movin:

そう言った「Trusted Adviser」を目指すうえで、どう言った人材を求めていらっしゃいますか？

岸田様：

まず、もちろんある程度「頭の回転」、もっと言うといわゆる「因数分解する力」は必要だと思います。物事は最初から解ける形にはなっていないので、複雑な事象を分けて解いていく、そしてそれをもう１回戻す、といった能力は必要だと思いますし、これはどこのファームでも求められる力でしょう。しかし今我々が求めるものは、「正しいことはこれですよ」ということを示すことではなくて、「どうやったらやれるか？」ということを示して、「一緒にやりましょう」と言える力です。当然クライアントにとって今までやってきたことを変えるのは嫌なことなのですが、その嫌なことを乗り越えて変えてもらうには、クライアントを動かしていかなければならないので、「共感を呼ぶ力」が必要になります。「あの人たちと一緒にやっていたら、最初は何か嫌だと思っていたけれど、なんとなく上手く行きそうだ、一緒にやってみよう！」という「共感して、共感される力」というのが非常に必要だと考えています。

movin:

人間力のようなものでしょうか。

岸田様：

そうですね。「共感される」ためには、まず「共感できる力」というのが必要だと思いますね。
クライアントも何かを変えるのは嫌なものです。まずそれを自らのことのように理解しないといけない。「これが答えだから、この通りやって下さい」というだけでは、やっぱりついて来てくれない。「やっぱり嫌ですよね？どこが嫌なんでしょう？」と一緒に感じられなければならないし、それを一緒に乗り越えていかなければならない。
この「共感力」は非常に大事だと思います。

もっと言うと、経営者と本当の付き合いができるようになるためには、プロジェクト以外の時間、つまりプライベートや趣味の時間も大事だと思います。別に趣味を一緒にしろと言っている訳ではないですが、クライアントの経営者から見ると、趣味がある人間には色々なことを話せる、というのも真実だと思っています。

私の知る限り経営者の多くは趣味を持っていて、彼らはやはり時間の使い方が上手いからこそそういうポジションに就いているので、きちんと大人の趣味を持っているということはとても重要だと思います。どんな趣味でも構わない。ゴルフでもなんでも構わないのですが、これに関しては時間をある程度作って、本当に上手くなろうと考えられるようなものが私は必要だと思います。

それからもっと言えば、コンサルタントは、社会に対して世界に対して「理想家」であって欲しいと思っています。

movin:

理想家？

岸田様：

そう理想家。「もっとこういう世界であるべきだ」と思う気持ちです。問題が解ける、人を動かせる、というのは向き合っているクライアントに対してだけじゃないですか？その後ろにある社会・世界を良い方向に変えるという目線が欲しいと思っています。面接の場などでも、やはり「どこかに理想を持っている人」を良いな、こういう人を採りたいな、と思うんですね。

そのうえで、もっと言うと「美しいとか美しくないという判断」が出てくると思います。
コンサルタントがよく言ういわゆる「問題解決（=Problem Solving）」、これは今後誰でもできるようになってくるのでは、と思っています。
「問題を解決します」、「動かします」というだけではなく、これからは企業の判断基準が「美しいか美しくないか」というような考えに基づいてくる時代が来るのではないかと思っています。
「儲かるか儲からないか」ではなく、単純に、「企業がこういう判断をしたのはなぜか。それは『善』であるから」など、そういう風になるのではないかと思っています。

movin:

なるほど。

岸田様：

かつて日本の経営は、「徳」や「善」で意思決定をしてきた時代があったと思います。確かにここ10数年は、グローバルスタンダードに即した短期的なROIやROEなどの指標で企業の意思決定は行われてきました。ただ、ここでまた、「なぜ我々の企業は存在するのか？」と考えると、それは「善」であったり、「美しい企業」でありたいという想いであったり、それらが非常に重視される時代がやってくると思っています。

ですから、これからコンサルタントになろうと思う方は、ぜひこの「美意識」や「徳」に関する意識は持ち合わせておいて頂きたいと思いますね。

movin:

経営者の哲学に近いものでしょうか？

岸田様：

はい。近年の企業経営は、経営の非常に「技術的な側面」が重要視されてきましたが、今後は揺り戻しもあると思います。
「なぜ我々はこの仕事をやっている？」と自問した場合、「社会に対して貢献している」という感覚はあって欲しいと思うじゃないですか。経営者の資質としても、技術的に経営ができるだけではなく、最終的にはやはり「仁徳」や「社会に対して良いことをしたい」想いが必要になると信じています。

movin:

それは「誠実さ」に近いものでしょうか。

岸田様：

そう「Integrity」が求められていると思いますね。何事も正しくないことは長く続かないんですよ。これは私自身がバブルの時代に身をもって経験したことです（笑）。変なことは続かない、無理があることはどこかで壊れる。

ロジカルであることは必要条件だけど必要十分条件ではなくて、ロジカルであることよりも、直感として「正しい」ということがまず分かって、後付けでもいいので説明できるようになる。演繹的に進めて行くだけで本当に結論に辿りつけるかというとそうではない。だから、「直感」は非常に大事だと思います。

movin:

