movin:

ありがとうございました。それでは、ここ最近業務が増加していると伺いました、M&Aのアドバイザリー業務についてもお伺いしてみたいと思います。

若宮様：

2016年頃より、後発組ではありますが、M&Aサービスの展開も行っています。財務アドバイザリー会社としてワンストップで顧客ニーズに合ったサービスを提供するという方針の下、ファイナンシャルアドバイザリー（FA）業務のみならず、トランザクション業務もサービスラインとして揃えていること、またFA業務についても、顧客要望に応じ、セルサイド、バイサイド及び仲介どのパターンにも柔軟に対応しています。海外のブティックファームや、マッチングサイトとの提携を進めるなど、他社連携を積極的に進める一方、社内においても、税務、監査及び再生チーム等、他チームとの連携を積極的に行い、サービスの幅と質の向上を図っています。

movin:

仲介、FA、トランザクションすべてに対応されるのですね。後発組ながら、貴社で展開されているM&Aアドバイザリーとしての強みはどこにあるのでしょうか？

若宮様：

業務内容、クライアントのターゲット規模の視点からお話ししたいと思います。

まず業務内容については、先に申し上げました通り、FA業務とトランザクション業務双方を行っていることに特徴があります。通常、FA業務を行っている証券会社や仲介業務を行っている会社はトランザクション業務を行っていないことが大半ですが、弊社としては、いわゆる財務デューデリジェンスやバリュエーション（企業価値・事業価値評価）といったトランザクション業務は、会社のリスクや本質を短期間で分析し、見抜くという意味において非常に重要な業務と位置付けており、両サービスを並行させることで、FA業務の質も上がってくるものと考えております。

また、買い手となる事業会社や民間投資ファンドとの関係性においても、双方のサービスを提供することで、その会社の投資に関する特徴や考え方をより深く理解することが可能となり、ワンストップでのサービス提供と合わせて、単なる"紹介屋"ではない、一歩進んだお付き合いをさせていただけると考えています。

さらに、これはM&Aアドバイザリー業務自体の特徴とは若干異なるかもしれませんが、LBPはM&A専門の会社で無く、あくまでコンサルティングが主軸の会社であるということも特徴だと考えています。すなわち、例えば事業承継に困っているオーナー経営者がいた場合、M&Aアドバイザリー専門の会社ですと、会社の外部売却を勧めることになりますが、弊社の場合は、税務チーム等とも連携しながら、社内承継、社外承継含めたあらゆるパターンをオーナーと一緒に検討し、オーナー含めた利害関係者にとって最適な選択肢を探っていくことになります。今後は、その中のツールの一つとして、M&Aチームのサービスを通して弊社の運営するファンドが一時的に引き受けるというようなこともあり得ますし、M&Aアドバイザリーをコア業務としつつも、クライアントにとって最適なソリューションを提供できるよう今後も心がけていきたいと考えています。

次にターゲット規模の視点についてお話しします。基本的には、売上数億円から数百億円前半の中小、中堅企業をターゲットとしています。この規模の会社は、オーナー会社として組織体制が整備されていなかったり、財務諸表が適切な会計基準で作成されていなかったりと、表面上の会社の見え方が会社の適正な価値を表していないケースが多かったりします。LBPのポリシーとしては、どのサービスパターンにおいても売り手、買い手双方にとって良いディールになるよう案件実行を心がけていますので、当該会社に対し、具体的なディール実行に進む前に、一定の分析やコンサルティング機能を発揮することで、企業の現状や価値を双方に適正に伝えるようにしています。そうすることで、関係者間の情報のミスマッチが減少し、お互い納得感のあるディール実行をサポート出来るという意味で、弊社の関与価値があると考えているからです。

movin:

ありがとうございました。貴社のもう一つの特徴として、全国で企業再生・活性化ファンドを展開されている点かと思いますが、戦略上の位置づけを教えてください。

町田様：

LBPのファンド事業は、ファンド事業を単独で運営しているのではなく、他部門、特にアドバイザリー部門との連携が重要な戦略となっています。具体的には、�｜楼莊从僂悗量�着化、��LBPメンバーの成長ステップの提供の2点が挙げられます。

