとうございます。
次に、A.T. カーニーの独自性という観点から、御社が注力している業界やテーマについてお聞かせ願えますでしょうか。

岸田様：

はい。A.T. カーニーが世界でも日本でも強いのはコンシューマー・リテール（消費財・小売）業界ですね。あとは金融（FIG）や自動車は従来から強みとして持っているエリアだと思いますし、IT（SIT）もカバーしています。これらに加えて今後特に注力するインダストリーとしましては、エネルギー・プロセス（EPI）業界とヘルスケア業界、この2つの領域は強化エリアと言えると思います。

A.T. カーニーの梅澤前日本代表（現・日本法人会長）がこのたび日本のヘッドからグローバルのコンシューマー・リテール（消費財・小売）のヘッドに就任しました。これは大変素晴らしいことで、グローバルファームで日本人がプラクティスヘッドを務めているファームは他にないと思います。これはA.T. カーニーのグローバルにおいても日本オフィスの位置付けが非常に高いものであるということ、またコンシューマー・リテール業界が日本でも非常に強いという証拠でもあると思います。

我々は日本のクライアント企業がグローバルでも重要で価値がある企業になることを願っていますが、同時に我々日本オフィスもA.T. カーニーのグローバルに貢献するということを目指していますので、梅澤はその先頭として一例を示しているということだと思いますし、これからA.T. カーニーに入ってくる人にも強く意識してほしいことだと考えています。つまり、日本オフィスに入社したからと言って東京の仕事だけをするのではなくて、日本でキャリアはスタートするけれども、A.T. カーニーというグローバルファームの一員に迎えられ、世界に雄飛するチャンスがあるということだと思います。

movin:

ありがとうございます。グローバルというキーワードが出ましたが、グローバルファームという観点からA.T. カーニーの特徴について教えて頂けますでしょうか？

岸田様：

海外オフィスとの連携は非常にスムーズに行われています。グローバルで「One Firm」という考えですので、どこで案件が発生しても、各国のパートナーやプリンシパル同士が連絡を取り、「どういうチームがベストか」を考える。日本のクライアントの案件でも、テーマによっては海外オフィスのメンバーでチームを構成することもある。国籍やオフィスに縛られず、グローバルでベストなチームを作るという姿勢は常にありますし、一方で最近は英語でも問題ないという日本のクライアント企業も増えてきていますので、我々にとってもやりやすくなってきていると思います。

このグローバルで「One Firm」という考え方が共有出来ているので、クライアントにベストなパフォーマンスを提供するために、電話でもメールでも世界中から様々な協力が得やすい環境にあると思います。

また、今後東京オフィスに入社する方も、初プロジェクトが海外でのプロジェクトという方も多くなるかもしれません。また、プロジェクトベースでなくても、海外オフィスへのトランスファーや転籍などの可能性も広がっています。

movin:

転籍の可能性もあるんですね。

岸田様：

はい。グローバルでA.T. カーニーという「One Firm」ですので。今年も1人マネージャーが「向こうで頑張りたい」ということでアメリカにトランスファーした事例もあります。

movin:

そうなんですね！

岸田様：

はい。先ほどの梅澤の件で話に挙がりましたが、やはりA.T. カーニーの特徴の１つとして、「グローバルにおける日本オフィスの位置づけが非常に重要とされている」という点は大きく、明確な他社との違いと言えます。
単に日本でコンサルティングをやっているというだけではなく、我々は「Thought Leadership」いわゆる「Intellectual Capital」を生み出すっていう意味でも、言語の壁を越えてグローバルに発信し、今後のグローバルでのA.T. カーニーの成長に貢献していかなければならないと思っています。

movin:

なるほど。日本のオフィスの存在感が大きいということからグローバルから求められる責任も重いのではないでしょうか？

岸田様：

責任は大きいですね（笑）。しかし責任が大きい方が面白いという風に思うしかないですね！
やはり、グローバルにおいて日本の占める割合が数%のファームですと、数%の重みしかないし発言権もないと思います。A.T. カーニーの日本オフィスの重みは、他ファームにおけるそれと比較しても大きいので、その分日本の責務も大きいですが、一方でもちろん良い面もありますので。良い点だけを享受するという訳にはいかないですね（笑）。

movin:

