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コンサルティング業界におけるオファリングとは何？- コンサル業界転職特集記事 -
コンサル業界に限らず、金融やIT業界でも使われる「オファリング」。
コンサル業界においては顧客の課題やニーズに合わせたサービスやソリューションのパッケージのことを指し、各コンサルティングファームでもオファリングの採用が進んでいます。
本記事ではコンサルティング業界におけるオファリングとは何か、その違いやコンサルティングプロジェクトの流れなどをご紹介いたします。
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オファリングとは？コンサル業界での意味
コンサルティング業界における「オファリング」とは特定の課題やニーズに対して、コンサルティングファームが提供するサービスのパッケージや提案内容を指します。
顧客との円滑なコミュニケーションを促進する役割を持ち、曖昧になりがちなコンサルティングの成果物を可視化し、顧客が想像しやすい形にすることで、案件獲得やプロジェクトの進行の成功率を向上させる重要な要素です。
また、市場の競争激化や顧客のニーズの複雑化に伴って、顧客はよりスピーディーで具体的な成果を求めているのも背景にあります。従来の個別提案型のアプローチだと時間とリソースがかかる一方で、オファリングは効率かつ効果的なアプローチが可能になるので、コンサル業界ではオファリングが採用されつつあります。
ソリューションとの違い
「オファリング」と混同されやすい用語として「ソリューション」があり、両者は密接に関連していますが、役割や位置づけに明確な違いがあります。
先述したようにオファリングはファームが整備したパッケージ化された提案内容・サービスの枠組みのことを指しますが、ソリューションはクライアント課題に対して実際に適用される個別設計のサービスを指します。オファリングはあくまで“型”であり、それをもとにクライアントのニーズに合わせて柔軟に組み立てられたものが「ソリューション」と言えるでしょう。
他業界で使われるオファリングの違い
オファリングはコンサル業界に限らず、様々な業界で使われています。
例えば、IT業界においては製品やサービスはもちろん、ハードウェアやコンサルティングをはじめ、保守サポートなどクライアントが抱える課題や要望に応じて提供されるパッケージ、金融業界においては有価証券（株式や債券など）の売り出しのことを指します。
基本的には製品や物理サービスが中心となり、その品質や機能が競争の差別化ポイントとなることが多いですが、コンサル業界の場合、顧客の独自の課題に対応するソリューションを柔軟に組み合わせつつサービスを提供する点が特徴的です。
オファリングのメリット
コンサル業界でもオファリングを採用する流れになっており、メリットも多数あります。
営業効率が高まる
オファリングはコンサルティング営業の効率化に貢献しています。
従来の営業では、個別の顧客ごとに提案内容をゼロから作成するケースが多く、そのプロセスには膨大な時間と労力がかかることがありますが、オファリングを活用することで、事前に明確な枠組みとして準備されたパッケージを基に提案を行えるため、営業プロセスがスピーディーになります。
加えて、オファリングを活用することで、具体的かつ明確な課題解決策を提示することが可能になります。例えば、デジタル基盤やクラウドサービスを組み合わせたパッケージ化されたオファリングであれば、顧客の課題がどのように解決されるのかをより直感的に伝えられるため、顧客の納得感や満足感が向上します。
コンサルファーム内部での標準化
コンサルファーム内部では、オファリングを通じて業務プロセスの標準化が進みます。
特に大規模なコンサルティングファームでは、プロジェクトに対して複数のチームと連携して対応することが多々あります。この際、オファリングが標準化されていないと各プロジェクトが独自の方法で進行し、結果として品質のばらつきやリソースの無駄が生じリスクも考えられるでしょう。
オファリングを統一的なフレームワークとして導入することで、プロジェクトの進行や納品物の質を一定に保つことが可能になり、ファームの売上向上にも繋がります。
ビジネスモデルの多様化
オファリングは、コンサルティングファームのビジネスモデルを多様化に貢献しています。
従来型の「時間報酬型」モデルに加え、成果物や提供価値に基づく「成果報酬型」やパッケージ販売式のモデルなど、さまざまなオプションが提供可能です。例えば、IT関連の分野で発展しているオファリングでは、クラウド基盤の構築やデータ分析ツールなど、顧客のニーズに完全に合致したサービスが展開されることで、より多様な収益源を生み出すことができます。
オファリングはコンサルティング業界における収益拡大に繋がるため、各ファームで採用する流れが続いています。
コンサルティングプロジェクトの進め方（コンサルタントの仕事）
コンサルティング案件はパートナークラスの営業や、直接コンサルティング会社への依頼、競合他社とのプレゼンテーションで受注が決まります。
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企業のおかれている状況、問題の背景、解決へのアプローチ、取組体制、プロジェクト期間など、プロジェクトの提案書を作り、企業の経営層へのプレゼンテーションを行います。プレゼンでは複数のコンサルティングファームとコンペを行うこともしばしばあります。
��案件受注
クライアントに提案を受け入れてもらい正式にプロジェクトを受注します。ここでコンサルティングファーム側でメンバーが選出されプロジェクトチームが組まれます。また同時にクライアント側でもプロジェクトメンバーの選出を依頼し、社内の推進役を務めてもらうようにします。
��キックオフ・ミーティング
チーム発足後、全員で集まり顔合わせと、プロジェクト全体の体制、スケジュールなどの確認を行います。
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問題解決の仮説構築のため、クライアント社内や社外の専門家にインタビューをしたり、ファーム内の知見・ノウハウを活用しながらデータ収集をし材料を集めていきます。問題解決に向けて仮説を立て、検証するサイクルを繰り返し、クライアントとも議論しながら進めて行きます。
�ゲ歛蟆魴菠�法の決定
これまで集めた情報・データを基に最終的な課題解決方法を策定していきます。チーム内で議論し最終的に提案すシナリオを固め、中身を充実させてから最終報告、提案に臨みます。
�δ鶲董�実行支援
最終的な結論を経営層に報告・発表します。この報告が終われば、ひとまずプロジェクトは終了です。近年では策定した課題解決方法を実行するため、クライアントと一緒に実行支援まで行うコンサルティングスタイルが多くなっています。クライアントに成果が出るよう定着に向けて改善を図りながら支援していきます。
コンサルタントの仕事の魅力
コンサルタントにおける魅力は人それぞれかもしれませんが、
・若いうちから経営というテーマの仕事が出来ること
・誰もが知っている企業の経営支援が出来ること
・プロジェクトを完遂したときの達成感
・顧客からの感謝
といったことに、やりがいや魅力を感じる方が多いです。
また、
・海外案件などグローバルに活躍できる機会
・高い年収
・身に付けたコンサルティングスキルを生かした更なるキャリアアップの可能性
なども大きな魅力のひとつでしょう。
コンサルティング業界の魅力について以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。
コンサルティング業界の魅力
近年日本でも「コンサルティング」が浸透し2000年当初から比べると案件の量や、規模、コンサルティングファーム自体の数も非常に多くなりました。現状、ほとんどのコンサルティングファームでは通年で中途採用を行っていますので、コンサルタントへのキャリアをお考えの方にとっては、非常にチャンスかと思います。
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