まず、�，涼楼莊从僂悗量�着化ですが、中国地方や北海道といった地域で、LBPのアドバイザリー事業が評価され定着化した段階で、ファンド事業を地元の地域金融機関と共同で運営しています。地域金融機関のノウハウとLBPの事業運営の経験を組み合わせることで、多くのリスクマネーの投資が実現しています。LBPが提供できるソリューションとして、アドバイザー事業に加えて、リスクマネーの供給者、地方企業の受け皿としてファンド機能を付加することで、地域経済への貢献を深いものとしています。

更に、LBPの地域ファンドはファンド運営地域への複数名での「常住」体制を敷きます。東京のメンバーが投資案件ごとに地方入りするのではなく、複数名が対象地域に居を構え、ファンドの運営や投資先企業へのハンズオンを迅速かつ丁寧に行います。腰を据えた体制を整えることで、地域の関係者からの信頼を得ることができるほか、対象地域内で多くの人的・事業ネットワークを作り上げることで、ボラティリティが高いファンド事業を安定して運営することができます。この人的・事業ネットワークは、ファンド事業のみならず、アドバイザリー事業へも還元しており、LBP全体のアドバイザリー能力の向上につなげることが可能となっています。

次に、��LBPメンバーの成長ステップのツールとして、ファンド部門への人事ローテーションを取り入れています。LBPのファンド事業では、実際に、投資先企業の経営者や実行部門のヘッドとして、絶え間なくハンズオンに取り組みます。LBPのハンズオンには、単に現場でモニタリングをするだけでなく、各プロジェクトの責任者となって企業をリードしていく能力が求められます。時には、営業の責任者となって、営業現場に出向くこともありますし、取引先との厳しい交渉の矢面にも立ちます。

アドバイザリー部門のメンバーが2~3年、現場感のあるファンド事業に関与することで、クライアントへのソリューションの提供にも厚みを増すことが期待できます。特に、ファンドを通じて企業経営を行うことで、ガバナンスの重要性、企業経営の必要なことが何かということとを経験することは、LBPメンバーの成長にとって重要なことの一つだと思っています。

2019年時点で、LBPは、公的機関が関与する6つのファンドを運用しています。投資家は、公的機関、公的金融機関、地方金融機関で70社以上に上ります。これは、LBPのファンド運営の実績評価だけでなく、LBPという企業が中小企業の為に、誠実に頑張ってきた証だと思っています。

また、投資先数は40社を超えており、多くの企業が業績を改善・向上させ、イグジットを迎えています。投資期間中だけでなく、イグジット後もLBPとの関係を維持して頂ける企業も多く、LBPのネットワークの礎にもなって頂いていることにとても感謝をしています。

movin:

各サービスについて詳細にお話いただきありがとうございました。それでは、最後に貴社として求める人材像を教えてください。

牛越様：

各サービスラインで求める具体的な人物像はそれぞれから説明させてもらいますので、私からはLBP全体としての観点からお話しさせていただきます。

私は27歳の時に監査法人から外資系アドバイザリーファームに転職しました。当時、公認会計士としての監査経験も一定程度あり、相応の自信を持ってアドバイザリー業務に挑戦したのですが、ものの見事にプライドを打ち砕かれ、ある先輩には「君は本当に何もできないね。『私認』会計士じゃないの？」とまで言われました（笑）。
それでもめげずにやってこられたのは、幸田露伴の『努力論』という本の一節に依っています。「自ら新たにせんとする者は、昨日の自己に媚びてはならぬ」というフレーズです。困難に直面するたびに、このフレーズを思い出すようにしています。

当社は、入社時のスキルはそれほど重視しません。自分を成長させたい、自分を変えたい、新たな分野に挑戦したい、といったチャレンジ精神を持つ人材を求めています。そのうえで、LBPでの業務経験を通してアドバイザリーの専門性とファンドの企業運営力を兼ね備え、地域企業のCEO・CFOとして活躍する人材を育てていきたいと思います。

赤坂様：

私からは、アドバイザリー業務として求める人物像としてのイメージをお話しさせていただきます。

弊社のスタッフは20代後半から30代前半が多く、コンサルティング業界は未経験という方も多いです。会計士資格や中小企業診断士資格をもっていたり、M&Aのブティックファーム出身者であったり、事業会社での経営企画や、金融機関での法人融資業務などを経験したり、なんらか中小企業とかかわる業務経験を持った人材が大半ですが、再生支援業務を経験して入社してくるスタッフはほとんどいません。