今後の日本オフィスの方向性についてはどのようにお考えでしょうか。

岸田様：

A.T. カーニーはグローバル全体で「2020年までにサイズを2倍にしよう」と考えています。先ほど申し上げました通り我々日本オフィスの占める割合は大きいので、グローバルの中でも先んじてリードしていかなければならない。従って、我々はそれを上回るスピードで日本オフィスの規模を拡大したいと考えています。ただずっと大きくなり続ける必要はないとは思います。ある程度の大きさになれば必要なInvestmentはできると思います。もちろん、もっと大きいファームがあることも知っていますが（笑）、別にそのサイズに追いつこうとも考えていません。お話しましたように、我々A.T. カーニーが目指しているのは「Trusted Adviser」が１番多く在籍するファームですので、単に規模を拡大することだけで実現できるものではないと考えております。

movin:

数だけではないということですね。

岸田様：

はい。全体の数だけではないと思っています。クライアントと強固な信頼関係が結べるということが重要です。他社ではもしかしたらパートナーに期待するようなことを、我々はマネージャーレベルに期待しているのかもしれないですね。

movin:

なるほど。

岸田様：

ファームでの職位はマネージャー、プリンシパル、パートナーと変わっていくかもしれませんが、プロモーションに従ってクライアントとのリレーションシップが徐々に出来上がってくるというものではないと思っています。一人前のコンサルタントになったらクライアントとの強固な関係は作れるはずだと思いますので、マネージャーであれば十分に「Trusted Adviser」になれるはず、と考えています。クライアント企業の社長から電話がかかってくるのは、パートナーじゃなくてマネージャーの君だ！というくらいになって欲しいと思っていますね。

movin:

ではパートナーの方々も、クライアントとの関係構築についてある程度下に任せていくという傾向はありますか？

岸田様：

はい。そうすれば、上の人間は上の人間でもっと高い関係を築いていけると思います。
1つ1つのプロジェクトを直接マネージしているのはマネージャーなので、次の仕事の相談は、本来はプロジェクトを直接手掛けたマネージャーに来てほしい。最初はマネージャーのカウンターパートは例えば事業部長くらいかもしれませんが、信頼関係を10年〜15年積み上げるにつれ、その方が社長になるかもしれません。その時にそのマネージャーもパートナーになっていれば、会社も動かせるじゃないですか。
だからパートナーになって初めて「Trusted Adviser」になれるのではなくて、「Trusted Adviser」は少なくともマネージャーになったらできるはずだと思うし、そのマネージャーがパートナーになった時には、次のパートナーを育てるということも考えながら、クライアントとの関係が築けると思うんですね、自分のことだけではなく。

movin:

なるほど。

岸田様：

やはりクライアントのジェネレーションも代わりますし経営者も代わっていくので、我々も交代していかなければならない。我々に必要とされる「芸」というのも時代によって少しずつ変わってくるから、「これしかできません」ではやっていけない。我々は、次のジェネレーションにパートナーシップを渡していかなければならない。だから若い時から「Trusted Adviser」になって欲しいと思うし、なれると思う。そういう人間が１番多くなれば、さっきお話した「Fewer Clients」の「Few」は今より当然増えていくはず、と考えています。

movin:

若手の育成において「どんどん任せていく」という方針がA.T. カーニーの中にあるんですね。

岸田様：

スキルはトレーニングでも身につくものだと思います。しかし、プロフェッショナルとして「Trusted Adviser」になるという「信念」は入社した時から持っていてほしいですね。
実際にスキルとマッチしてくるのは、多分マネージャーくらいからだと思いますし、本当にクライアントの経営層のパーソナルなことまで相談できるようになるには、もうちょっと時間がかかるかもしれない。そのうえ、次の世代も育てながら・・・となると実際はパートナークラスでないと難しいかもしれない。ただ、パートナーになってから「Trusted Adviserになりましょう！」と言っていたら、それでは遅すぎると思っています。

movin:

なるほど、よくわかります。

岸田様：

プロジェクトを受注するプロセスに関しても、ただプロジェクトを売るというのではなく、まずクライアントとの確固たる信頼関係があるうえで、次のプロジェクトが必要かどうかという話から、その結果としてプロジェクトが生まれてくるという順番であるべきだと私は考えています。