コンサルティングファームの営業は、最上位職種であるパートナー職の方が役割として担っています。
モノやサービスを売る事業会社の営業とは異なり、コンサルティング業界ではクライアントの課題解決が主なサービス(課題解決のためシステムなどをいれることはあるが)であり、目に見える商品を売るわけではありません。
コンサルティングファームの営業方法や事業会社との違いについてご紹介していきます。
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コンサルファームにおける営業は主にパートナー職の方がその役割を担っています。ファームによってはマネージャー、シニアマネージャークラスから営業責任を負っている場合や、営業部隊を用意しているファームもあります。
総じて、ジュニアクラスのコンサルタントが営業をすることはありません。
さて、その営業方法ですが、
パートナーやマネージャークラスの方の場合には、人脈や深耕営業が多く、他にはセミナー、講演会、書籍や、業界団体などへのアプローチ、さらに官公庁関連では入札での受注もあるようです。特に方法は確立されているわけではなく、
いわゆる「企業の相談役」として経営層・CxOなどの困っていることを聞きながら、プロジェクト受注まで伴走していくスタイルになります。
そして他ファームとのコンペから経営層に向けてプレゼン・提案して、正式な受注へとつなげていきます。
一方で事業会社の営業の場合には、もちろん人脈や深耕営業もあれど、架電や飛び込み営業など泥臭い部分も多いのが特徴的であり、コンサルファームの営業方法は他業界と比べても異なっていることが分かります。
これは企業の課題解決=経営層にとっても何が問題でどのように解決すべきか分からない、解のない答えを探していくというコンサル独特の業務内容が大きく背景としてあるからです。
このコンサルの営業には経営層とのパイプはもちろん、どんなことに悩んでいるのかヒアリング力や業界への精通、さらにはロジカルさや仮説思考など様々なスキル・経験を有していないできないため、ジュニアクラスではなく、ある一定の上位の職位の方々がその役割を担っています。
コンサルティングファームにおける営業と、一般的な事業会社における営業とでは、目的やアプローチ、評価基準に大きな違いがあります。
特に顕著なのは「売る対象」と「営業プロセス」における考え方です。
事業会社の営業は、製品やサービスといった「明確な商材」を持ち、それらの強みや魅力をいかにクライアントへ伝えるかに注力します。
クライアントのニーズを把握しつつも、最終的には「自社商品に当てはめる」形で提案を行うというのが一般的です。
一方で、コンサルティングファームの営業は「無形のサービス」になります。商材が定まっていないからこそ、営業活動においても「クライアントの課題そのものを一緒に整理し、最適な解決策を設計する」ことが求められます。つまり、営業の段階からコンサルティングそのものが始まっているともいえます。
また、評価指標については「売上」という部分で変わりわないですが、ファームによって細かく決められており、仮にプロジェクトが成功したとしてもメンバーマネジメントがうまくできていなければ、評価対象にはならないなど、ただプロジェクトを受注して売上を上げればいいというわけではありません。
事業会社 | コンサルファーム | |
取扱商材 | 具体的な製品・サービス | 無形商材 |
提案内容 | 自社製品に繋げる提案 | クライアントごとに異なる課題への提案 |
営業手法 | 説明・比較・条件交渉が中心 | 課題抽出・仮説提示・共創型提案 |
コンサルティングプロジェクト受注のための営業は非常に難しいのが実態です。なぜ難しいのかコンサルを使う企業側目線で見ていきましょう。
コンサルティングといえば「戦略」などを想像される方も多いと思いますが、提案段階では大まかな内容をプレゼン共有され、最終的な結果としてはやってみなければ分からないというのが実際のところです。
企業側としてもそれは分かっているとはいえ、やはりなかなかGOサインを出すのも難しいでしょう。
コンサルティングプロジェクトは数か月で数千万から億単位の金額が掛かります。さらに外資戦略であればフィーも高単価となります。前述のとおり、やってみなければ分からないという点は企業側も理解しているとはいえ、 非常に高い買い物になるため容易に判断は出来ないでしょう。
最終的に実行に移す際には企業側も様々な準備をしなくてはいけません、さらにコンサルタントをどう使うのか、どこは任せて、どこを自社で取り組むのか、など勘所が分かっていないと難しいでしょう。
多くの企業ではコンサルプロジェクトが複数動いたり、自社内でも他の横断プロジェクトが動いていることも多いです。自社での人員配置や管理といった面で苦労する点は大きいかと思います。
上記のようにコンサルプロジェクト受注のための営業活動は難しく、フィーも数億円を越える高単価になればやはり難易度も上がります。そのため各社様々なスタイルで営業活動やプロジェクトを進めています。
コンサル市場の拡大に伴い、プロジェクト単位での報酬ではなく、ある一定の条件がクリアしたらという成功報酬型のコンサルティングも増えています。
対象となるプロジェクトは限定的ですが、ファーム側も営業活動をスムーズにするために企業側の意思決定のハードルを下げて活動しています。
マネージャーやパートナークラスの方々は、コンサル経験も豊富であり、営業活動やクライアントリレーションを築くよりプロジェクト成功のためにデリバリーや管理業務に専念するため、
別途営業部隊を設けているファームもあります。動き方は事業会社とコンサルファームをミックスした形で、営業活動を行っています。
さらに言えば、この営業自身もコンサルティング自体も理解していなければいけないため、ポジション的に求められることも多くなりますが、一方でコンサルの質を一定担保出来るメリットもあり(役割を集中させる)、特にIT系コンサルでは増えてきている傾向にあります。
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