「直感力」もA.T. カーニーのコンサルタントとして磨いていくべき力だと？

岸田様：

はい。実は我々の東京オフィスで独自に実施しているトレーニングプログラムの一環で、優れた経営者や将来の幹部候補、またすでに経営の一線を退かれた方々などに講演をして頂き、質問やディスカッションをさせて頂くという機会を設けています。
そういう方々の話の中には、「ロジカルに考えて実行したら成功した」というエピソードだけではなく、「あの時は頑張った！」とか、成功確率は高くはなかったが「こうであるべきだ！」と思った、などという話が多くあるのです。そういう話を通じて、いわゆるロジカルシンキングなどを通じた経営の技術的な側面と、思うようにいかない時にどう突破するかという理論では立ち行かない側面、その両方を知って欲しいと思っています。
また、もう１点この講座を通じて嬉しく思ったのは、マネージャークラスの人間が自主的に企画して、いろんな人を連れてくるということでした。

movin:

なるほど。

岸田様：

前述の通りマネージャーにも「Trusted Adviser」であることを期待しているし要求もします。他社との違いとも言えると思いますが、私は彼らに「意見を言って欲しい」と思っています。ファームの上に対しても、社会に対しても。だから、コンサルタント個人としての記事や書籍の執筆などの活動には賛成しています。
ファームからの発信媒体として「A.T. カーニー アジェンダ」というニューズレターを季刊で発行しています。そこにも若い人にいろんな意見を語ってもらおうと思っているし、その他のメディアにも積極的に露出してもらいたいと思っています。

movin:

そうなんですね。

岸田様：

我々は「集団戦」もやりながら、「個々が際立っている」というのも両方追求したい。言わば「名前がない集団戦はやりたくない」という感じでしょうか。
パートナーに有名人がいるというだけではなくて、マネージャーのうちからそういう意識を持ってもらいたいと思っています。ここはA.T. カーニーの良き伝統と言える部分でもあると思いますので守っていきたいです。

movin:

若手のうちからかなり自由度が高い社風と言えるのでしょうか。

岸田様：

そうですね、若手にチャンスが十分にあるファームと言えますし、個人の活動も奨励するという点は他社とも異なる点なのではないかと思います。

movin:

ただし、目指すべき姿は共通であると？

岸田様：

はい。コンサルタントとしては「Trusted Adviser」を、そしてファーム全体としては「The Most Admired Firm」を目指しています。我々１人１人が、ファームの中でも、クライアントからも、できれば我々を取り巻く社会からも「ああいう風になりたい」と思ってもらえるコンサルタントをできるだけ多く生み出したいと私は思っています。

movin:

なるほど。何かお話を伺っていて「大人な集団」という印象を持ったのですが。

岸田様：

そうですね。大人だから、人から言われる訳ではなく目標は自分で立ててそれに向かっていくべきだし、そして大人だったら、良い趣味の1つや2つはちゃんと持っていなくては、と思います。

そもそもコンサルタントは「Independent」、自由で独立していたいと思っているところはあると思います。一方で、やはり「Institutional」、集団・組織で戦わなければならない。ですので、組織に埋没するのではなく、独立した大人の集団としての強みを持った組織を作っていきたいと思っています。

movin:

なるほど。

岸田様：

だから一言でどういう人にA.T. カーニーに入って欲しいですかと聞かれると、答えは「大人な人」。
もう少し分解すると、繰り返しになりますが、もちろんクロックスピード、頭の回転はある一定速度以上欲しい。ただ、それだけではない。自分がやりたいことが具体的に明確にある。そして「社会を変えたい」という理想家肌を持っていて欲しい。また、流暢でなくても英語でコミュニケーションして仕事ができるという能力は必要だと思います。

movin:

はい。

岸田様：

それから、大人の趣味（笑）！　そして「共感できる力」。共感させるには「共感できる力」が必要なので、ぜひ備えていてほしいと思います。

まあ細かいことを言えば、靴は磨いておけ！というのもありますね（笑）。あと鞄はちょっと古びていた方が良い。

movin:

そうなんですか！？

岸田様：

そう！鞄が新品だと「新米？」と思われるので、鞄は良い鞄を買って使い古す。

movin:

そう言った意識も大事なわけですね。
先ほどお話頂きました趣味についてですが、岸田さんのご趣味は？

岸田様：

ワインとオペラが趣味だったのですが、最近は個人的に「不安定なものをコントロールすること」が重要だと思っていて、バイクに乗りはじめたんです。

movin:

バイクは確かに不安定ですね！

岸田様：

四輪に乗り始めてから30年間乗ったことがなかったのですが、家族の大反対を乗り越えて、密かに免許を取りまして（笑）。でもバイクはやはり難しいですね。

ただ、「不安定なものを安定にする」という感覚を忘れてはいけない、と思いまして。

コンサルタントというのは「これでいい」とか「このパターン」という状況に陥るとダメで、常に新しいことに挑戦してこそ、違うやり方ができるようになる。経験に寄りかかるとやがてダメになる。
敢えて不安定で読めない世界を持つということは非常に重要だとここ数年思っています。
「だからバイク買ったんだよ！」と家族を説得したのですが、妻に「言い訳が下手ね！」と言われました（笑）。

movin:

（一同笑）。
本日はお時間を頂きありがとうございました！