一方、どのスタッフも、困難な状況にある中小企業に何らか貢献したい、という強い思いをもっています。みな、前職での経験などで、自分たちの所属していた企業や組織における業務を通して中小企業の置かれている苦境を肌で感じ、その苦境から脱却する支援をしたいという想いをもっています。ただ現在所属している組織ではそれが十分できなかったり、できるようになるにはローテーションを繰り返して10年後にそのポジションに辿り着けるかどうかわからない、という状況にあったりもします。

そのような葛藤の中で、中小企業の再生支援を専門に行っているLBPに飛びこんで一から学びたい、全力で仕事に取り組みたい、と考えるスタッフが多いですし、そういった強い意志をもっているスタッフを積極的に採用しています。業務知識やPCスキル、会計知識などはあとからでも現場での仕事を通して学ぶことはできますので、入り口の段階ではこれらの技術的な素養はそこまでは重視していません。最低限の簿記会計やPCスキルは必要でしょうが。それよりも、やはり中堅中小企業の再生に何らか力になりたい、という強い意欲を持っていることの方が重要だと思います。同時に、我々のようなまだ大手に比べて組織規模が小さく、成長途上の組織に入ることを好むようなタイプ、安定志向とは異なり自分で自分の道を切り開いていくことに価値を置く人材が相対的には弊社を選んでくれているのだと思いますし、結果としてはそういったチャレンジ精神が素養としては必要になるのではないか、と感じています。

再生支援業務のクライアントの多くは窮境状態にある中堅・中小企業になります。これらの企業のリアルな現場に触れることで、窮境に陥った顧客企業に対してどのような優先順位でアドバイスするべきかの現場勘や、複雑な経営事象をできる限り数字に展開してこれを分かりやすく説明する分析力・コミュニケーション力、数値モデリングの能力、レポート作成を通した説明力などのスキルは一通り身につくと思います。

決して上から目線ではなく、顧客企業の経営者に敬意を払いつつしっかりと目線を合わせ、分かりやすい言葉で必要なことを伝えることを意識してほしいと思います。企業再生の主役はアドバイザーではなく、当然ながら必死に立ち上がろうとしているクライアントです。このことを肝に銘じ、出しゃばらず、うまく会社のよいところを引き出せるかどうかもポイントですし、顧客から支持されるアドバイザーとしては必要なスキルだと思います。ただ、これらは弊社での経験によって十分高めていけるスキルですので、それほど心配されなくてもよいと思います。

あとは、家族がいらっしゃる方であれば、出張が多く家を空けることが多くなる弊社のワークスタイルをしっかりと家族にご説明してご理解を得てもらったうえで、LBPに参画していただきたいと思います。

若宮様：

M&Aチームについてお話しさせていただきます。まだサービスを開始して期間が経っていないチームであり、すでにある程度ビジネスモデルも確立されている業界の中で、ロングブラックパートナーズとしての特徴やリソースを生かしながら、いかに事業を拡大、発展させていくかということを常に考えながらチーム運営を行っています。現在のメンバーも少人数ながら、銀行及び事業会社出身者、仲介会社出身者、システム会社出身者等多様なメンバーで構成されており、各人が自身の強みを生かしながら業務を行っています。

また、ただでさえベンチャー・チャレンジ気質のLBPの中でもさらにベンチャー的雰囲気が強いチームだと思いますので（笑）、受け身でただ何となくM&Aをやってみたいという方よりも、ご自身の経験や強みを、組織の拡大に生かしていきたいという前向きな気概を持ち、一緒に組織を成長させていくという意欲をもっていただける方を希望します。

町田様：

最後になりますが、ファンド事業として求める人物像のイメージについては、先程の赤坂からの説明と同様です。勿論、企業経験のある方、PEファンドでの経験がある方やアドバイザー業務等を通じて投資業務に興味のある方は歓迎します。但し、ファンド運営の戦略からして、大企業にダイナミックな投資をしたいという方ではなく、中小企業の活性化に意義を感じる方、地方企業にどっぷり浸かったハンズオンをやりたい方の方が適していると思います。

movin:

牛越様、赤坂様、若宮様、町田様、本日はありがとうございました。